【正文】 年底時(shí)為銷完存貨會(huì)給銷售商以標(biāo)準(zhǔn)折扣。 缺點(diǎn)：僅依據(jù)企業(yè)供給方面條件或信息，沒有考慮消費(fèi)者需求方面約束條件，因此不能保證在市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)這一方法確定的價(jià)格。 二、定價(jià)方法 ?加成定價(jià) ?增量分析定價(jià)法 ?價(jià)格歧視 ?兩步收費(fèi)制 ?搭售 ?其他方式 加成定價(jià) （ markup pricing） 在過去的半個(gè)世紀(jì)里，西方國(guó)家的學(xué)術(shù)研究機(jī)構(gòu)及其他組織或個(gè)人對(duì)商業(yè)定價(jià)行為進(jìn)行了許多調(diào)查。每一家航空公司都稱降價(jià)公司為“瘋子”，每一家又不得不隨之降價(jià)。對(duì)一些大型國(guó)際公司來說，提高 1%的價(jià)格可以讓凈收入平均增加 12%。包括平均成本加成和邊際成本加成。通用汽車公司的高標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格政策委員會(huì)把這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格作為第一個(gè)近似值，并且根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和其他的因素進(jìn)行小的調(diào)整。在 30年代福特公司往往喜好最低的價(jià)格，因此被它的對(duì)手緊緊地盯住了?，F(xiàn)在我們來考慮航空公司在甲乙兩城市之間是否應(yīng)增加航班。因此該班次所應(yīng)全部分頭的成本 45000美元與公司的營(yíng)業(yè)決策無關(guān)，只需要考慮增量成本就夠了。 1. 第一級(jí)價(jià)格歧視 對(duì)每一個(gè)顧客索取不同的價(jià)格。研究表明，大約只有 20%~30%的消費(fèi)者會(huì)有心去保留優(yōu)惠券并在購物時(shí)使用它們。在消費(fèi)者群體中，那些喜歡感新潮的消費(fèi)者通常對(duì)價(jià)格不太敏感，而那些注重實(shí)用性的消費(fèi)者則可能對(duì)價(jià)格更敏感些。根據(jù)這一結(jié)論，該公司規(guī)定，如果一次購票兩張以上的，可以享受較大的價(jià)格折扣。娛樂公園、夜總會(huì)、高爾夫、網(wǎng)球俱樂部、移動(dòng)電話公司、電腦、汽車租賃公司常收取一次性門費(fèi)，再收取使用費(fèi)。 P Q 0 p T* D MC 兩步收費(fèi) 有兩類顧客：年輕夫婦租汽車度假；需求彈性較大；制造商的貿(mào)易代表租汽車推銷產(chǎn)品，需求彈性較小。相反，其他的網(wǎng)絡(luò)如幫助熱線的網(wǎng)民要承擔(dān)每小時(shí) 2530美元的變動(dòng)成本。否則，增加利潤(rùn)的空間就比較小。兩種軟件產(chǎn)品在世界市場(chǎng)上都擁有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，為什么作為該公司的成名產(chǎn)品 Windows操作系統(tǒng)只賣每套 60美元，而不是更高的價(jià)格？為什么作為“互補(bǔ)產(chǎn)品”的 Office軟件卻要價(jià)是 Windows的四倍多呢？ ? 微軟公司強(qiáng)調(diào)：在出售的電腦中安裝好與操作系統(tǒng)相匹配的、性能優(yōu)良的 Windows Media Player，甚至完全免費(fèi)提供，是給予消費(fèi)者最大方便，堪稱價(jià)廉物美。蓋茨的錯(cuò)不在于它在操作系統(tǒng)上的壟斷地位，那是它以自己的先進(jìn)技術(shù)“自然”取得的。斯沃琪基本款式的手表都是 40美元。 總結(jié)：何時(shí)采取價(jià)格戰(zhàn) ?能創(chuàng)造絕對(duì)的增量成本優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)者沒能力抗衡（沃爾瑪、戴爾） ?如果產(chǎn)品只能吸引對(duì)手一小部分消費(fèi)者 ?如果可以通過銷售輔助產(chǎn)品來彌補(bǔ)市場(chǎng)的銷售損失（微軟的 window） 如何成為高明的定價(jià)者 ? 具備 4個(gè)條件： ? 首先是樹立正確的定價(jià)觀點(diǎn)。他們將著眼于長(zhǎng)期獲利而非短期市場(chǎng)占有率來界定價(jià)格。 :31:0100:31:01March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :31:0100:31Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 27日星期一 12時(shí) 31分 1秒 00:31:0127 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :31:0100:31Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :31:0100:31:01March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。高明的定價(jià)者總是善于從企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)羅各種人才，組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)來完成這項(xiàng)工作。為了獲得更高利潤(rùn)，他們將定價(jià)作為企業(yè)獲利的重中之重。每款都是 40美元，顧客也不會(huì)在價(jià)格上斤斤計(jì)較，多費(fèi)心思。 ? 資料來源：國(guó)際商報(bào) 小結(jié)：市場(chǎng)細(xì)分 ?購買者身份細(xì)分 ?購買地點(diǎn)細(xì)分 ?購買時(shí)間細(xì)分 ?數(shù)量細(xì)分 ?產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)分搭售細(xì)分 新產(chǎn)品定價(jià) 新產(chǎn)品 沒有歷史的數(shù)據(jù) 兩種不同的定價(jià)策略可供選擇 一種叫撇油定價(jià)法 一種叫滲透定價(jià)法。即使壟斷企業(yè)能夠持續(xù)向顧客提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品，但是誰能肯定更先進(jìn)、更廉價(jià)的產(chǎn)品，只能由這一家壟斷企業(yè)，而不是由其他新興企業(yè)創(chuàng)造出來呢？ ? 歐共體委員會(huì)定性微軟公司捆綁銷售 Windows Media Player 的行為屬于“濫用支配地位的行為”（ abusing control）中的搭售，指占有優(yōu)勢(shì)地位的企業(yè)（以微軟公司為例，其產(chǎn)品 windows操作系統(tǒng)在同類的操作系統(tǒng)市場(chǎng)上占有高達(dá) 90％的市場(chǎng)份額，而且這種市場(chǎng)份額受到極高的進(jìn)入壁壘的保護(hù)）在銷售自己的主產(chǎn)品時(shí)，要客戶或顧客強(qiáng)行附帶購買另一種產(chǎn)品。 ? 為什么企業(yè)要將多種產(chǎn)品捆綁在一起出售？在什么情況下這種做法有利可圖？ 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 消費(fèi)者 X 12023 4000 消費(fèi)者 y 10000 3000 產(chǎn)品 A、 B搭售與分開出售所得到的利潤(rùn)是相同的。行業(yè)中的其他企業(yè)如 MCI Inter, Msn, AOL等迅速跟上，一場(chǎng)市場(chǎng)份 額大戰(zhàn)爆發(fā)，由于 AOL的服務(wù)質(zhì)量急劇惡化，同時(shí)沒有什么辦法對(duì)尋求其他服務(wù)來源的網(wǎng)民征收轉(zhuǎn)移成本，所以盡管它以行業(yè)中最低的一次性支付上網(wǎng)費(fèi)來對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)，但開始還是丟失了時(shí)常份額。 兩步收費(fèi)（兩類消費(fèi)者） MC A Q1’ Q1 Q2 Q2’ G E D1 D2 B I H D F P* C 價(jià)格 消費(fèi)量 (英里 ) 兩步收費(fèi)：既收一次性 入門費(fèi)，又收使用費(fèi) 兩類顧客 D1和 D2 租賃汽車