【正文】 0 9 / 0 2 0 9 / 0 30 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %6 . 0 %8 . 0 %1 0 . 0 %1 2 . 0 %1 4 . 0 %1 6 . 0 %1 8 . 0 %存量部分存量 新增部分存量存量消化率 新增消化率面積3 . 1 %4 . 0 %5 . 2 %6 . 0 %4 . 7 %5 . 8 %9 . 1 %0 . 7 % 0 . 5 %1 1 . 0 %4 . 3 %0 . 0 %1 9 . 0 %5 . 3 %05000001000000150000020230002500000300000035000000 8 / 9 0 8 / 1 0 0 8 / 1 1 0 8 / 1 2 0 9 / 0 1 0 9 / 0 2 0 9 / 0 30 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %6 . 0 %8 . 0 %1 0 . 0 %1 2 . 0 %1 4 . 0 %1 6 . 0 %1 8 . 0 %2 0 . 0 %存量部分存量 新增部分存量存量消化率 新增消化率4 套 數(shù)47270684179365090717000200400600800100012001400160018000 8 / 9 0 8 / 1 0 0 8 / 1 1 0 8 / 1 2 0 9 / 0 1 0 9 / 0 2 0 9 / 0 3面 積5453690856111154103721750321030042023290500001000001500002023002500000 8 / 9 0 8 / 1 0 0 8 / 1 1 0 8 / 1 2 0 9 / 0 1 0 9 / 0 2 0 9 / 0 3惠城區(qū) 〃 成交量 ３月份市場實時成交商品住房 1700套，環(huán)比增加 87%，與去年同期相比，增加 3倍； ３月份市場實時成交商品面積 202329平米，環(huán)比增加 95%，與去年同期相比，增加 3倍。 數(shù)據(jù)來源：惠州市房產(chǎn)管理局。 21 市場供應(yīng) 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 …… 2023年 8月 2023年 萬科金域華庭 一期一批單位：戶型由 85168平米的兩房到四房組成，二批單位以 80余平米 2房及 120140余平米 3房為主。 本項目：注重現(xiàn)場展示，價格節(jié)奏把控 29 報告思路 統(tǒng)一認識 明確方向 行動步驟 宏觀市場 項目簡介 競爭分析 客戶分析 推售策略 價格策略 營銷執(zhí)行 核心競爭力 30 周邊競爭項目客戶分析 樓盤物業(yè)顧問深度訪談 項目名稱 天一名居 偉豪都市印記 中頤海倫堡 萬科金域華庭 開盤時間 戶型 7984㎡二房占 33% 91142 ㎡三房占 36% 131148 ㎡四房占 31% 7691 ㎡二房占 50% 101125 ㎡三房占 50% 80133 ㎡二房占 48% ㎡三房占 48% 143309㎡三房占 4% 86 ㎡二房占 39% 126140 ㎡三房占 52% 165 ㎡四房占 9% 實收均價（元 /㎡） 4000 3650 3800 4200 客戶主要來源地 江北 42%，下角 14%，其他片區(qū)共 44% 江北 45%，下角 18%，小金口 10%，其他 27% 江北 20%，南壇下埔 15%，河南岸麥地 10%，小金口30%，其他 15% 江北 28%，下角 14%，麥地河南岸 23%，龍豐上排占 13%，其余共22% 客戶置業(yè)目的 自住為主 自住為住 自住為主 自住為主 購房次數(shù)特征 一次置業(yè)占 50%，二次置業(yè)各占 40%，多次置業(yè) 10% 第一次置業(yè)占 65%。 尋找價值信息（ FAB分析） 36 本項目核心競爭力 37 報告思路 統(tǒng)一認識 明確方向 行動步驟 宏觀市場 項目簡介 競爭分析 客戶分析 推售策略 價格策略 營銷執(zhí)行 核心競爭力 策略形成 38 策略形成 優(yōu)勢 （ S） ： ?擁有江北中央高尚生活居住區(qū) ?具有產(chǎn)品優(yōu)勢 ?景觀資源豐富 劣勢 （ W） ： ?無品牌優(yōu)勢 ?入市較晚 ?項目停滯，市場有存有一定影響 機會 （ O） ： ?片區(qū)將是中高端置業(yè)的熱點 ?競爭項目入市時間長 威脅 （ T） ： ?中高端客戶分流 ?價格競爭 利用機會 /克服劣勢 發(fā)揮優(yōu)勢 /搶占機會 轉(zhuǎn)換劣勢 /規(guī)避威脅 發(fā)揮優(yōu)勢 /轉(zhuǎn)化威脅 強調(diào)項目區(qū)位發(fā)展優(yōu)勢 ， 利用經(jīng)濟型產(chǎn)品引導(dǎo)客戶購房 ， 打造項目成為高尚生活居住住宅形象 。 價格策略原則 ?理性入市，最大限度消化積累客戶，搶占市場份額，形成熱銷局面； ?隨工程進度和現(xiàn)場展示條件的改善，深入挖掘項目價值，追求價值最大化?？蛻魩敕?+客戶爭奪 ５ １ ２ ３ １處：爭奪都市印記和天一名居客源 １ ２ ２處：強化項目印象與客戶記憶 ４ ４ ４處：引導(dǎo)客戶與昭示 ３ ３處：爭奪萬科客戶源 ５ ５處：引導(dǎo)客戶 67 營銷布局 造勢 造場 外場 內(nèi)場 68 內(nèi)場 商業(yè)展示 75 內(nèi)場 ?今媒體是惠州市唯一以消費信息、實用信息為主的廣告雜志。線上營銷 充分利用主流網(wǎng)站的強大整合能力，通過一系列炒作手法，擴大項目知名度 惠州大眾推廣渠道之網(wǎng)絡(luò)媒體應(yīng)用 江北惠州大道沿線，廣告位充斥，可能會被其他項目廣告攔截，為突破營銷困境， 建議作公交車廣告（公車選經(jīng)過惠州大道 麥地放河南案車輛）流動廣告可以擴大客戶面。推廣渠道 推廣渠道 87 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 開盤黃金期 客戶積累內(nèi)部認購 營銷階段 強銷期 VIP卡發(fā)售 選房 開盤儀式 營銷 中心開放 工程進度 營銷中心裝修 樣板房、主體封頂 銷售目標(biāo) 本期（累計） 銷售率 100套 第一批蓄客 30套 93％ 71% 推廣策略 樹立項目核心價值 實效賣點觸動 營銷活動 顛覆惠州樓市性價 比，最好戶型評選 最好戶型 評選結(jié)果公布 雙胞胎猜猜猜 銷售節(jié)點活動 現(xiàn)場小活動積聚人氣 第二批發(fā)售信息 項目形象與實效賣點 全方位宣傳項目賣點、 銷售火爆、強銷 加推第二批單位 示范園林 第一批單位 1月 第一批單位 第二批單位 第二批單位認購 銷售節(jié)點活動 第二批 蓄客 88 階段一 〃 認籌期 時間： .—— （ 1個月 ） 工程：現(xiàn)場包裝 、 營銷中心 、 樣板房 具體策略 形象樹立 ,產(chǎn)品高品質(zhì)展示 ,搶占入市時機 ,鎖定客戶。 ? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。 2023/3/2622:03:21 ? 在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 ? 命運是一件很不可思議的東西。 2023年 3月 26日 10時 3分 ? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 2023年 3月 26日星期日 ? 命運本來就不公平所以我要改變命運。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭。 2023年 3月 26日星期日 下午 10時 3分 21秒 22:03: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 22:03:2122:03:2122:03Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:03:2122:03:2122:033/26/2023 10:03:21 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 10時 3分 21秒 下午 10時 3分 22:03: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 22:03:2122:03:2122:03Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 26日星期日 下午 10時 3分 21秒 22:03: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 10時 3分 :03March 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 26日星期日 10時 3分 21秒 22: 謝謝各位！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 下午 10時 3分 21秒 22:03:21 ? 質(zhì)量是維護顧客忠誠的最好保證。 ? 新經(jīng)濟時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。 ? 一個管理者如果不了解其下屬的工作，那他就無法有效地管理他們。 ? 時間是一個偉大的作者，它會給每個人寫出完美的結(jié)局來。 ? 不放過任何細節(jié)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。 入口展示； 現(xiàn)場包裝完善 。推廣渠道 操作流程： 客戶資料收集 — → 電話預(yù)約 — → 上門巡展 — → 企業(yè)深度訪談 —→ 電子郵件或 DHL特快專遞 — → 多次拜訪 — → 項目推薦 — → 客戶來訪參觀 — → 雙方高層會晤 — → 成交 。大眾推廣渠道為輔。 惠州大眾推廣渠道之媒體的應(yīng)用 關(guān)鍵渠道選擇 79 外場 推廣渠道 線上營銷 線下營銷 中原資源 77 外場 形象墻 雙城國際 70 內(nèi)場 目前市場客戶決策過程拉長 ,理性比較 .客戶知道自己需要什么 61 造勢 —— 推廣方式分析 開盤前 開盤后 推廣內(nèi)容 樹立項目形象 項目賣點 推廣目的 提升項目檔次 刺激客戶需求 推廣效果 客戶記憶不強 客戶記憶較強 推廣費用 高 較高 本項目發(fā)售迫在眉急，再次重新主打項目形象，不能快速解決問題，并且也會將銷售期拉長， 建議近階段形象與賣點同時出街，利用賣點詮釋形象。中頤海倫堡 主要消化產(chǎn)品： 95125三房 125149三房 主要剩余產(chǎn)品： 126133兩房 143309復(fù)式 〃 萬科金域華庭 主要消化產(chǎn)品： 86平米兩房 主要剩余產(chǎn)品： 126140三房 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售量 銷售率 2*2 86 118 39% 83 70% 3*2 126140 160 52% 50 31% 4*2 165 28 9% 10 36% 小計 306 143 47% 42 競爭項目銷售情況 房型 面積 套數(shù) 占比 銷售套數(shù) 銷售率 2*2 102 50% 64 63% 68 27% 49 72% 3*2 50 25% 23 46% 68 27% 45 66% 68 27% 29 43% 4*2 51 25% 22 43% 51 20% 23 45% 54 99% 4 7% 5 1% 0 0% 小計 517 259 36% 其余為多次 第一次置業(yè)占 50%，第二次置業(yè)占 20%，