【正文】 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 29分 55秒 05:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 5時(shí) 29分 55秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 :29:5505:29:55March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 29分 55秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要計(jì)劃 （ 1）關(guān)于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關(guān)于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費(fèi) 用 預(yù) 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。售后服務(wù)的方法 12。和自己公司的產(chǎn)品做比較 4。經(jīng)銷商的地理?xiàng)l件 7。知名度 6。公司在市場(chǎng)中的地位 3。店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì) 5。資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法 4。 讓經(jīng) 銷商 覺得 銷售 此種 商品 是一 種榮 譽(yù) 支 援 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 支援經(jīng)銷商（一）：對(duì)經(jīng)銷商廣告的支持 1。在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商 （ 3）。經(jīng)銷商的綜合財(cái)力 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額分配 7。 領(lǐng)導(dǎo)層 9。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理 分銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率 ? 鼓勵(lì)分銷商市場(chǎng)覆蓋及支持活動(dòng) ? 控制價(jià)格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫(kù)存 ? 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷商們的定期會(huì)議 ? 保證及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 訪談了解的主要范圍 1?！? SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 樹立內(nèi)部顧客的觀點(diǎn) ?撐頤怯 Ω枚雜胛頤且黃鴯ぷ韉娜 棗在我們的工廠和辦公室工作的 男男女女棗履行義務(wù)。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷 價(jià)值觀 最終用戶 分銷渠道 公眾環(huán)境 內(nèi)部顧客 公司價(jià)值觀 營(yíng)銷部門的價(jià)值觀應(yīng)與公司整體價(jià)值觀保持一致 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 顧客才是營(yíng)銷部門的總經(jīng)理 撃憔褪侵魅藬 聯(lián)合航空公司 摼 ∥ Γ ?十足的價(jià)值、質(zhì)量和滿意。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷是企業(yè)最基本的兩個(gè)功能之一 企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)使自己生存發(fā)展，長(zhǎng)盛不衰。然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷部門應(yīng)該具有價(jià)值觀 營(yíng)銷人員 有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部， 他們可能和企業(yè)相距很遠(yuǎn)，不能隨時(shí) 從總部得到指導(dǎo)，需要及時(shí)對(duì)顧客的 要求作出反應(yīng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)作出 反應(yīng)，所以，必須對(duì)他們盡可能授權(quán) ，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享 著一種文化、一種價(jià)值。敚ㄊ ├ 社會(huì)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷是不可違逆的大勢(shì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 營(yíng)銷象跳舞，分銷渠道是舞伴 33個(gè)營(yíng)銷中心，成為海爾高速發(fā)展的關(guān)鍵，是海爾進(jìn)一步成長(zhǎng)的核心能力） 商、銀行等，就象一個(gè)大家庭一樣，共生共榮。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 培訓(xùn) 設(shè)定目標(biāo) 定期回顧 監(jiān)控 銷售會(huì)議 激勵(lì) 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 業(yè)務(wù)員的使命 業(yè)務(wù)員的使命 調(diào)查競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達(dá)成公 司規(guī)定 的業(yè)績(jī) 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預(yù)防呆帳 企業(yè) 目標(biāo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 目錄 一、 什么營(yíng)銷 二、營(yíng)銷價(jià)值觀 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略 四、營(yíng)銷組織 五、營(yíng)銷政策 六、營(yíng)銷人員管理 七、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技能 八。 顧客情況 8。提供充分的地域覆蓋的能力 6。市場(chǎng)增長(zhǎng)的投資資源能力 14。明確地宣布公司的方針 （ 2）。 商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位 立場(chǎng) 3。經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法 3。櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì) 4。市場(chǎng)的大小 2。顧客層 5。銷售額、庫(kù)存狀況 6。顧客的反映與不滿 3。廣告宣傳的方法與知名度 11。 銷 售 固 定 費(fèi) （1）銷售手續(xù)費(fèi) （2）運(yùn)費(fèi) （3）包裝費(fèi) （4）保管費(fèi) （5）燃料費(fèi) （6）銷售促進(jìn)費(fèi) （7）廣告宣傳費(fèi) （8）消耗品費(fèi) （9）其它 小 計(jì) （1）薪金 （2）獎(jiǎng)金 （3）法定福利費(fèi) （4）保健費(fèi) （5）各種津貼 （6）其它 小 計(jì) 銷 售 固 定 經(jīng) 費(fèi) 銷 售 人 員 費(fèi) （1）旅費(fèi)交通費(fèi) （2）交際費(fèi) （3）通訊費(fèi) （4）折舊費(fèi) （5）修繕費(fèi) （6）保險(xiǎn)費(fèi) （7）利息 （8）其它 小 計(jì) 金額（千元） 構(gòu)成比％ 金額（千元） 構(gòu)成比％ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 銷售促進(jìn)計(jì)劃 月 別 1。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 29分 55秒 05:29:5524 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 29分 55秒 05:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 24日星期五 5時(shí) 29分 55秒 05:29:5524 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:5505:29Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。營(yíng)銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 發(fā) 生 營(yíng) 銷 危 機(jī) 的 時(shí) 候 要 根 據(jù) 價(jià) 值 觀 進(jìn) 行 決 策 在 發(fā) 生 營(yíng) 銷 危 機(jī) 的 時(shí) 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價(jià) 值 觀 進(jìn) 行 決 策。競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理的分類 政府機(jī) 構(gòu)特殊公司普通公司顧 客 個(gè) 人商 業(yè)伙 伴客 戶 性 質(zhì)曾 經(jīng) 有 過 交易正在 進(jìn) 行交易即 將進(jìn) 行交易交易 過 程老客 戶新客 戶未 來 客 戶時(shí)間 序列主力客 戶一般客 戶零散客 戶交易 數(shù) 量和市 場(chǎng) 地位客 戶 分 類客戶管理可按客戶性質(zhì)、交易過程、時(shí)間序列、交易數(shù)量和市場(chǎng)地位進(jìn)行分類 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理的內(nèi)容 個(gè) 人 興 趣、 愛 好 地址家庭 名 稱學(xué)歷 電話年 齡 經(jīng)營(yíng) 管理者創(chuàng)業(yè)時(shí)間 所有者與紅 心交易 時(shí)間 法人代表業(yè)種 資產(chǎn)基 礎(chǔ)資 料服 務(wù)區(qū) 域銷 售能力發(fā) 展?jié)摿?jīng)營(yíng)觀 念經(jīng)營(yíng) 方向經(jīng)營(yíng) 政策客 戶 特征銷 售 實(shí)際人 員 素 質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng) 者 關(guān) 系與紅 心 業(yè)務(wù)關(guān) 系合作 態(tài) 度業(yè)務(wù)狀況銷 售活 動(dòng)現(xiàn)狀存在 問題保持的 優(yōu)勢(shì)企 業(yè) 形象信用 狀況交易 條 件交易 現(xiàn)狀客 戶 管理客戶管理包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀四大項(xiàng)內(nèi)容 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁(yè) 客戶管理的原則 專人負(fù)責(zé) 靈活運(yùn)用 突出重點(diǎn) 動(dòng)態(tài)管理 ? 剔出過去舊的 或已經(jīng)變化了的 資料 ? 及時(shí)補(bǔ)充新的 資料 ? 跟蹤客戶的變 化 ? 重點(diǎn)客戶不僅 要包括現(xiàn)有客戶， 而且還應(yīng)包括未 來客戶或潛在客 戶 ?以靈活的方式 把客戶信息及時(shí) 全面的提供給銷 售人員及其它有 關(guān)人員 ?客戶管理應(yīng)確 定具體的規(guī)定和 辦法，由專人負(fù) 責(zé)管理，嚴(yán)格客 戶情報(bào)資料的利 用和借閱