【正文】 。 ④產(chǎn)品生命周期：我國農(nóng)村的冰箱自 1996年始至 2023年，每百戶擁有量（普及率）的年增長率達到 14%處于成長初期，但由于地區(qū)差異各地分別位于成長期的不同階段，可把 “ 普及率 ” 具體分成高、中、低三個水平，分別表示處于成長初期、中期和后期。 ③將全國各地區(qū)先按單項指標進行分組，即分別分成高、中、低收入地區(qū)和高、中、低普及率地區(qū)，進而確定每一地區(qū)的平面坐標（收入水平、普及率水平） （ 3）市場細分結(jié)構(gòu)分析 市場細分的目的是為了幫助企業(yè)選擇合適的目標市場 ,并制定相應(yīng)的營銷組合策略。即收入水平和普及率基本相同、且普及率較低的市場企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場的發(fā)展態(tài)勢，因為隨著影響因素的改變，其很可能會轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場或第二類（需培育）市場。 *優(yōu)點：減輕高層的決策壓力；對市場機會做出及時反應(yīng)。選擇具有成本優(yōu)勢的產(chǎn)品 國家大小論 ： 小國一般對進口依賴大，進口限制較小。由于電影 《 飄 》 在日本廣泛流傳，店面以 18世紀的美國佐治亞州的田園風(fēng)光做裝飾。 滾雪球和采蘑菇 ? ? “滾雪球”式 “采蘑菇”式 甲地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 乙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 丙地區(qū) 國家 1 國家 2 國家 3 國家 4 進入時機和進入方式 高 快速進入的 經(jīng)濟成本 低 低 高 過晚進入的機會成本 技術(shù)轉(zhuǎn)讓、出口、等待時機 合資、戰(zhàn)略聯(lián)盟 按其他條件選擇進入方式 獨資、其他高控制的進入方式 WalMart的市場進入戰(zhàn)略 WalMart把重點集中在美洲和亞洲。采取全資購并。具體表現(xiàn)為公司發(fā)現(xiàn)消費者對其印象模糊或不覺得具有特殊之處。 市場定位誤區(qū)舉例 ? 定位可疑： 8位博士， 48為科學(xué)家， 100項科學(xué)試驗， 10年嘔心瀝血，隆重推出 ——巨能鈣。 ? 定位過寬：大寶 市場定位的步驟 和方法 在市場細分基礎(chǔ)上確定目標顧客 分析產(chǎn)品的個性特點 鑒別競爭對手的市場定位 確定定位策略 選擇最佳的顯示定位的方法 核定產(chǎn)品在消費者心中的印象 再定位或修正定位 性能 價格 品牌 用料 銷售方式 尋找產(chǎn)品的賣點：目標顧客對產(chǎn)品的關(guān)心點 確定定 位策略 產(chǎn)品定位還是市場定位 實際定位還是心理定位 回避定位還是對峙定位 正向定位還是逆向定位 定位策略 ? 回避性定位 回避性定位指公司根據(jù)遠離競爭對手的策略制定產(chǎn)品定位，它要求公司對產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品不同的特點加以宣傳，以此形成消費者對產(chǎn)品的特殊認識。 ? 定位混亂 (confused positioning)指 將導(dǎo)致消費者產(chǎn)生混亂不清的印象，特別是頻繁地以新定位覆蓋舊定位。香港是進入內(nèi)地市場的據(jù)點。因文化、收入差異大，是第一次，選擇了 5050對等擁有的合資形式。 國家形象論舉例 ? 60年代，凡是日本產(chǎn)品，在美國不分青紅皂白地一概被認為是地攤產(chǎn)品；今天凡是日本產(chǎn)品，都被看成是高質(zhì)量產(chǎn)品。 國情相異論 ： 依據(jù)亞當(dāng) *適于：國際化經(jīng)營的初期企業(yè)、中小企業(yè)。 ? 從微觀層面上講：在一國市場中選擇某個或某些子市場作為目標市場。即高普及率的市場，有河北、北京、浙江、天津、上海等。據(jù)統(tǒng)計資料分析， 1996－ 2023年期間，各地區(qū)冰箱消費需求的年增長率與普及率之間正好成反比關(guān)系，故可以用“普及率”來間接反映冰箱市場成長性的差異情況。英國已有 500多個呼叫中心應(yīng)用自動識別技術(shù)。 C、根據(jù)顧客贏利能力細分 ? 思路：根據(jù)客戶給企業(yè)可能帶來的利潤的潛在能力，把客戶分群。懂得追求自我，享受生活，因此又是高檔家用電器、服裝、化妝品、私人汽車等產(chǎn)品最主要和最有實力的購買群體。在人均 GNP最低的國家主要銷售肥皂；其次是洗衣粉、洗衣機用的洗衣粉和纖維軟化劑。 舉例：一牛仔褲公司根據(jù)消費者身材特點把世界劃分為亞洲市場與歐美市場 ,決定進入中國市場。 （ 3）如何進入目標市場？ 有關(guān)市場規(guī)模、國際貿(mào)易障礙、運輸成本、當(dāng)?shù)馗偁帉κ?、政府要求及政策穩(wěn)定性等方面信息 （ 4）如何在目標市場營銷？ 針對每一市場的購買者行為、競爭方式、分銷渠道、促銷媒體與慣例等方面的信息。 4P 11P 10P 6P 加上政治力量與公共關(guān)系 加上營銷活動的核心“人” 加上戰(zhàn)略 4P：市場探究、市場細分、目標優(yōu)選、市場定位 從 4Ps到 11Ps （ Product） （ Place） （ Promotion） （ Price） l．產(chǎn)品（ Product ） （ Place） 3．促銷（ Promotion） （ Price） 5．探查（ Probing） 6．細分（ Partitioning） （ Prioriting） 8．定位（ Positioning） 9．權(quán)力（ Power） 10．公共關(guān)系（ Public relations） 11．人（ People） 11Ps之間的