【正文】 管理診斷 ? 行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 ? 價(jià)值鏈分析 ? 成本分析 ? 流程分析 集團(tuán)管理和 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 ?集團(tuán)管理體制 ?三個(gè)中心運(yùn)作方式 ?組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 終期匯報(bào) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 9月 25日 流程再造 ? 訂單流程再造 ? 研發(fā)流程再造 營銷體系改進(jìn) 12月 24日 關(guān)鍵會(huì)議 組織結(jié)構(gòu)分析 ? 部門協(xié)調(diào)配合 ? 管理流程 ? 虛擬母子公司體制 第一次中期匯報(bào) 11月 2日 第二次中期匯報(bào) 11月 25日 研究目的和方法 研究目的 ： 明晰 XX的管理改進(jìn)目標(biāo) 確定 XX管理系統(tǒng)的主要問題 提出借助流程再造推進(jìn)改革的初步建議 研究方法： 內(nèi)部訪談 二手資料收集 價(jià)值鏈分析 流程分析 成本趨勢(shì)分析 新華信 XX項(xiàng)目組訪談人次統(tǒng)計(jì) 內(nèi)部人員 外部人員 高層人員 中層人員 員工 經(jīng)銷商 競(jìng)爭者 總計(jì) 總部 銷售公司 技術(shù)中心 制造部 品技部 物資公司 財(cái)務(wù)部 企劃部 總計(jì) 8 8 1 1 1 2 6 1 1 7 16 6 5 2 38 1 2 25 14 5 21 4 2 48 21 38 6 8 1 4 5 108 8 8 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 報(bào)告十大主要結(jié)論 一、 XX有輝煌的過去，在供過于求的形勢(shì)下， XX正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但市場(chǎng)競(jìng)爭的壓力沒有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉(zhuǎn)變，沒有建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。 六、庫存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫存水平為 26天的銷量，而 XX的庫存相當(dāng)于 45天的銷量。 九、 XX的銷售管理制度落實(shí)不到位，對(duì)分公司、經(jīng)銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。 *財(cái)務(wù)報(bào)表中財(cái)務(wù)費(fèi)用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計(jì)入直接材料的減項(xiàng) % 采購 84% 折舊30% 其它制造費(fèi)用 41% 人工 39% 管理費(fèi)用 34% 銷售費(fèi)用 48% 稅 財(cái)務(wù)費(fèi)用 * 18% 直接材料% 制造費(fèi)用% 期間費(fèi)用% 稅 自制 16% 資料來源： XX公司 主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤空間大的型號(hào)的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力 毛利結(jié)構(gòu)圖0197年 98年 99年毛利額（億元）125系列提供了接近一半的毛利。在產(chǎn)銷量很大時(shí)，意義尤其重大 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 XX可控制的庫存集中在市內(nèi)庫和供配庫，分公司的庫存帳面有 13404臺(tái)；總庫存量 71468臺(tái)，庫存金額 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,000庫存數(shù)量05,00010,00015,00020,00025,000庫存金額資料來源： XX公司 2023年 9月 25日庫存資料 臺(tái) 萬元 市內(nèi)庫 48921臺(tái) 供配庫 9144臺(tái) 分公司庫 13403臺(tái) 分公司庫 供配庫 市內(nèi)庫 合計(jì) 71468臺(tái) 合計(jì) XX至 9月底大于 30天庫齡的成品庫存占 55%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，每月實(shí)際銷量一般符合正態(tài)分布的規(guī)律，以缺貨率 5%為安全庫存目標(biāo)，庫存水平可保持在 ? 5% 實(shí)際銷量 平均銷量 安全庫存水平與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率相關(guān)，但 XX目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá) 43% 020,00040,00060,00080,000100,000120,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月50%0%50%100%150%200%各月實(shí)際銷量 預(yù)測(cè)的銷量 預(yù)測(cè)銷量和實(shí)際銷量的差異銷量（臺(tái)） 差異 2023年 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以降低安全庫存 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%安全庫存 銷售預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差安全庫存 (萬臺(tái) ) 預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差 假設(shè)：月均銷量 6萬臺(tái) 削減庫存每年減少資金占用 7329萬元，產(chǎn)生綜合經(jīng)濟(jì)效益 1870萬元 現(xiàn)有總庫存 建議安全庫存 可削減庫存 節(jié)省的資金占用 每年可減少倉儲(chǔ)費(fèi)用 每年可減少資金占用利息 每年可避免跌價(jià)損失 削減庫存的綜合經(jīng)濟(jì)效益 71468臺(tái) 50000臺(tái) 21468臺(tái) 7329萬元 258萬元 293萬元 1319萬元 1870萬元 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 削減前 削減后 庫存綜合成本 萬元 6227 258 293 1319 4357 削減庫存的有效方法 提高銷售預(yù) 測(cè)準(zhǔn)確度 削減分公 司庫存 合理安排本 部庫存 提高制造 敏捷性 ?為計(jì)劃人員提供充分的信息支持 ?配備必要的設(shè)備和工具 ?依據(jù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度進(jìn)行考核 ?有供配庫的地區(qū)一律取消分公司庫存 ?加強(qiáng)分公司庫存管理 ?對(duì)分公司的流動(dòng)資金占用計(jì)息并列入考核 ?用線形規(guī)劃的方法設(shè)計(jì)供配庫布點(diǎn) ?降低市內(nèi)庫庫存水平 ?采用 MRP系統(tǒng) ?適當(dāng)減少型號(hào)數(shù)量 ?多采用標(biāo)準(zhǔn)件 ?加強(qiáng)制造部的技術(shù)力量 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 XX的營銷管理職能相對(duì)分散，銷售公司設(shè)有市場(chǎng)部，但目前未能充分發(fā)揮市場(chǎng)營銷和產(chǎn)品戰(zhàn)略管理職能 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 信息 市場(chǎng)研究 ? 企劃部決定自制和外協(xié)比例 ? 物資公司影響外協(xié)件價(jià)格 ? 財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品的售價(jià) ? 技術(shù)中心研究產(chǎn)品趨勢(shì)，提出研究計(jì)劃 ? 銷售公司市場(chǎng)部提研究要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)某些信息提產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 對(duì)產(chǎn)品生命周期沒有預(yù)測(cè)和控制 ? 銷售公司負(fù)責(zé)費(fèi)用的審批 ? 駐外公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐拇黉N ? 區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)部分促銷工作 ? 銷售公司負(fù)責(zé)全國性廣告 ? 促銷政策由總部制定 ? 市場(chǎng)部 ? 企劃部 ? 戰(zhàn)略中心 ? 技術(shù)中心 ? 市場(chǎng)部 ? 企劃部 ? 戰(zhàn)略中心 ? 技術(shù)中心 資料來源：新華信訪談和研究 XX的產(chǎn)品規(guī)劃體系運(yùn)作低效 缺乏市 場(chǎng)基礎(chǔ) 開發(fā)成 功率低 開發(fā)周 期過長 新品 質(zhì)量差 ?信息收集和市場(chǎng)分析不充分，存在開發(fā)但最終不上市的現(xiàn)象 ?對(duì)消費(fèi)者的研究不夠 ?對(duì)摩托車的作為一種消費(fèi)品的特征認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏個(gè)性和變幻 ?銷售公司市場(chǎng)部在產(chǎn)品規(guī)劃中的作用要加強(qiáng) ?產(chǎn)品實(shí)際成本高于研發(fā)預(yù)算成本，導(dǎo)致價(jià)格提高 ?技術(shù)力量不足 ?推進(jìn)不足，中途終止 ?推進(jìn)不力，導(dǎo)致過程拖沓 ?對(duì)市場(chǎng)的殘酷性，員工還沒有切膚之痛 ?以 XX為主，而不是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn) ?研發(fā)和生產(chǎn)、采購、質(zhì)量部門的配合不夠緊密 ?售后服務(wù)跟進(jìn)速度慢 ?出廠檢驗(yàn)存在面子問題，有待加強(qiáng) 資料來源：新華信訪談和研究 ? 技術(shù)中心研究產(chǎn)品趨勢(shì)，提出研究計(jì)劃 ? 銷售公司市場(chǎng)部提研究要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)某些信息提產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 對(duì)產(chǎn)品生命周期沒有預(yù)測(cè)和控制 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 信息 市場(chǎng)研究 XX的價(jià)格制定體系缺乏市場(chǎng)依據(jù)，與市場(chǎng)需求存在較大差距 定價(jià)政策 調(diào)價(jià)困難 競(jìng)爭力差 定價(jià)方法是以 XX的成本為出發(fā)點(diǎn)的，在成本與市價(jià)沖突時(shí)經(jīng)常使用成本否決，較少把市場(chǎng)的壓力傳遞給制造、研發(fā)和采購部門。 要重鑄 XX輝煌，就必須開展一場(chǎng)“全面管理創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)” 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個(gè)地方 一、轉(zhuǎn)變思想觀念，真正建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。 五、增設(shè)銷售管理支持部門。在 6個(gè)月內(nèi)降低庫存周期 10天。 第一步目標(biāo)是建立信息處理流程，統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、銷售信息、競(jìng)爭對(duì)手信息、財(cái)務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息的內(nèi)部有效利用。 第一步目標(biāo)達(dá)到與廠內(nèi)抽檢合格率一樣的比率。 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個(gè)地方 七、降低采購成本。 三、提升銷售額的任務(wù)定量化。 資料來源：市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)資料 分公司 經(jīng)銷商 零售商管理：心有余而力不足 點(diǎn)多面廣人雜 經(jīng)銷商支持少 分公司手段少 ? 零售網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，距離動(dòng)則數(shù)十、上百公里 ? 零售商的人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，素質(zhì)較差，配合差 ? 部分地區(qū)大部分的零售商受經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商的力量和素質(zhì)有限，管理不善 ? 經(jīng)銷商把責(zé)任推給分公司 ? 分公司對(duì)零售商沒有直接的政策優(yōu)惠 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商支持不力時(shí)無可奈何 ? 分公司人員的基礎(chǔ)素質(zhì)有待提高 由于上述原因，分公司的員工雖然每天都跑市場(chǎng)，但效果并不好，信息收集和促進(jìn)銷售的作用都不明顯，零售商由于得不到關(guān)心和支持，積極性受到壓制。經(jīng)銷商庫存被人為增加。而“讓渡使用”的做法與 XX公司聲稱的高質(zhì)量似乎也有矛盾，最終只會(huì)逐漸降低 XX產(chǎn)品的質(zhì)量。說明行業(yè)的上下游力量強(qiáng)大，成車裝配環(huán)節(jié)競(jìng)爭激烈。通過加強(qiáng)庫存管理，每年可以減少資金占用 7,329萬元，獲得綜合經(jīng)濟(jì)效益 1,870萬元。 四、 XX目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差達(dá) 43%。管理體系和主業(yè)競(jìng)爭力提升咨詢 第一次中期匯報(bào) 管理診斷 (高層管理匯報(bào)版 ) 中國 XX工業(yè)有限公司 今日議程 一、項(xiàng)目匯報(bào) 項(xiàng)目介紹 時(shí)間： 8:008:15 趙民 管理診斷匯報(bào) 時(shí)間： 8:159:00 許朝輝 流程分析匯報(bào) 時(shí)間： 9:009:20 沈浩云 銷售系統(tǒng)診斷 時(shí)間： 9:209:40 許朝輝 二、咨詢項(xiàng)目下一階段工作 時(shí)間： 9:4010:10 趙民 三、 研討 時(shí)間： 10:1011:30 四、總結(jié) 時(shí)間： 11:3012:00 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 說 明 本報(bào)告旨在提高 XX公司的經(jīng)營管理水平，不針對(duì)任何 部門和個(gè)人。 五、 XX摩托車主業(yè)過去兩年的成本年均下降 12%，慢于市場(chǎng)價(jià)格年均下降 18%。 報(bào)告主要結(jié)論摘要 七、生產(chǎn)環(huán)節(jié)上掉產(chǎn) 17%，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低（ 2023年 9月抽查統(tǒng)計(jì)）。 資料來源：新華信訪談和研究 50%25%10%5%3%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)成百分比XX10000多人的收入來源 原材料和配件 廠家 批發(fā)加價(jià) 二級(jí)加價(jià) 零售加價(jià) 返利 根據(jù)世界摩托車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中 90%的企業(yè)將出局，最后達(dá)到寡頭壟斷 200多家 5萬多臺(tái) 平均產(chǎn)量 生產(chǎn)廠家 1020家 生產(chǎn)廠家 平均產(chǎn)量 100萬臺(tái) XX目前急需做的是降低成本，提高技術(shù)品牌實(shí)力，加強(qiáng)營銷努力，力求在市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。 從表面看，公司抽檢的成車合格率很高，但在銷售公司雙碑一門市產(chǎn)品開箱抽檢的合格率與日常質(zhì)量報(bào)表相距甚遠(yuǎn) 委代室 1月至 10月 18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了 107臺(tái)成車，其中合格 82臺(tái)，不合格 25臺(tái)，抽檢合格率為 %， 與廠內(nèi)抽檢合格率 %有很大距離。 XX成車庫存承受利息損失、跌價(jià)損失和倉儲(chǔ)費(fèi)用，單車每月的庫存成本為 。 資料來源：新華信訪談和研究 半數(shù)以上的消費(fèi)者傾向于到專賣店購買摩托車， XX公司應(yīng)該加強(qiáng)專賣店的建設(shè)和管理 %%21%%%0%10%20%30%40