五金渠道的開發(fā)流程與維護(hù)手冊4(完整版)
【正文】 C、 終端人員溝通過程中 ， 動手進(jìn)行產(chǎn)品清潔 、 整理陳列 ， 保證在門店顯眼位置 。 對那些暫時還沒有經(jīng)營歐普產(chǎn)品但是又具有一定規(guī)模，對歐普形象具有戰(zhàn)略意義的終端進(jìn)行針對性突破。 13 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端分布圖 和平里幼兒園 紅旗小區(qū) ▲ 中國計量學(xué)院 青年溝路 北三環(huán)中路 櫻 花 東 街 櫻 花 西 街 和平里街道 C1—(1)區(qū) ▲ ▲ ○ 圖 2 終端零售分布圖 □ □ 14 深度營銷團(tuán)隊(duì) 市場調(diào)研記錄和總結(jié) ?終端規(guī)模和實(shí)力 ?整體經(jīng)營狀況 ?店鋪存在的問題及其原因 ?老板經(jīng)營飛雕照明的意愿 ?飛雕照明進(jìn)入的可能性及機(jī)會 ?飛雕照明進(jìn)入的策略建議 15 深度營銷團(tuán)隊(duì) 區(qū)域市場分析 市場調(diào)查 市場規(guī)劃與布局 針對性的是終端策略 市場布局與規(guī)劃 16 深度營銷團(tuán)隊(duì) 區(qū)域市場分析 飛雕終端數(shù)量與終端總數(shù)相比 單個終端飛雕銷量與其整個照明類產(chǎn)品銷量比重 低 低 高 高 良性市場：終端數(shù)量和單店銷量都比較高 單店銷售高，但終端鋪貨不足，需要增加終端數(shù)量 需要認(rèn)真分析原因嗎，調(diào)整營銷策略 終端數(shù)量過多，單店銷量少，有砸價銷售可能 17 深度營銷團(tuán)隊(duì) 區(qū)域市場分析 市場調(diào)查 市場規(guī)劃與布局 針對性的是終端策略 市場布局與規(guī)劃 18 深度營銷團(tuán)隊(duì) 五金渠道銷售潛力 老板經(jīng)營意愿及配合程度 整體規(guī)模實(shí)力 大 小 弱 強(qiáng) Ⅰ 類終端 規(guī)模大，老板配合意愿高 Ⅱ 類終端 規(guī)模大，老板配合意愿低 Ⅲ 類終端 規(guī)模小，老板配合意愿高 Ⅳ 類終端 規(guī)模小，老板配合意愿低 19 深度營銷團(tuán)隊(duì) Ⅰ 類終端建設(shè)策略 ?建設(shè)目標(biāo)：打造成能夠展示飛雕品牌及對周圍有一定輻射作用的亮點(diǎn)終端 ?產(chǎn)品組合（筒射燈、吸頂燈、光源及配件 ） ?終端包裝：門頭包裝及飛雕形象展示墻面或展板 ?政策支持：盡可能滿足老板提出的要求，及時給予公司各種優(yōu)惠政策，可以首期鋪貨； ?促銷支持：展架、 POP、宣傳單頁等促銷物料齊全，定期舉行推廣活動 20 深度營銷團(tuán)隊(duì) Ⅱ 類終端建設(shè)策略 ?建設(shè)目標(biāo)：逐步滲透，盡可能發(fā)展為亮點(diǎn)終端； ?產(chǎn)品組合：針對其目前主推品牌弱的產(chǎn)品，組合飛雕強(qiáng)勢產(chǎn)品先期進(jìn)入； ?終端包裝：暫時不對終端進(jìn)行包裝 ?政策支持：先期鋪貨時，滿足老板提出的條件，不做額外支持； ?促銷支持：根據(jù)店鋪的銷售情況適當(dāng)給予支持； 21 深度營銷團(tuán)隊(duì) Ⅲ 類終端建設(shè)策略 ?建設(shè)目標(biāo)：建設(shè)為利潤和銷量兼顧的產(chǎn)量區(qū)； ?產(chǎn)品組合：根據(jù)其目標(biāo)消費(fèi)者特點(diǎn)組選取部分光源、配件、吸頂燈等產(chǎn)品進(jìn)行組合； ?終端包裝：對門頭進(jìn)行包裝，內(nèi)部有條件做形象墻，無條件給予展板或展架； ?政策支持：盡可能多的給予支持，可以首批鋪貨； ?促銷支持：給予宣傳物料及促銷活動的支持； 22 深度營銷團(tuán)隊(duì) Ⅳ 類終端建設(shè)策略 ?建設(shè)目標(biāo)：隨機(jī)銷量型； ?產(chǎn)品組合：明星產(chǎn)品確保進(jìn)駐，其余 隨店老板要求訂貨而確定； ?終端包裝：不做任何形式的形象包裝，只是將產(chǎn)品放置店內(nèi)即可； ?政策支持：無政策支持，現(xiàn)款現(xiàn)貨； ?促銷支持：無促銷物料支持； 23 深度營銷團(tuán)隊(duì) 目 錄 五金渠道操作的難點(diǎn)與思路 市場布局與規(guī)劃 五金門店的開發(fā)實(shí)務(wù) 五金渠道維護(hù) 24 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端開發(fā)三部曲 面鋪 點(diǎn)鋪 補(bǔ)漏 對區(qū)域內(nèi)的所有終端按照既定的市場規(guī)劃和終端政策進(jìn)行第一輪掃蕩，但有意愿的終端進(jìn)行 100%覆蓋。 40 深度營銷團(tuán)隊(duì) 第一步：計劃與準(zhǔn)備（續(xù)） 某品牌周拜訪計劃表（上海） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 聯(lián) /汾陽路 303號 農(nóng) /梅隴路 103號 虹橋路 1號 頂 /(烏魯木齊中路 247號 ) 可 /田林路 56號 農(nóng) /59(襄陽北路773) 華 /梅隴路新開 農(nóng) /88(番愚路 8
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