【正文】 *是否知道其他人在用該產(chǎn)品 ？ *是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值 ？ *是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果 ？ *是否知道產(chǎn)品或服務(wù)的時間質(zhì)量的影響 ？ *對方在采購決策中的影響力是多少 ？ *采購決策的人數(shù) ？ 專家狀態(tài)分析表 專家意愿評估 *客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ *客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ *客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ *客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ *客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ *客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ *客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ *客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何 ？ *是否認(rèn)識到客戶的穩(wěn)定的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ *商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶狀態(tài)分析表 客戶素質(zhì)評估 支配型 表達型 和藹型 分析型 表達度 情感度 專家類型分析 關(guān)系的特征 ?究竟什么是關(guān)系？ 關(guān)系的本質(zhì)是以人為中心 舒服的家人關(guān)系 VS 電信公司的帳單 被囚禁 關(guān)注情感及需求 ?不存在情感 看似物理行為的等待中的情感變化 聲訊應(yīng)答系統(tǒng) 真正的關(guān)系 ? 雙向互動的關(guān)系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫 ? 輕松感 ? 互動的頻率 ? 接近程度 — 親和力、熟悉程度、親近的感覺 ? 相似性 — 擁有相同的價值觀、態(tài)度和目標(biāo) ? 相互關(guān)系 — 擁有 “ 相互聯(lián)系在一起 ” 的感受 ? 相互的依賴感 —為達到某個特定目標(biāo)對另一方的依賴 強大關(guān)系的特征：為什么他們能夠持久？ 專家關(guān)系的要素 ?信任、道德規(guī)范 ?責(zé)任感 ?可靠性 ?友愛 ?理解、同情 ?共同的目標(biāo) ?互惠 ?尊敬、忠誠 ?喜愛 ?歸屬感、自豪感 ?依賴感 ?對歷史的了解 ?雙向的交流 ?溫暖、親密 ?對需求的關(guān)心 ?知識 ?回應(yīng) ?守諾 ?社會支持、社區(qū) ?負(fù)罪感 /背叛的感覺 有利于專家關(guān)系發(fā)展的條件 ?身體接觸 /便利性 ?個人交往的程度 ?投入的時間長度 ?任務(wù)的復(fù)雜性 ?方便的雙向交流 ?通過服務(wù)增加價值 ?與同一個人交往 ?接觸的頻率 ?接觸的連續(xù)性 ?對于高風(fēng)險的看法 ?客戶對專門知識的缺乏 ?參與程度 ?親密性 ?轉(zhuǎn)移成本 建立長期的專家關(guān)系 ? 去認(rèn)識他們 ? 從他們的角度看問題 ? 提供額外服務(wù)的重要性 ? 建設(shè)客戶關(guān)系的各個層面 ? 客戶關(guān)系管理的誤區(qū) ? 克服形成真正的客戶關(guān)系的障礙 ? 我認(rèn)為你們很在意我 ? 你們理解我的需要 ? 員工用親人的方式接待我，我覺得他們對我很尊重 ? 在和你們交往時，我感到和他們很親密 ? 和你們發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，我覺得有保證 ? 和你們交往，不是因為被迫，而是我想這么做 ? 把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到另一家公司，我覺得這樣做沒必要 ? 在需要幫助時，我可以向你們求助 ? 我不可能和你們的競爭對手接觸 ? 和你們的員工交往時，我覺得很舒適 ? 你們對我們的圈子來說是一個重要組成部分 ? 和你們的交往就像和朋友在一起一樣 ? 假如可以避開的話，我不會和你們打交道 ? 你們的員工很了解他們的業(yè)務(wù) ? 你們是一家不錯的公司，很了解像我這樣的客戶 評價專家關(guān)系的各個指標(biāo) 92 ? 前言－培訓(xùn)及心態(tài) ? 產(chǎn)品經(jīng)理在項目過程中的素質(zhì) –產(chǎn)品經(jīng)理本位誤區(qū) –產(chǎn)品經(jīng)理的定位 –制定有效地市場目標(biāo) –高手重視準(zhǔn)備工作 –了解您的產(chǎn)品 –如何進行需求了解 –成功與人溝通 –如何做好產(chǎn)品說明 –展示的技巧 –如何撰寫建議書 –專家的攻關(guān)工作 ?總結(jié) 總結(jié)－戒律 沒有創(chuàng)意的鸚鵡 無法與人合作的荒野之狼 缺乏適應(yīng)力的恐龍 不愿溝通的貝類 沒有禮貌的海盜 缺少人緣的孤猿 沒有知識的小孩 不重視健康的幽靈 自我設(shè)限的家畜 總結(jié)－發(fā)展無止境 摸索時代 參與時代 管理時代 市場行為的學(xué)習(xí)者 市場行為的參與者 市場行為的管理者 經(jīng)驗領(lǐng)悟 經(jīng)驗摸索 現(xiàn)代管理 歸一 規(guī)矩 規(guī)律 規(guī)則 規(guī)范 規(guī)劃 歸一 人員發(fā)展初期的必須經(jīng)歷的時期 嘗試和實踐的階段，提升自我素質(zhì) 這是目標(biāo)，此時才能享受到經(jīng)營管理的樂趣 謝謝！ 演講完畢，謝謝觀看！ 。 建議書的撰寫技巧 如何能讓客戶看了您的建議書后馬上簽約呢？您要能滿足兩個條件： 讓客戶感到滿足： 讓客戶感受到需求能被滿足，問題能夠得到解決。 場地。 解釋說明： 經(jīng)過解釋說明的闡述后，構(gòu)成產(chǎn)品的每個性質(zhì)或特征，具有的意義或功能，就能很清楚的讓客戶了解。 產(chǎn)品說明的步驟 產(chǎn)品說明的技巧 步驟①： 開場白。 讓客戶了解能獲得那些改善。要做到這一點，您必須向別人表明您很尊重他們 。 傳送信息： 就是使用正確合適的單詞和形象來說明自己 的思想，以使意思清晰，信息適切。詢問是溝通時最重要的手段之一，它能促使客戶表達意見而產(chǎn)生參與感。 成功與人溝通 積極地詢問 閉鎖式的詢問 閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。要作到這一點，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。 作出假設(shè)： 解釋情景的人可能把互不關(guān)聯(lián)的事件或事 實當(dāng)作相關(guān)聯(lián)的，反之亦然。其中有三個方面最值得注意： 外表：根據(jù)場合的不同，不同著裝風(fēng)格都會給人以完全 錯