【正文】 – 供需雙方關(guān)系密切：由于購買人數(shù)較少 ， 大買主對供應商來說更具有重要性和更有力 ， 在業(yè)務市場上的顧客與銷售者關(guān)系密切 。 (6)專業(yè)人員購買。這些市場的特征是低預算和被動的主顧。 (2)轉(zhuǎn)賣者市場， 是指那些通過購買商品和勞務以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤為目的的個人或組織。 ★「最佳表現(xiàn)獎」 ( )。公司在年度績優(yōu)獎勵上沒有任何名額的限制。 賽馬不相馬 。 用戶永遠是對的 ——海爾的服務理念 。 在成本競爭中處于劣勢，又沒有形成系統(tǒng)有效的競爭策略，沒有明顯優(yōu)勢體現(xiàn)的方面，沒有特別有競爭力的業(yè)務領域。在做生意的時候，無法建立無形資產(chǎn)。” 2023年東莞出口額已達 152億美元，僅次于深圳、上海而位居第三，其中電腦資訊業(yè)出口額近 67億美元。原因是：雖然上半年大多數(shù)企業(yè)收入上升 ， 但應收賬款周轉(zhuǎn)率下降 ， 應收賬款回收困難 。 如何看待這些房地產(chǎn)開發(fā)成本存貨是否能夠轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金 ， 是否有盈利前景 ， 我們只要看一看有多少人準備買房子 ， 人均住房面積有多大和人均可支配收入的增長速度 ， 我們應該能夠做出正確判斷 。 ? 汽車存貨增長最快 ， 房地產(chǎn)存貨最多 ? 今年上半年 ， 石油 、 汽車和鋼鐵的利潤總額增長位于前三位 ， 分別是上年同期的５ ． ０８倍 、 ２ ． ４１倍和１ ． ７０倍 。 策略深入：關(guān)系營銷從學界走向業(yè)界，顧客數(shù)據(jù)庫成為競爭平臺；市場研究職能普及；市場細分策略的實際效力明顯提升；通路關(guān)系走向精細深耕；從單打一策略轉(zhuǎn)向整合性策略?，F(xiàn)在競爭越來越激烈，他們說大概明年要實行 983，也就是 98%的產(chǎn)品訂購在網(wǎng)上發(fā)生。 在當今的中國，市場研究和營銷信息系統(tǒng)的建設都正處于襁褓之中，品牌意識和品牌偏好則正處在快速成長的發(fā)育期。 今天的公司必須迫切地和批判性地反思它的業(yè)務使命和營銷戰(zhàn)略 。銀行正在變成 “ 由其他實體經(jīng)營著的網(wǎng)絡上的一個按鈕 。 500強平均壽命為 40歲，跨國公司平均壽命為 12歲， 中國企業(yè)平均壽命為 ，中國民營企業(yè)平均壽命只有 。 企業(yè)未來的大分化 蓋茨認為：“你不能指望依靠傳統(tǒng)的智慧，這種智慧只有在傳統(tǒng)市場上才有意義”。過去十年，百分之六十的財富五百大公司，紛紛易幟。 」 劇烈波動乃是創(chuàng)造力和新秩序出現(xiàn)前必須有的前奏 。 一連串令人瞠目結(jié)舌的市場挑戰(zhàn)！ 過去講求生意份額，今天講求腦中份額 過去講求市場研究，今天重視客戶知識和市場調(diào)查 過去重點出擊，今天客戶轉(zhuǎn)移 過去市場重配搭，今天市場重技術(shù) 企業(yè)生存方式的 6個預言 數(shù)字化生存 —— 未來學家尼葛洛龐帝； 知識化生存 —— 索尼董事長出井伸之； 超前性生存 —— 思科錢伯斯； 移動化生存 —— 公司董事長王嘉廉 ； 開放式生存 —— 戴爾公司戴爾； 速度化生存 —— 英特爾公司貝瑞特； ? 創(chuàng)造企業(yè)價值的四種競爭平臺 企業(yè)整體策略和商業(yè)策略 營運體系 盈利能力和股東價值 市場產(chǎn)品或服務 營銷活動 企業(yè)架構(gòu) 動態(tài)全方位營銷管理 動態(tài)全方位營銷管理 三種組織功能和流程 九大基石 三類價值管理活動 創(chuàng)造企業(yè)價值的四種競爭平臺 新世紀系列營銷問題的提出 21 以往的經(jīng)驗 正在接受實踐的批判 《 7 》 R 面對不確定的年代 ， 大家就時時刻刻生活在變動中 ， 甚至生活在變動的恐懼之中 。正像一棵大樹正慢慢枯死 ，而它們的果實已經(jīng)落地 ，長出新苗。 未來的 10年企業(yè)的變化 到目前，全國的老字號企業(yè)已有 70%“壽終正寢”。 ” 隨著家庭銀行業(yè)務的日趨流行 ， 銀行房產(chǎn)的一磚一瓦都將變成競爭的劣勢 。 它已不是在一個固定且熟知的競爭對手及穩(wěn)定的顧客偏好的市場環(huán)境中經(jīng)營 。提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強產(chǎn)品的創(chuàng)新能力已經(jīng)成為當務之急。 3天生產(chǎn)并交貨到用戶，這就叫競爭。 高速增長：體現(xiàn)在汽車的產(chǎn)銷兩旺、手機利好等 大客戶管理成為大公司營銷重頭戲。 鋼鐵業(yè)利潤總額最大 ， 平均４ ． ７億元 。 ? 電子行業(yè)上市公司中 ， 電子元器件生產(chǎn)企業(yè)的收入和利潤增長率明顯高于日用電子器具生產(chǎn)企業(yè) 。 同時 ， 營銷費用和管理費用加大 ， 增加了經(jīng)營性現(xiàn)金支出 。 的特征 技術(shù)在外，資本在外，市場在外，只有生產(chǎn)在內(nèi)。 代工生產(chǎn) ——代工設計 ——自有品牌 在急遽變遷的當今社會，追求成功、渴望突破、尋求致勝武器一直是人們最迫切需要的。 樹立、維護形象、品牌的能力弱，系統(tǒng)性的營銷策劃能力弱的問題沒有解決。 “ 沒有百分之百滿意的產(chǎn)品 ， 但有百分之百滿意的服務 ” 。 下道工序就是用戶 。聯(lián)邦快遞設計了一系列獎勵辦法 ： ★「獎」 ( )。這項團體性質(zhì)獎頒發(fā)對象為聯(lián)邦的領導小組。 (3)政府市場，是指那些執(zhí)行政府的主要職能而采購或租用商品的各級政府單位。 產(chǎn)業(yè)市場的特點： (1)產(chǎn)業(yè)市場和消費者市場比較，產(chǎn)業(yè)市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大。 (7)直接購買。 – 購買者在地理區(qū)域上集中：許多行業(yè) ， 如石油 、 橡膠 、 鋼鐵等顯示了相當強的地理區(qū)域集中性 。 – 互購：業(yè)務購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應商 。 商業(yè)營銷者需要了解： 誰是主要的參與者？ 他們在那些決策中發(fā)揮作用？ 他們的相對影響程度是多少？ 每個決策參與者使用什么評價標準？ 政府市場 ? 政府組織喜歡向國內(nèi)供應商而不是國外供應商采購。政府不是購買各種部件，而是征求主要承包商開價。 四、業(yè)務購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發(fā)的各種風險”。 vi. 購買者可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格 ， 但主要任務是選擇賣主和交易談判 。 產(chǎn)品價值分析是一種降低成本的方法，通過價值分析，對各部件仔細加以研究，以后便確定能否對它進行重新設計或?qū)嵭袠藴驶?，并運用更便宜的生產(chǎn)方法來生產(chǎn)產(chǎn)品。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同 。 (3)說明需要。 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及系統(tǒng)。 ? 意大利：意大利商人對式樣是關(guān)心的 。 當沙特人請你喝飲料時 ， 接受它 ， 拒絕是不禮貌的 。特點是：高科技產(chǎn)品、定單很大。 交易營銷 關(guān)系營銷 專注一次銷售 。 有限的顧客承諾 。 ” , , 。 ? 改變品牌信念 ?！胺战?jīng)濟”已經(jīng)來臨。 深圳年廣告費達 50萬上千家企業(yè)， 7— 8家公司上千萬，數(shù)家公司上億。當一些沒有效果的行為程式被改寫之後，我們的人生便會立即出現(xiàn)不同的效果。 身上； ，須加以修正。 ─ 不計較人和事的「對」或「錯」而是如何做出應對（）。所以我們學到不同的應對，我們處理問題方式就不同，問題也就不同了。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 下午 9時 23分 58秒 21:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 9時 23分 58秒 21:23:5821 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :23:5821:23Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2)沒有失敗，只有暫時未成功。 ── 營銷的換框思維 有時候重大問題的盡頭反而是突破自我的難得契機。 力；規(guī)條太松又會缺乏節(jié)制。 不同人有不同的人生，有不同的際遇，是因為我們每一個人都有一套獨特的心靈地圖 ( ) 指引我們通往完全不同的人生方向。 營業(yè)推廣（銷售促進） 營業(yè)推廣是一種不經(jīng)常性的，無規(guī)則的促銷活動。 顧客全天 24小時咨詢或要求服務。 ? 改變重要性權(quán)數(shù) 。 4 步驟 S T P 1，確定細分變量 2，描述細分市場 的輪廓 3，評估每個細分的 吸引力 4，選擇目標細分市 場 5，確定可能的定位 觀念 6,選擇發(fā)展傳播定位 觀念 ? 確定細分變量和細分市場 ? 勾勒細分市場的輪廓 ? 評估每個細分市場的吸引力 ? 選擇目標細分市場 ? 為每個目標細分市場研究可能的定位觀念 ? 選擇 、 發(fā)展的傳播所挑選的定位觀念的輪廓 市場分化 目標市場擬定 市場定位 目標營銷主要步驟 市場預測 市場營銷預測的方法： 經(jīng)理人員預測法 銷售人員預測法 綜合意見預測法 專家預測法 (法 ) 企業(yè) 五維定位 法則 科特勒重點概括了企業(yè)營銷的 五維定位 法則，他說，公司需要在 5個屬性上定位：產(chǎn)品、價格、使用方便性、增值服務和客戶體驗。 接觸顧客適中 。 產(chǎn)品特征取向 。其特點是：技術(shù)復雜程度低、訂單小。 遞送名片是另一禮節(jié) 。 對意大利打官僚主義要有準備和耐心 。 盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關(guān)個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關(guān)于顧客與其他公司銷