市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略培訓(xùn)課程講義(完整版)
【正文】 有資金的經(jīng)銷商。 5% 早期多數(shù)： 34% 晚期多數(shù)： 34% 落后者： 16% ? 價(jià)格策略 ? 定價(jià)的原則 ? 關(guān)注消費(fèi)者的心理價(jià)位 ? 價(jià)格變動(dòng) ? 定價(jià)的原則 ? 合理的利潤(rùn) ? 在成本和顧客愿意支付的價(jià)格之間 ? 高價(jià) ——暴利 ——重復(fù)建設(shè) ——價(jià)格戰(zhàn) ? 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程 消費(fèi)者的感知欲望 產(chǎn)品的認(rèn)知效用 消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值 愿意支付的最高價(jià)格 產(chǎn) 品 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品市場(chǎng) 營(yíng)銷行為及價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)者的認(rèn)知 價(jià)值 廣告、人員推銷與 其它市場(chǎng)營(yíng)銷行為 ? 價(jià)格暗示效應(yīng) ? 研究表明，那些本不是顧客購(gòu)物初衷的商品，其價(jià)格也會(huì)影響人們的購(gòu)買意愿 ? 購(gòu)物者對(duì)購(gòu)買運(yùn)動(dòng)衫毫無興趣，但在 CD旁出售 80美元的運(yùn)動(dòng)衫，許多人愿意掏錢購(gòu)買要價(jià) 20美元的 CD。 ? 飛利浦想到用“伙伴計(jì)劃”來“動(dòng)之以情”。如果經(jīng)銷商的系統(tǒng)與飛利浦對(duì)接，飛利浦就可以將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)握于股掌之中。 :27:5321:27:53March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 21日星期二 9時(shí) 27分 53秒 21:27:5321 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :27:5321:27Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :27:5321:27:53March 21, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。飛利浦 10億多的銷售額還不足以建立自己的銷售渠道，目前所用的是辦事處加經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商畢竟不是自己的親人，他們各懷異心在所難免。 ? 飛利浦照明花重金請(qǐng)來了國(guó)際知名咨詢公司普華永道， 為經(jīng)銷商做公司內(nèi)部流程改造； ? 同時(shí)請(qǐng)國(guó)內(nèi)有友軟件為經(jīng)銷商設(shè)計(jì)內(nèi)部流程軟件。 ? 價(jià)格制定 ? 定價(jià)策略 ? 撇脂 ? 滲透 ? 新產(chǎn)品定價(jià)影響要素 ? 市場(chǎng)規(guī)模 ? 市場(chǎng)了解產(chǎn)品的程度 ? 顧客對(duì)價(jià)格的敏感度 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力 ? 成本結(jié)構(gòu)：固定成本、變動(dòng)成本的比重 ? 價(jià)格調(diào)整策略 ——降價(jià) ? 降價(jià)策略 多發(fā)生于成長(zhǎng)、成熟期 目的 ： 刺激需求 競(jìng)爭(zhēng)獲得更大的市場(chǎng)份額 生產(chǎn)能力過剩，產(chǎn)品供過于求 開拓新市場(chǎng) 考慮中間商的要求 清空庫(kù)存 壟斷市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)： 低質(zhì)量誤區(qū) 市場(chǎng)占有率誤區(qū) 損害品牌形象 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的誤區(qū) 降價(jià)是企業(yè)不得已而為之的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，如果企業(yè)別無它法可采用，否則不要采用 ? 價(jià)格調(diào)整策略 ——提價(jià) ? 原因 ： 產(chǎn)品成本增加、減少成本壓力 通貨膨脹 產(chǎn)品供不應(yīng)求（低營(yíng)銷） 利用顧客心理創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià) 時(shí)機(jī)選擇 產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于優(yōu)勢(shì)地位 季節(jié)性商品的銷售旺季 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提價(jià) 調(diào)價(jià)方法 延緩報(bào)價(jià) 價(jià)格自動(dòng)調(diào)節(jié)條款 減少折扣 分別處理產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)目 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格變動(dòng)的反映 分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)者的目的 ? 對(duì)本企業(yè)的影響 ? 同行其他企業(yè)的反映 反映 ? 同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的降價(jià)，跟進(jìn) ? 同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的提價(jià)，視具體情況而定 ? 異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)降價(jià) ? 市場(chǎng)領(lǐng)先者對(duì)價(jià)格進(jìn)攻的反映 維持原價(jià) 提高認(rèn)知質(zhì)量 降價(jià) 提高價(jià)格同時(shí)改進(jìn)質(zhì)量 推出廉價(jià)品反擊 ? 價(jià)格戰(zhàn)中的技巧 ? 非價(jià)格反應(yīng) ? 公開你的戰(zhàn)略意圖和競(jìng)爭(zhēng)能力 ? 公開自己的成本優(yōu)勢(shì) ? 強(qiáng)調(diào)質(zhì)量而淡化價(jià)
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