【正文】 銷是 80％ 科學 20％ 藝術 ， 而中國本土企業(yè)則是 20％ 科學加80％ 藝術 。 ? 大：地域遼闊；前景巨大；賺錢的天堂 。 商務購買行為分析。 社會營銷的必要性 ? 最近幾年 ， 環(huán)境惡化 ， 資源短缺和貧困 。 – 例如，人口爆炸式的增長 (人文統(tǒng)計 )導致了資源匱乏和污染 (自然環(huán)境 )，它使消費者要求法律保護 (政治 法律 )。 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 市場細分 企業(yè) 顧客 顧客 顧客 … 1： 1 營銷 定制 定制 定制 定制 （ positioning） ? Al Ries Jack Trout: ? Positioning:The Battle for Your Mind ? 定位 就是對公司的供應品和形象進行設計，從而使其能在目標顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。 ? 。 ? 產(chǎn)品在市場上包括 實體物品（ physical goods）、服務 (service)、體驗 (experiences)、事件 (events)、人 (persons)、地點 (places)、財產(chǎn) (properties)、組織 (anizations)、信息（ information）和 創(chuàng)意 (ideas)。 ? 同時 ， 價格競爭是許多公司所面臨的頭號問題 。 九 .渠道管理 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。 制造企業(yè)通路創(chuàng)新模式 海爾模式 海爾事業(yè)部 工貿直接控制 工貿授權的批發(fā)商 工貿直接控制 零售商 工程開發(fā)商 零售商 TCL模式：直接銷售 自建分公司、銷售隊伍、車隊和倉庫。 ? 上海徐家匯港匯廣場，商場面積 ，電梯95部，地下停車場有 1100個車位。 ? ● 保健品：用富含 DHA深海魚油做的保健產(chǎn)品概念為“腦黃金”，用褪黑素為主要原料做的產(chǎn)品概念為“腦白金”，而由各種補充人體所需元素的產(chǎn)品概念為“黃金搭檔” ? ● 飲料：“農(nóng)夫山泉有點甜”、“三種水果味 喝前搖一搖” ? ● 藥品：“六十歲的人 三十歲的心臟”、“貼肚臍 治痔瘡” ? ● 日化：“頭屑去無蹤”、“防止蛀牙”、“雅芳比女人更了解女人”、“我們的小護士” （ munications mix） ? (1)廣告（ advertising） ? (2)公共關系 (public relation)和 宣傳(publicity) ? (3)營業(yè)推廣 (sales promotion)。 AC尼爾森的調查表明， 2023年中國廣告花費位居前 10名的都是本土品牌，占整體市場的 7％，而國際品牌中的佼佼者，深諳行銷之道的可口可樂的廣告花費才排在第 20位。 ?你認為微軟公司在反壟斷審判中獲勝的原因有哪些？ ? 電子營銷特征 ? 說明性 ? 互動性 ? 記憶性 ? 控制性 ? 獲取性 網(wǎng)絡營銷方式 ? 電話營銷 ? 直接響應營銷 ? （ 1） 家庭購物頻道 ? （ 2） 雙向交互電視 ? （ 3） 傳真?zhèn)鬟f ? （ 4） 聲音郵件 十 . 營銷活動的計劃與控制 ? 隨著現(xiàn)代企業(yè)制度建設的逐步深入 ， 很多企業(yè)認識到目前的組織開工如果襲用老一套 ， 不能適應市場經(jīng)濟和國際競爭的大環(huán)境 。 ? 在第 6階段，營銷人員主要從事跨職能小組的活動 。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？ ? 可口可樂中國公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個已經(jīng)被法國達能控股的公司，而可口可樂在 中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。 – 營銷組合的標準化和適應化是兩個極端， 在其中有許多方法可采用。 :05:2702:05:27March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :05:2702:05Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 2時 5分 27秒 02:05:2723 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :05:2702:05Mar2323Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :05:2702:05:27March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ?？铺乩?《營銷管理》(11版 ) 舊經(jīng)濟與新經(jīng)濟的對比 舊經(jīng)濟 新經(jīng)濟 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關注贏利性交易 關注客戶終身價值 僅僅考慮財務狀況 同時關注營銷狀況 關注股東 (stockholders) 關 注 利 益 關 系 人(stakeholders) 營銷人員從事營銷 所有人從事營銷活動 通過廣告打造品牌 通過公司業(yè)績打造品牌 關注獲取新顧客 關注挽留老客戶 無衡量客戶滿意度的標準 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實現(xiàn)不足 承諾不足而實現(xiàn)有余 營銷計劃：手冊 (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 (Marian Burk Wood)著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營銷計劃編制過程 ? 用實際案例詮釋關鍵內容 ? 營銷計劃樣本介紹 ? 營銷計劃專業(yè)軟件應用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營銷計劃補充七本著名的營銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場為基礎的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營銷學導論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷學原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營銷計劃軟件中的示范計劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin Moore) 面向消費者的服務性公司 一個注冊會計公司，旨在擴展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費者提供實體商品的公司 一個高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務性公司 一個向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務的公司 AMT 向業(yè)界提供實體商品的公司 一個向業(yè)界提供計算機產(chǎn)品的公司。而非常可樂呢，他們的糖是進口的，香料是進口的，國產(chǎn)化率要比我們低得多。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊伍、廣告、銷售促進和分銷的效率。 ? 提供所建議計劃的簡略概要 。 上海家化公司改革實行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動，擴大銷售和形成人氣。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。 單一商品大賣場 ? 又稱 “類目產(chǎn)品殺手” (category killer) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉庫商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉庫商店 (辦公設備 )。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。 渠道的流程 –實物流 –所有權流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導向；價格未能依據(jù)市場變化而變化 。 品牌內涵建設 ? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內涵－－ 聲望(prestige)： ? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設 設想 ? 內涵－－ 聲望 (prestige)： ? 中國獨有 (中國結 黃河水 專利 ) ? 多有檔次 ? 高級布料 ? 唐裝博物館 ? 中式休閑服 ? 全套定制 銷 售 量