【正文】 地位 、 在市場(chǎng)上的銷售力等 。 ? (4)概要提示 ?閱讀者應(yīng)能夠通過(guò)概要提示大致理解策劃內(nèi)容的要點(diǎn) 。 ? (4)謀略和計(jì)謀的方法 ?謀略是關(guān)于某項(xiàng)事物 、 事情的決策和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施方案 。 ? (1)程序法 ?程序法就是按照一定的程序進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 ， 這是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃以及其他任何策劃的重要方法 。 調(diào)研報(bào)告是調(diào)研工作的最終成果 。 ? 1)處理資料 。 ?分銷調(diào)查。制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略要特別注意產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和資金投入預(yù)算分配。 是指通過(guò)營(yíng)銷策劃的實(shí)施 ， 希望達(dá) ?到的銷售收入及預(yù)期的利潤(rùn)率和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率等 。 ? 2)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析 。 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的情況要有一個(gè)全方 位的了解 ， 包括其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 、 采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面 。第 2章 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的步驟 ?學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本章內(nèi)容的學(xué)習(xí) ， 了解市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的基本原則和一般操作程序；掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的方法；明確市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的格式與內(nèi)容；能夠結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的相關(guān)理論和技術(shù)制訂完整的營(yíng)銷策劃書 ， 并懂得運(yùn)用語(yǔ)言 、 外觀等技巧介紹營(yíng)銷策劃書 。 ? 4)分銷情況 。 認(rèn)清該企業(yè)的弱項(xiàng)和強(qiáng)項(xiàng) ， 同時(shí)盡可能充分發(fā)揮其優(yōu)勢(shì) ， 改正或弱化其不足 。 ?能否制訂一個(gè)切合實(shí)際的目標(biāo)是營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵 。 ? (5)制訂行動(dòng)方案 ? (6)預(yù)測(cè)效益 ? (7)設(shè)計(jì)控制和應(yīng)急措施 ? (8)撰寫市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書 ? 市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題診斷 ? (1)擬訂市場(chǎng)調(diào)研的方案 ?市場(chǎng)調(diào)研方案一般包括以下幾個(gè)方面 內(nèi)容 。 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查。 處理所得資料包括 : ?① 整理 。 調(diào)研報(bào)告的編寫要客觀完整 、 重點(diǎn)突出 、 緊扣主題 、 簡(jiǎn)明扼要 、 層次 分明 。 按照程序法的要求 ， 企業(yè) 在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí)一般經(jīng)過(guò) 7個(gè)階段：確定策劃目的 、 搜集和分析策劃信息 、 創(chuàng)意構(gòu)思與提煉 、 制訂策劃方案 、 方案評(píng)估與論證 、 實(shí)施和控制策劃方案 、 測(cè)評(píng)策劃效果 。 謀略的中心是一個(gè) “ 術(shù) ” 字 ，戰(zhàn)術(shù) 、 權(quán)術(shù) 、 手段和方法在謀略中發(fā)揮核心作用 。 概要提示的撰寫同樣要求 簡(jiǎn)明扼要 ， 篇幅不能過(guò)長(zhǎng) ， 一般控制在一頁(yè)紙內(nèi) 。 ? 。 ? 。 ? (8)人員分配及場(chǎng)地 ?此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)說(shuō)明具體營(yíng)銷策劃活動(dòng)中各個(gè)人員負(fù)責(zé)的具體事項(xiàng)及所需物品和場(chǎng)地的落實(shí)情況 。 ? 2)使用淺顯易懂的語(yǔ)言，充分體現(xiàn)對(duì)方的利益與要求。 ? (2)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書的裝訂 ? 1)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書裝訂式樣。裝訂營(yíng)銷策劃書時(shí)，需要注意以下問(wèn)題： ?①營(yíng)銷策劃書是否要分成若干冊(cè)？ ?②各大部分之間是否要插分隔頁(yè)？ ?③如果營(yíng)銷策劃書內(nèi)含彩色圖片，則應(yīng)靈活應(yīng)用彩色復(fù)印。 ? 2)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評(píng)價(jià)。 企業(yè)可以采取在新地區(qū)或國(guó)際市場(chǎng)增設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)或者利用新的營(yíng)銷渠道 ， 加強(qiáng)促銷等措施 。 這是一種按照供 、 產(chǎn) 、銷為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)使企業(yè)得到發(fā)展的戰(zhàn)略 。 ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評(píng)價(jià) ? (1)波士頓咨詢集團(tuán)法 (BCG法 ) ? BCG法 (Boston Consulting Group)又稱四象限法 ，產(chǎn)生于 20世紀(jì) 70年代 ， 由美國(guó)波士頓咨詢集團(tuán)首 ?先創(chuàng)立 。 ?分析以上步驟形成的四象限圖 ， 確定各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的投資決策 。 這類單位因其銷售增長(zhǎng)迅速 ， 企業(yè)必須采用發(fā)展戰(zhàn)略 ， 以支持其發(fā)展并保持高的市場(chǎng)占有率 。 BCG法圖示 ?各業(yè)務(wù)單位在矩陣中的變化趨勢(shì)有兩種可能：一是 “ 問(wèn)題類 → 明星類 → 金牛類 ” ；二是 “ 明星類 → 問(wèn)題類 → 瘦狗類 ” 。 ?根據(jù)行業(yè)吸引力各因素評(píng)分值與權(quán)數(shù)加權(quán)平均 ， 計(jì)算出各業(yè)務(wù)的行業(yè)吸引力綜合指標(biāo)值 。表現(xiàn)為追加投資促進(jìn)其發(fā)展 。 ? 4)放棄戰(zhàn)略 。 ? 4)去異求同 ， 抽掉各細(xì)分市場(chǎng)中潛在顧客的差異性需求 。 ? (3)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 ? 1)無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 。 ? 3)市場(chǎng)的同質(zhì)性 。 ? 3)展示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 。 其優(yōu)點(diǎn)是：能夠迅速地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟 ，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速建立起一種形 象 。 17:12:0917:12:0917:123/22/2023 5:12:09 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 5時(shí) 12分 9秒 下午 5時(shí) 12分 17:12: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 5時(shí) 12分 :12March 22, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :12:0917:12:09March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 5時(shí) 12分 :12March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 5時(shí) 12分 9秒 下午 5時(shí) 12分 17:12: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 17:12:0917:12:0917:123/22/2023 5:12:09 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 17:12:0917:12:0917:12Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 企業(yè)在采用這種定位戰(zhàn)略前必須明確：所要投入的產(chǎn)品在技術(shù)上 、 生產(chǎn)上 、 經(jīng)濟(jì)上是否可行 ， 有無(wú)足夠規(guī)模的顧客偏愛(ài)這種產(chǎn) 品等 。 ? ② 鞏固與市場(chǎng)定位一致的形象 。 ? 5)競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ? 2)差異性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 ? 6)分析 、 估量各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模與性質(zhì) ， 仔細(xì)審查 、 估計(jì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的大小 、 競(jìng)爭(zhēng)狀況和變化趨勢(shì) 。 它適用于 BCG法中的給 ?企業(yè)造成很大負(fù)擔(dān)而又沒(méi)有發(fā)展前途的瘦狗類和問(wèn)題類單位；適用于 GE法中處于右下角三個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域 ， 行業(yè)吸引力和企業(yè)實(shí)力都弱的業(yè)務(wù)單位 。 這種戰(zhàn)略的目標(biāo)是盡力保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 。 ?以企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)力為橫坐標(biāo) ， 以行業(yè)吸引力為縱坐標(biāo)；分別確定臨界值 ， 將橫坐標(biāo)分為大 、 中 、 小三檔 ， 將縱坐標(biāo)分為強(qiáng) 、 中 、 弱三檔 ， 從而形成 9個(gè)不同的戰(zhàn)略區(qū)域 ， 如圖 。 ? (2)通用電器公司法 (GE法 ) ? GE(General Electric)法又稱戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò) ， 是由美國(guó)通用電器公司創(chuàng)導(dǎo)的 。 ?③ 金牛類 。 這是一種市場(chǎng)增長(zhǎng)率高但相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)單位 。 ?劃分戰(zhàn)略區(qū)域 。 ?水平一體化發(fā)展 。 該戰(zhàn)略是企業(yè)通過(guò)增加花色 、 品種規(guī)格 、 型號(hào)等向現(xiàn)有市場(chǎng)提供一些新產(chǎn)品或服務(wù) 。 ? (4)策劃與實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? (5)策劃并實(shí)施營(yíng)銷組合策略 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃的程