市場(chǎng)定位與消費(fèi)者行為(ppt22)(1)(完整版)
【正文】 2) 購(gòu)買決策過(guò)程 a. 購(gòu)買角色 ? 發(fā)起者：最先提出購(gòu)買某一些特定產(chǎn)品或服務(wù)的人。 b. 知覺(jué) 人們對(duì)相同東西有不同的知覺(jué)是因?yàn)橹X(jué)程序：選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留。 空巢期二階 這時(shí)夫妻之一已退休 ，收入驟減，花費(fèi)注重在健康上，或許住較小的公寓。家中開(kāi)始買些玩具、維他命、嬰兒食品、洗衣機(jī)、烘乾機(jī)等。 3) 個(gè)人因素 a. 年齡、生命週期階段 b. 職業(yè) c. 經(jīng)濟(jì)狀況 表 傳統(tǒng)的生命週期與購(gòu)買行為 單身期 收入雖然不多 ，但需求也少，固收入可隨意運(yùn)用。 (c)參考群體也創(chuàng)造順從壓力，影響一個(gè)人實(shí)際產(chǎn)品與品牌的選擇。 e. 第一是同一社會(huì)階層的人，其行為較相似。 c. 安裝 d. 顧客訓(xùn)練 e. 顧客諮詢：諮詢是指廠商免費(fèi)或以合理價(jià)格，提供給顧客相關(guān)資料、資訊系統(tǒng)及建議等服務(wù)。 f. 維修 g. 其他服務(wù) 3) 人員差異化 a. 訓(xùn)練良好的人員會(huì)表現(xiàn)出下列的特性： b. 能力 c. 禮貌 d. 可信任 e. 可靠性 f. 有反應(yīng) g. 溝通 4) 通路差異化 通路的涵蓋面、專業(yè)能力與績(jī)效。 f. 其二、人常依其社會(huì)階層來(lái)被認(rèn)定在社會(huì)中的地位。 b. 家庭 家庭成員是最具影響力的初級(jí)參考團(tuán)體。部份用在買車和居住在外的基本佈置和設(shè)備上，他們比較時(shí)髦、娛樂(lè)傾向，相當(dāng)比例的開(kāi)銷用在衣服、飲料、外食、休閒渡假，和社交聯(lián)誼上。這些需要減少儲(chǔ)蓄，而使夫妻常對(duì)經(jīng)濟(jì)情況不滿。 鰥寡生存者 如果還有工作 ，則享有不錯(cuò)的收入。 ? 選擇性注意 選擇性注意意謂著型銷人員應(yīng)努力吸引消費(fèi)者的注意 ? 選擇性扭曲 選擇性扭曲是指人們傾向?qū)①Y訊曲解成其個(gè)人意義 ? 選擇性保留 由於選擇性保留，人們會(huì)記住所偏好品牌的優(yōu)點(diǎn)，忘 掉其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)點(diǎn)。 ? 影響者：提出意見(jiàn)或諮詢決策的人。 c. 購(gòu)買決策過(guò)程的各階段 ? 需求確認(rèn) 購(gòu)買程序始於購(gòu)買者確認(rèn)問(wèn)題或需要的存在。 18:26:2818:26:2818:263/23/2023 6:26:28 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 下午 6時(shí) 26分 28秒 下午 6時(shí) 26分 18:26: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 6時(shí) 26分 :26March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :26:
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