以客戶為中心的銷售技巧(烏凌翔)(完整版)
【正文】 00:29:4200:29:4200:29Thursday, March 23, 2023 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。00:29:4200:29:4200:293/23/2023 12:29:42 AM 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 上午 12時 29分 42秒 上午 12時 29分 00:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 00:29:4200:29:4200:29Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 29分 42秒 00:29: 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。2023年 3月 上午 12時 29分 :29March 23, 2023 1行 動 出成果，工作出 財 富。 處理客戶拒絕的技巧： 附加 9 點(diǎn)建議 仔細(xì)聆聽客戶的肯定 把問題當(dāng)成拒絕 “拒絕”也遵循 80/20 定律 給客戶的質(zhì)疑產(chǎn)品缺點(diǎn)”一個新名字” 客戶不要你道歉，他要你解決問題 處理客戶拒絕的技巧： 附加 9 點(diǎn)建議： 先把拒絕當(dāng)成誤解來處理 你是不是最便宜的？ “所以我才在這里．．．” 不抱怨的不是好客戶 八個要問自己的問題 八個要問自己的問題： 客戶在哪個決定階段？ 八個要問自己的問題： 要用什么“成交測試”來確認(rèn)客戶所處的階段？ 客戶在做出承諾要改變以前，要先： ? 我真的要解決這困擾我的問題嗎？ ? 我必需采取什么行動來解決這煩人的問題？ ? 我要找誰和我一起解決問題呢？ 八個要問自己的問題： 目前你的優(yōu)、劣勢如何？ 競爭者的優(yōu)、劣勢如何？ 八個要問自己的問題： 預(yù)期會有何種拒絕？ 將如何配何客戶去調(diào)整開場白？ 預(yù)期需要什么樣的幫助？ 八個要問自己的問題： 你的客戶屬于那種類型？ ? 支配型 ? 分析型 ? 社交型 ? 表達(dá)型 計劃、反應(yīng)、直覺 “凡事豫則立，不豫則廢！” 從“產(chǎn)品知識”到“銷售過程”之后 … 設(shè)計一個立即行動計劃 利用轉(zhuǎn)助工具 奉行后續(xù)行動 創(chuàng)造企業(yè)文化的改變 量化評估標(biāo)準(zhǔn) 最后的叮嚀．．． 謝謝 敬請指教 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 附加 6 點(diǎn)提醒： 1. 注意語氣與面部表情 2. 不要怕要求成交，“您是不是愿意．．．” 3. 主動處理“接手”問題 4. 別給客戶其它借口 5. 練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí) 6. 萬一沒成交，別忘了再打通電話，并頃聽 VII：要求簽字吧？ 簽字，成交！ 法則 16： 對很多業(yè)務(wù)員來說，“拒絕”，是一個沉默殺手！ 7. 慶祝一下，慰勞自己 VII：要求簽字吧？ 簽字，成交！ 為了要求簽字完成交易，問什么問題？ 練習(xí) 18： 練習(xí) 19： 客戶購買循環(huán)階段八： 重新考慮階段 銷售員的對策： VIII、觀察、監(jiān)控，維持 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 步驟一： 檢討后勤支持質(zhì)量如何 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 步驟二： 檢討解決方案質(zhì)量如何 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 步驟三： 觀察客戶有無“改變” VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 附加四點(diǎn)提醒： 1. 認(rèn)真看待“信任”這件事 2. 索取推薦名單 3. 如何得到推薦名單，你認(rèn)識誰？ 4. 寧可違反規(guī)定，不可違背承諾 VIII、觀察、監(jiān)控，維持： 根據(jù)三個步驟，問什么問題？ 練習(xí) 20： 練習(xí) 21： 面見客戶的開場技巧 面見客戶的開場技巧 : 你只有一次給人第一印象的機(jī)會 3分鐘？ 1 分鐘？ 45 秒？ 面見客戶的開場技巧 : 陌生拜訪， 客戶可能反應(yīng)冷淡，令人畏懼？ 面見客戶的開場技巧 : 步驟一：自我介紹 法則 1: 客戶自己發(fā)現(xiàn)的優(yōu)勢最具影響力。 II、分析客戶的困擾： 法則 12： 你無法用產(chǎn)生問題的意識去解決問題！ 中原一點(diǎn)紅：一刀斃命！ II、分析客戶的困擾： 法則 12：要改變一個人的為，告訴他后果，比告訴他價值，更有影響力！ 難道吸煙者不知道戒煙會比較健康嗎？ II、分析客戶的困擾： 為了測試?yán)_的可能沖擊（ impact），問什么問題？ 練習(xí) 10 ： 練習(xí) 11 ： II、分析客戶的困擾： 附加 9點(diǎn)提醒： 不要過度使用封閉式問題引導(dǎo)客戶 幫助客戶，但別惹人嫌； 永遠(yuǎn)別批評客戶的小孩丑（法則 13） 控制自己的情緒，包括肢體語言 暫時避談客戶需求 可以“恐嚇”客戶，但千萬要小心 試試“然后呢？” 三思而后問，研究階段，至少問三個問題 考慮客戶的心理，一個人即使想法和你相同，但仍可能會違背他的意志（法則 14） 一次提出、處理一個問題 II、分析客戶的困擾： 客戶購買循環(huán)階段三： 下決心階段
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