以客戶為中心的營銷技巧培訓(xùn)課程(完整版)
【正文】 種異議類型 ?掩飾型異議： ?“產(chǎn)品不錯，坦白地講，我現(xiàn)在錢不夠。 重新定位 掩飾型異議 . 學(xué)會拜訪、跟蹤客戶 16 第要領(lǐng) 拜訪的四個要領(lǐng) —效果 方法有很多，根本之道是愛業(yè)、敬業(yè)和專業(yè)！ 關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) 17 第要領(lǐng) 拜訪的四個要領(lǐng) —目標(biāo) 信 息 源 計(jì)劃接 觸頻率 類客戶 信息網(wǎng) 計(jì)劃 數(shù)量 接觸行 動記錄 編織信息網(wǎng)，找尋類客戶 18 第要領(lǐng) 拜訪的四個要領(lǐng) —方法 ? 記住，自己的精力永遠(yuǎn)是有限的！ ? 把有限的精力集中于前方的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，奔跑！ ? 永遠(yuǎn)只做與實(shí)現(xiàn)當(dāng)前既定目標(biāo)相關(guān)的事情！ ? 類客戶 —— 有直接需求的客戶（非潛在客戶） 保持％的直接拜訪針對類客戶 19 第 要領(lǐng) 拜訪的四個要領(lǐng) —計(jì)劃 “下達(dá)”明確的計(jì)劃 市場覆蓋率（參與度）＝（本月成單數(shù)＋本月競爭敗北數(shù)無競爭敗北數(shù)）247。完全可以把這些客戶列入類，也就是需要長期爭取的客戶。 需要注意：一個公司不能有幾個銷售員同時跟一個客戶，這樣不但達(dá)不到跟單的目的，還會引起客戶的反感。 與客戶成為朋友，努力爭取下一次。 35 搶單 ——狹路相逢勇者勝 ?逢敵必亮劍，勇往直前！ ?你的核心競爭力是什么？ ?針對你的核心競爭力發(fā)揮競爭優(yōu)勢 。 ? 在遭到客戶拒絕時，向上、向外尋找能夠影響這個客戶的人。 信心 耐心 恒心 誠心 愛心 營銷五心 42 競爭搶單中的“營銷五心” ?信心 ?營銷人員搶單首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降? 。 ?搶單要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能 “蜻蜓點(diǎn)水 ”，而應(yīng)該有持久的恒心。 ?搶單不是去 “ 求 ” 客戶，而是去 “ 救 ” 客戶，客戶購買我們的挖掘機(jī)是最佳選擇，能夠發(fā)財致富 ?營銷人員就是 “ 上帝 ” ，要 “ 傳播 ” 愛心，愛自己、愛客戶，通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為客戶創(chuàng)造財富。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 23日星期四 12時 29分 11秒 00:29:1123 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 上午 12時 29分 11秒 00:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時 29分 11秒 00:29:1123 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :29:1100:29Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。否則，適得其反。 ?搶單，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準(zhǔn)備，我們才能運(yùn)籌帷幄，決勝千里。 ? 要想成功搶單，充滿自信，首當(dāng)其沖。 38 搶單 ——團(tuán)隊(duì)的力量 ? 即使是頂尖的武林高手也難以改變戰(zhàn)局勝負(fù)，只有軍隊(duì)才可以。 36 搶單 ——先發(fā)制人 ?銷售心理學(xué)認(rèn)為：先入為主，第一印象最重要。 乙類：對挖掘機(jī)感興趣；上門拜訪，每周電話聯(lián)系一次。 許多銷售員不是從客戶的利益出發(fā)，不關(guān)心客戶的問題，一味的跟客戶要定單，要不到定單時，就惡語傷人，胡攪蠻纏。 有的客戶不直接拒絕，也不簽單，這類客戶
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