【正文】 帳回收所用過(guò)的方式方法，找出最佳的做法 ?借鑒其它銀行壞帳回收的經(jīng)驗(yàn) ?估算需要多少人從事此項(xiàng)工作 –考慮壞帳量 –考慮每收一筆所需時(shí)間 ?確定壞帳回收的人員應(yīng)具備的各項(xiàng)條件 ?跟據(jù)這些條件來(lái)選擇并錄用合適的人選 ?對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn) ?開(kāi)始收壞帳 主要成果 ?壞帳回收方法 ?人員估算 ?人員條件 ?人員名單 ?培訓(xùn)計(jì)劃 134 ICBC991201SHPR()(97GB) 建立信貸中心和壞帳回收中心后 的組織結(jié)構(gòu) 重慶分行 銷(xiāo)售渠道管理部長(zhǎng) 零售業(yè)務(wù)部部長(zhǎng) 對(duì)公業(yè)務(wù)部部長(zhǎng) 財(cái)務(wù) 部長(zhǎng) 技術(shù)保障部長(zhǎng) 國(guó)際業(yè)務(wù)部長(zhǎng) 信貸部部長(zhǎng) 零售科 會(huì)出科 計(jì)劃科 保衛(wèi)科 行政科 辦公室 科技科 支行 (南岸支行舉例 稽核科 人事宣教科 業(yè)務(wù)發(fā)展處 零售 業(yè)務(wù)處 住房 信貸處 銀行卡 計(jì)財(cái)處 資金營(yíng)運(yùn)處 管信處 核算中心 技術(shù)保 障處 人事部 行政后勤 / 辦公室 法律部 其它 再就業(yè)中心 會(huì)計(jì)結(jié)算處 資金營(yíng)運(yùn)處的對(duì)公存款 信貸中心 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 中心 壞帳回收 中心 ? 信貸科 135 ICBC991201SHPR()(97GB) 所需時(shí)間 減少中間管理層 /精簡(jiǎn)管理人員實(shí)施方案流程 主要工作 主要成果 1~3個(gè)月 2個(gè)月 精簡(jiǎn)多余崗位 任命主要分行部門(mén)管理人 設(shè)計(jì)建立人事管理及其它共享的服務(wù)部門(mén) 設(shè)計(jì)、建立信貸中心 建立壞帳回收部門(mén) 2~3個(gè)月 3~9個(gè)月 6~9個(gè)月 建立零售及對(duì)公業(yè)務(wù)管理部門(mén) 3~9個(gè)月 建立銷(xiāo)售渠道管理部門(mén) 3~6個(gè)月 ? 訪談分支行管理支持人員， – 確定多余職能及對(duì)應(yīng)人員 – 確定報(bào)表自動(dòng)化可能及對(duì)應(yīng)節(jié)余人員 ? 將多余人員交人員分流安置小組 ? 按各部門(mén)的職責(zé)確定所需負(fù)責(zé)人的素質(zhì)與技能 ? 從內(nèi)部及外部招聘最適合的人選 ? 設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng) ? 確定需人工完成及可以由計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成的部分 ? 確定有多少人需要從事人工風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ? 設(shè)計(jì)信貸中心構(gòu)成 ? 設(shè)計(jì)壞帳回收最佳方式 ? 估計(jì)所需人員 ? 對(duì)內(nèi)、外招聘壞帳回收人員 ? 培訓(xùn) ? 開(kāi)始回收壞帳 ? 確定各部門(mén)主要產(chǎn)品 ? 確定產(chǎn)品經(jīng)理 ? 招聘經(jīng)理 ? 培訓(xùn)產(chǎn)品經(jīng)理 ? 開(kāi)始工作 ? 確定銷(xiāo)售渠道管理部門(mén)需多少區(qū)域管理經(jīng)理 ? 確定區(qū)域管理的職能 ? 選擇并招聘區(qū)域管理經(jīng)理 ? 在現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)不變的前提下，精簡(jiǎn)人員的方案及清單 ? 各部門(mén)負(fù)責(zé)人名單 ? 人事部職責(zé) ? 人事部需配備的人數(shù) ? 人事部人員名單 ? 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng) ? 需配備人員 ? 信貸中心構(gòu)成 ? 壞帳回收方式 ? 人員清單 ? 產(chǎn)品經(jīng)理任命 ? 產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn) ? 區(qū)域管理經(jīng)理人數(shù)及任命名單 ? 區(qū)域管理經(jīng)理的主要職能及考核標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)計(jì)人事部及其他共享的服務(wù)部門(mén)應(yīng)具備的職能及所需的各項(xiàng)工作 ? 確定完成各項(xiàng)工作所需人力投入 ? 選擇合適的人選 136 建立新的零售 /對(duì)公業(yè)務(wù)管理部門(mén) 新部門(mén)與舊部門(mén)的主要區(qū)別 ?新部門(mén)是采用產(chǎn)品經(jīng)理制，主要職責(zé)是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，由銷(xiāo)售渠道，即目前的網(wǎng)點(diǎn)，推銷(xiāo)這些產(chǎn)品 ?不直接管理網(wǎng)點(diǎn) ?是一個(gè)利潤(rùn)中心 設(shè)計(jì)的主要工作流程 確定主要產(chǎn)品群 培訓(xùn) ?確定本部門(mén)有幾種主要的產(chǎn)品群 ?建立衡量產(chǎn)品群收益的方法和機(jī)制 ?培訓(xùn)產(chǎn)品經(jīng)理 確定產(chǎn)品經(jīng)理人選 ?確定所需產(chǎn)品經(jīng)理人數(shù) ?確定產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與需要具備的條件 ?選擇錄用最佳人選 開(kāi)始工作 ?開(kāi)始工作 137 ICBC991201SHPR()(97GB) 產(chǎn)品經(jīng)理的總職責(zé) 對(duì)銀行 ?主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的財(cái)務(wù)狀況、操作、質(zhì)量和市場(chǎng)占有率 ?工行需建立一套可以跟蹤評(píng)估產(chǎn)品收益的財(cái)務(wù)系統(tǒng) 對(duì)客戶(hù) ?主要負(fù)責(zé)了解客戶(hù)要求 ?設(shè)計(jì)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品 –服務(wù)內(nèi)容 –定價(jià) ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品促銷(xiāo)方案 產(chǎn)品經(jīng)理 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍 /渠道 ?主要負(fù)責(zé)提供銷(xiāo)售產(chǎn)品所需工具 ?充當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍中的“產(chǎn)品專(zhuān)家”角色 ?培訓(xùn)銷(xiāo)售人員 ?設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略 138 ICBC991201SHPR()(97GB) 產(chǎn)品管理的最佳模型與流程 銷(xiāo)售渠道管理部門(mén) 產(chǎn)品經(jīng)理 ?根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品 ?同時(shí)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的產(chǎn)品和可能的反應(yīng) ?設(shè)計(jì)出產(chǎn)品樣本 ?研究詳盡開(kāi)發(fā)并論證 ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品推出計(jì)劃 ?設(shè)計(jì)產(chǎn)品推出流程 ?推廣產(chǎn)品 ?內(nèi)部培訓(xùn)，激勵(lì)銷(xiāo)售人員 ?設(shè)置客戶(hù)及目標(biāo)清單 ?評(píng)估效益、財(cái)務(wù)和操作的狀況 ?進(jìn)行市場(chǎng)宣傳 創(chuàng)造 設(shè)計(jì) 交付 確認(rèn)需要 制造產(chǎn)品樣本 詳細(xì)設(shè)計(jì) 試點(diǎn)運(yùn)營(yíng) 與銷(xiāo)售人員溝通 與客戶(hù)溝通 控制及支持 139 ICBC991201SHPR()(97GB) 建立新的零售業(yè)務(wù)部 /對(duì)公業(yè)務(wù)部后 的組織結(jié)構(gòu) 重慶分行 銷(xiāo)售渠道管理部長(zhǎng) 零售業(yè)務(wù)部部長(zhǎng) 對(duì)公業(yè)務(wù)部部長(zhǎng) 財(cái)務(wù) 部長(zhǎng) 技術(shù)保障部長(zhǎng) 國(guó)際業(yè)務(wù)部長(zhǎng) 存款產(chǎn)品經(jīng)理 私人信貸產(chǎn)品經(jīng)理 銀行卡產(chǎn)品經(jīng)理 中間業(yè)務(wù) 對(duì)公存款產(chǎn)品經(jīng)理 對(duì)大企業(yè)貸款產(chǎn)品經(jīng)理 信貸部部長(zhǎng) 技術(shù)保障處 零售科 計(jì)劃科 保衛(wèi)科 行政科 辦公室 科技科 稽核科 支行 (南岸支行舉例 ? 人員會(huì)減少 對(duì)中小企業(yè)貸款產(chǎn)品經(jīng)理 會(huì)計(jì)科 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中心 壞帳回收中心 信貸中心 計(jì)財(cái)處 資金營(yíng)運(yùn)處 管信處 核算中心 商人銀行產(chǎn) 品經(jīng)理 人事部 行政后勤 / 辦公室 法律部 其它 再就業(yè)中心 140 ICBC991201SHPR()(97GB) 所需時(shí)間 減少中間管理層 /精簡(jiǎn)管理人員實(shí)施方案流程 主要工作 主要成果 1~3個(gè)月 2個(gè)月 精簡(jiǎn)多余崗位 任命主要分行部門(mén)管理人 設(shè)計(jì)建立人事管理及其它共享的服務(wù)部門(mén) 設(shè)計(jì)、建立信貸中心 建立壞帳回收部門(mén) 2~3個(gè)月 3~9個(gè)月 6~9個(gè)月 建立零售及對(duì)公業(yè)務(wù)管理部門(mén) 3~9個(gè)月 建立銷(xiāo)售渠道管理部門(mén) 3~6個(gè)月 ? 訪談分支行管理支持人員， – 確定多余職能及對(duì)應(yīng)人員 – 確定報(bào)表自動(dòng)化可能及對(duì)應(yīng)節(jié)余人員 ? 將多余人員交人員分流安置小組 ? 按各部門(mén)的職責(zé)確定所需負(fù)責(zé)人的素質(zhì)與技能 ? 從內(nèi)部及外部招聘最適合的人選 ? 設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng) ? 確定需人工完成及可以由計(jì)算機(jī)自動(dòng)完成的部分 ? 確定有多少人需要從事人工風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 ? 設(shè)計(jì)信貸中心構(gòu)成 ? 設(shè)計(jì)壞帳回收最佳方式 ? 估計(jì)所需人員 ? 對(duì)內(nèi)、外招聘壞帳回收人員 ? 培訓(xùn) ? 開(kāi)始回收壞帳 ? 確定各部門(mén)主要產(chǎn)品 ? 確定產(chǎn)品經(jīng)理 ? 招聘經(jīng)理 ? 培訓(xùn)產(chǎn)品經(jīng)理 ? 開(kāi)始工作 ? 確定銷(xiāo)售渠道管理部門(mén)需多少區(qū)域管理經(jīng)理 ? 確定區(qū)域管理的職能 ? 選擇并招聘區(qū)域管理經(jīng)理 ? 在現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)不變的前提下，精簡(jiǎn)人員的方案及清單 ? 各部門(mén)負(fù)責(zé)人名單 ? 人事部職責(zé) ? 人事部需配備的人數(shù) ? 人事部人員名單 ? 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng) ? 需配備人員 ? 信貸中心構(gòu)成 ? 壞帳回收方式 ? 人員清單 ? 產(chǎn)品經(jīng)理任命 ? 產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)及考核標(biāo)準(zhǔn) ? 區(qū)域管理經(jīng)理人數(shù)及任命名單 ? 區(qū)域管理經(jīng)理的主要職能及考核標(biāo)準(zhǔn) ? 設(shè)計(jì)人事部及其他共享的服務(wù)部門(mén)應(yīng)具備的職能及所需的各項(xiàng)工作 ? 確定完成各項(xiàng)工作所需人力投入 ? 選擇合適的人選 141 主要活動(dòng) ?確定每個(gè)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)管理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ?將全行網(wǎng)點(diǎn)劃成各個(gè)區(qū)域 ?確定區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)，考核標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)機(jī)制 確定區(qū)域經(jīng)理所管范圍 確定每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的職責(zé) 確定區(qū)域經(jīng)理的支持人員 選拔并任命區(qū)域經(jīng)理 培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理 ?確定哪些支持人員需要放在區(qū)域管理層 ?選拔并任命合適得區(qū)域經(jīng)理 ?進(jìn)行必要的內(nèi)外溝通 ?開(kāi)始清理閑置資產(chǎn) ?培訓(xùn)，讓區(qū)域經(jīng)理們熟悉工作方式和流程 開(kāi)始運(yùn)作 ?開(kāi)始工作，可以由幾個(gè)支行做起，然后再推廣 建立銷(xiāo)售渠道管理部門(mén)的工作流程 主要成果 ?網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域劃分 ?職責(zé) ?考核標(biāo)準(zhǔn) ?激勵(lì)機(jī)制 ?支持人員崗位清單 ?區(qū)域經(jīng)理名單 ?培訓(xùn)計(jì)劃和內(nèi)容 142 重新劃分網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域的分析方法 要點(diǎn) 原則 地理位置接近 管轄的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 管理的便利性 ?地理位置接近的網(wǎng)點(diǎn)，可歸為同一區(qū)域 ?按國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理可以管轄 931個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ?重慶分行可以考慮取國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的平均水平，大約 1215個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ?考慮到重慶地區(qū)的地形特點(diǎn)，區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)之間的交通應(yīng)該較方便，以便于管理控制 ?確定區(qū)域劃分 –區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn) –區(qū)域經(jīng)理所在地點(diǎn) 143 ICBC991201SHPR()(97GB) 美國(guó)銀行區(qū)域經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn) 每個(gè)區(qū)域經(jīng)理管理的網(wǎng)點(diǎn)數(shù) 資料來(lái)源： 麥肯錫零售銀行網(wǎng)點(diǎn)管理問(wèn)卷調(diào)查分析 910 1012 121314 1415 151617 1719202131銀行 A B C D E F G H I J K L M N O P Q 工行可以考慮采用的管理比率 按 1:12的比率，如果網(wǎng)點(diǎn)數(shù)通過(guò)撤并后有250個(gè)左右，則需要有 20個(gè)區(qū)域來(lái)管理 144 ICBC991201SHPR()(97GB) 未來(lái)區(qū)域經(jīng)理的職能 區(qū)域經(jīng)理職能 ?控制網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作的成本 ?向網(wǎng)點(diǎn)提供必要的支持與幫助 ?推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售 ?負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)主任的配置與升遷 ?做一定的市場(chǎng)宣傳工作，建立與大客戶(hù)關(guān)系 ?對(duì)網(wǎng)點(diǎn)操作人員進(jìn)行必要的檢查 可考慮設(shè)在區(qū)域管理層的崗位 ?區(qū)域經(jīng)理 ?內(nèi)部報(bào)帳會(huì)計(jì) /秘書(shū) ?科技保障人員 ?行政后勤人員 (小時(shí)工 ) 145 ICBC991201SHPR()(97GB) 在未來(lái)的銷(xiāo)售渠道中，客戶(hù)經(jīng)理將成為 一個(gè)重要的崗位 – 網(wǎng)點(diǎn)中崗位舉例 對(duì)銀行 ?對(duì)客戶(hù)績(jī)效負(fù)責(zé)，保證銀行產(chǎn)品最大限度地打入客戶(hù)群 ?工行需建立一套可以跟蹤評(píng)估客戶(hù)績(jī)效的財(cái)務(wù)系統(tǒng) 對(duì)客戶(hù) ?主要通過(guò)識(shí)別并滿(mǎn)足客戶(hù)金融需求以保持與客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶(hù)經(jīng)理 ?客戶(hù)經(jīng)理最主要的是面對(duì)大客戶(hù)，如企業(yè)，事業(yè)單位及私人存款大戶(hù)等 146 ICBC991201SHPR()(97GB) 建立區(qū)域經(jīng)理制后要進(jìn)行必要的對(duì)外溝通 基本辦法 負(fù)責(zé)部門(mén) 外部溝通方案 ?拜訪所有貸款客戶(hù)的有關(guān)負(fù)責(zé)人，商討決定債權(quán)轉(zhuǎn)移的細(xì)節(jié)事項(xiàng) 所屬區(qū)域經(jīng)理 ?在建立前與當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ⒄髑笠庖?jiàn) 銷(xiāo)售渠道管理部負(fù)責(zé)人員 ?建立新的區(qū)域經(jīng)理制前二周向人民銀行申報(bào)，并附上詳細(xì)方案 分行人事處 客戶(hù)溝通工作 與當(dāng)?shù)卣P(guān)系 向人民銀行申報(bào) 與新聞媒體溝通 ?建立新體制前召開(kāi)有當(dāng)?shù)刂饕侣劽襟w參加的新聞發(fā)布會(huì) 分行辦公室 147 ICBC