某控股有限責(zé)任公司遠(yuǎn)卓管理顧問戰(zhàn)略設(shè)計(jì)(完整版)
【正文】 定的領(lǐng)先性 ? 日益惡劣的競爭環(huán)境迫使大鵬必須轉(zhuǎn)型 ? 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型符合金融服務(wù)業(yè)發(fā)展趨勢，有一定超前性 ? 一體化平臺定位于提供全面的個(gè)人金融服務(wù) ? 大鵬應(yīng)以現(xiàn)有客戶和業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，逐步建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺 ? 各類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)紛紛從自身能力出發(fā)構(gòu)建一體化業(yè)務(wù)平臺 ? 大鵬應(yīng)當(dāng)根據(jù)券商特點(diǎn)和自身優(yōu)勢，建設(shè)一體化業(yè)務(wù)平臺 ? 個(gè)人金融服務(wù)的一體化平臺已經(jīng)在國際市場上取得了巨大的成功 ? 大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型可能的關(guān)鍵點(diǎn)及與 IT的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的關(guān)鍵點(diǎn) ? IT在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的作用 2 169。 ACLI 。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者的需求不同，決定了它們適用不同的渠道，一體化平臺對個(gè)人投資者更有價(jià)值 ?具有行業(yè)特性 ?要求服務(wù)提供者有十分專業(yè)的技能 ?與客戶的風(fēng)險(xiǎn)愛好程度、專業(yè)金融知識等有關(guān)； ?與個(gè)人生命周期的不同階段相關(guān)； ?要求服務(wù)的獲取有良好的便利性和性價(jià)比； ?投資 ?融資 ?中介服務(wù) ?顧問 ?客戶經(jīng)理 ?以投資顧問和融資中介為主 ?人員推銷 ?便利的網(wǎng)點(diǎn) ?以銷售公司為主 機(jī)構(gòu) 投資者 個(gè)人 投資者 金融服務(wù)市場 需求特點(diǎn) 業(yè)務(wù)模式 對機(jī)構(gòu)投資者的服務(wù)與傳統(tǒng)券商業(yè)務(wù)差別不大； 面對個(gè)人投資者的業(yè)務(wù)模式、管控模式和 IT技術(shù)需要重新定位和調(diào)整； 一體的銷售平臺提升了銷售能力，放棄了產(chǎn)品研究方面的深入，所以在競爭白熱化的機(jī)構(gòu)投資者市場不能體現(xiàn)其價(jià)值，而在競爭相對較弱的個(gè)人投資市場可以充分體現(xiàn)其價(jià)值，而且渠道優(yōu)勢也有可能固化下來成為一個(gè)難以逾越的壁壘 12 169。 外部資源（例如高盛等） ?研究部，在線獲取外部支持，包括 SP， First Boston，Ned Davis等 ?沒有自有產(chǎn)品 ： 低風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品組合、 養(yǎng)老金、401k計(jì)劃等 ?部分外部產(chǎn)品 ?部分自有產(chǎn)品 ： 投資產(chǎn)品 、 IPO、證券研究、 退休金 , 壽險(xiǎn) , 不動(dòng)產(chǎn)規(guī)劃等 ?8,400人 ?強(qiáng)調(diào)銷售隊(duì)伍，計(jì)劃達(dá)到 ?投巨資培訓(xùn)新人出任金融顧問 ?9,353人及5,800 名簽約獨(dú)立顧問 ?個(gè)人投資者 , 尤其是退休人員和小企業(yè)業(yè)主（風(fēng)險(xiǎn)厭惡） ?較高端的大眾市場以及了解高技術(shù) , 富裕的自由職業(yè)者等 擁有先進(jìn)的 IT平臺（例如多頻道綜合服務(wù)和強(qiáng)大的系統(tǒng)支持 ) ?信奉技術(shù) , 運(yùn)營最大的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡(luò)之一， 美國辦公室都有接收裝置 ?經(jīng)紀(jì)人沒有 Email帳戶，銷售工作采用手寫； ?不支持網(wǎng)上交易 收入結(jié)構(gòu) 資料來源：年報(bào)、公司網(wǎng)站、遠(yuǎn)卓分析 19 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在 產(chǎn)品 的作用 ?對客戶的需求進(jìn)行深入的挖掘和分析，便于做產(chǎn)品設(shè)計(jì)和組合 ?建立對市場快速反應(yīng)能力，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期 25 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved IT在客戶關(guān)系管理中的作用 ?建立完善的 CRM系統(tǒng) ?建立完善的客戶資料庫 ?通過客戶忠誠度的分析，預(yù)測客戶的投資心理變化，尋求有針對性的營銷方法和服務(wù)，以便進(jìn)行客戶的拓展和客戶的保持 ?通過對客戶帳戶的分析，可以計(jì)算出客戶的各種盈利率和資金周轉(zhuǎn)率，從中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的規(guī)律 ?通過對客戶持倉品種和比率的分析，可以有針對性地提供各種交易建議等咨詢服務(wù)，保持一定的活躍度 27 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 能夠滿足目標(biāo)客戶的產(chǎn)品線是大鵬戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型能否取得成功的前提條件 ?密切注意政策的變化，并盡可能利用現(xiàn)有政策的靈活性，代銷 /組合更多不同金融行業(yè)的產(chǎn)品 ?迅速搭建渠道，吸引更多的金融機(jī)構(gòu)在渠道上銷售產(chǎn)品 ?在具有足夠多有價(jià)值的客戶后，深入挖掘需求，向金融機(jī)構(gòu)定制并包銷新的金融產(chǎn)品，形成自身的產(chǎn)品特色，增加競爭對手模仿的難度 ?加強(qiáng)研發(fā)能力和 FC的培訓(xùn)，深入理解產(chǎn)品的特性和客戶的需求，增加產(chǎn)品 /組合與客戶的匹配度，更好地為客戶服務(wù) ?實(shí)施品牌管理 一體化 平臺 領(lǐng)先性 適用性 豐富性 21 169。 2023 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved 各類金融機(jī)構(gòu)都試圖從自身角度切入構(gòu)建個(gè)人金融服務(wù)的統(tǒng)一平臺，券商并不具備決勝的優(yōu)勢 金融機(jī)構(gòu) 切入點(diǎn) 優(yōu)勢 劣勢 銀行 證券 保險(xiǎn) 信托 ?個(gè)人儲蓄業(yè)務(wù) ?個(gè)人信托業(yè)務(wù) ?外匯業(yè)務(wù) ?個(gè)人貸款 ?銀行卡 ?代理售保險(xiǎn)、基金、國債 ?代繳費(fèi)用 ?營銷能力較差 ?各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)各自為政，處于分散狀態(tài) ?沒有明顯的品牌優(yōu)勢 ?客戶門檻較高 ?客戶數(shù)量多，便于深度挖掘 ?客戶數(shù)據(jù)較詳細(xì) ?營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多 ?資金信托 ?融資渠道 ?提供的金融產(chǎn)品較少 ?客戶基礎(chǔ)薄弱 ?渠道建設(shè)較差 ?國家允許的經(jīng)營范圍較寬泛
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