【正文】 案推進(jìn)、信息管案推進(jìn)、信息管理、等各方面出現(xiàn)理、等各方面出現(xiàn)嚴(yán)重負(fù)面表現(xiàn)，按嚴(yán)重負(fù)面表現(xiàn)，按記大過（記大過（ 100%）記）記過（過（ 75%）、嚴(yán)重）、嚴(yán)重警告（警告（ 50%）、警）、警告（告（ 25%）進(jìn)行劃）進(jìn)行劃級處理：級別級處理：級別 *所所得提成得提成 15%專案任務(wù)目標(biāo)辦事處主任下達(dá)，辦事處考核、專案任務(wù)目標(biāo)辦事處主任下達(dá)，辦事處考核，其他指標(biāo)為日常市場管理常規(guī)工作，其他指標(biāo)為日常市場管理常規(guī)工作辦事處主任、市場部人員巡檢發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員已、辦事處主任、市場部人員巡檢發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員已覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費(fèi)用管理等各方面出現(xiàn)覆蓋線路在市場表現(xiàn)、費(fèi)用管理等各方面出現(xiàn)問題處罰第一責(zé)任人問題處罰第一責(zé)任人 ———— 當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)員。注：漏訪點(diǎn)必需說明原因次日補(bǔ)上。①① 雙面使用；216。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/21 0:27:1600:27:1621 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 21 一月 202312:27:16 上午 00:27:16一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/21 0:27:1600:27:1621 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2100:27:1600:27Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。③③ 品種代碼各地編制；216。 正確心態(tài)：報(bào)表一樣有成本正確心態(tài)：報(bào)表一樣有成本216。業(yè)務(wù)員考核業(yè)務(wù)員考核 ———— 階段性考核階段性考核 第一個(gè)月：基礎(chǔ)資料建立、破冰第一個(gè)月：基礎(chǔ)資料建立、破冰第二個(gè)月：鍛煉隊(duì)伍、打勝仗：第二個(gè)月：鍛煉隊(duì)伍、打勝仗：第三個(gè)月：追蹤終端表現(xiàn)第三個(gè)月：追蹤終端表現(xiàn)第四月：正?？己斯芾硇首粉櫍旱谒脑拢赫？己斯芾硇首粉櫍簶I(yè)務(wù)員考核誤區(qū)業(yè)務(wù)員考核誤區(qū)216。 銷售信息全面告知銷售信息全面告知232。配置標(biāo)準(zhǔn)：黃金配置標(biāo)準(zhǔn)：黃金 SKU+策略性策略性 SKU+高端高端 SKU232。 這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域負(fù)責(zé)人也是一名礦這種工作性質(zhì)決定了區(qū)域負(fù)責(zé)人也是一名礦工工 ———— 在面對市場時(shí)必須要有策略性的思考能力在面對市場時(shí)必須要有策略性的思考能力，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機(jī)會、建立規(guī)，透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)機(jī)會、建立規(guī)劃、制定步驟、引爆市場增量！劃、制定步驟、引爆市場增量！區(qū)域負(fù)責(zé)人的策略思考區(qū)域負(fù)責(zé)人的策略思考終端銷售意義終端銷售意義 尋找銷售機(jī)會尋找銷售機(jī)會 ———— 終端表現(xiàn)終端表現(xiàn) 沖動性消費(fèi)沖動性消費(fèi) 消費(fèi)品市場消費(fèi)者消費(fèi)品市場消費(fèi)者 UA（使用（使用 購買形態(tài)）研究購買形態(tài)）研究———— 消費(fèi)行為及心理特點(diǎn)消費(fèi)行為及心理特點(diǎn)尋找銷售機(jī)會尋找銷售機(jī)會 ———— 終端表現(xiàn)終端表現(xiàn)終端銷售要做什么？終端銷售要做什么？232。胸中區(qū)域市場增加銷量的機(jī)會無非就是那么十幾條。 聽得到聽得到 尋找銷售機(jī)會尋找銷售機(jī)會 ———— 終端表現(xiàn)終端表現(xiàn)終端銷售要做什么終端銷售要做什么 ———— 買得到買得到 終端廣度終端廣度 ———— 增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：增加銷售網(wǎng)點(diǎn)：通路管理：、通路管理：團(tuán)隊(duì)管理：、團(tuán)隊(duì)管理：終端銷售要做什么終端銷售要做什么 ———— 買得到買得到終端深度終端深度 ———— 維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量：維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量：232。端架位置強(qiáng)勢展示。批發(fā)銷售能力萎縮批發(fā)銷售能力萎縮 經(jīng)銷商線路管理的困境經(jīng)銷商線路管理的困境手伸得太長反倒有副作用手伸得太長反倒有副作用有所為，有所不為有所為，有所不為讓經(jīng)銷商和通路動起來讓經(jīng)銷商和通路動起來 問題：如何提高經(jīng)銷商線路效率問題：如何提高經(jīng)銷商線路效率線路工作時(shí)間的調(diào)整線路工作時(shí)間的調(diào)整工作時(shí)間工作時(shí)間 =晨會時(shí)間晨會時(shí)間 +在途時(shí)間在途時(shí)間 +有效拜訪時(shí)間有效拜訪時(shí)間 +填寫報(bào)表時(shí)間填寫報(bào)表時(shí)間 時(shí)間時(shí)間 段段 指指 標(biāo)標(biāo)晨會晨會 時(shí)時(shí)間間在途在途 時(shí)時(shí)間間有效拜有效拜 訪訪時(shí)間時(shí)間填寫填寫 報(bào)報(bào) 表表時(shí)間時(shí)間 工作工作 時(shí)間時(shí)間時(shí)間長時(shí)間長 度度 30 150 270 30 480占比占比 % % % % 100% 經(jīng)銷通路沒問題、經(jīng)銷通路沒問題 產(chǎn)品沒有劣勢、產(chǎn)品沒有劣勢 有足夠的分銷利潤空間、有足夠的分銷利潤空間 有足夠的競爭壓力、有足夠的競爭壓力 有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢、有競爭必要讓經(jīng)銷商老板思考：讓經(jīng)銷商老板思考：在正確的時(shí)間做正確的事，什么時(shí)候做終端？在正確的時(shí)間做正確的事，什么時(shí)候做終端？終端銷售開始了終端銷售開始了線路手冊第一頁線路手冊第一頁 :路線規(guī)劃實(shí)例路線規(guī)劃實(shí)例 － 拜訪路線圖拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A