【正文】 00:27:1600:27:1600:271/21/2023 12:27:16 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 21 一月 202312:27:16 上午 00:27:16一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 實(shí)踐驗(yàn)證可行性實(shí)踐驗(yàn)證可行性252。批發(fā)銷售能力萎縮批發(fā)銷售能力萎縮 經(jīng)銷商線路管理的困境經(jīng)銷商線路管理的困境手伸得太長(zhǎng)反倒有副作用手伸得太長(zhǎng)反倒有副作用有所為，有所不為有所為，有所不為讓經(jīng)銷商和通路動(dòng)起來(lái)讓經(jīng)銷商和通路動(dòng)起來(lái) 問(wèn)題：如何提高經(jīng)銷商線路效率問(wèn)題：如何提高經(jīng)銷商線路效率線路工作時(shí)間的調(diào)整線路工作時(shí)間的調(diào)整工作時(shí)間工作時(shí)間 =晨會(huì)時(shí)間晨會(huì)時(shí)間 +在途時(shí)間在途時(shí)間 +有效拜訪時(shí)間有效拜訪時(shí)間 +填寫報(bào)表時(shí)間填寫報(bào)表時(shí)間 時(shí)間時(shí)間 段段 指指 標(biāo)標(biāo)晨會(huì)晨會(huì) 時(shí)時(shí)間間在途在途 時(shí)時(shí)間間有效拜有效拜 訪訪時(shí)間時(shí)間填寫填寫 報(bào)報(bào) 表表時(shí)間時(shí)間 工作工作 時(shí)間時(shí)間時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間長(zhǎng) 度度 30 150 270 30 480占比占比 % % % % 100% 經(jīng)銷通路沒(méi)問(wèn)題、經(jīng)銷通路沒(méi)問(wèn)題 產(chǎn)品沒(méi)有劣勢(shì)、產(chǎn)品沒(méi)有劣勢(shì) 有足夠的分銷利潤(rùn)空間、有足夠的分銷利潤(rùn)空間 有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壓力、有足夠的競(jìng)爭(zhēng)壓力 有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有競(jìng)爭(zhēng)必要有客戶支持、有分銷支持、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、有競(jìng)爭(zhēng)必要讓經(jīng)銷商老板思考：讓經(jīng)銷商老板思考：在正確的時(shí)間做正確的事，什么時(shí)候做終端？在正確的時(shí)間做正確的事，什么時(shí)候做終端？終端銷售開始了終端銷售開始了線路手冊(cè)第一頁(yè)線路手冊(cè)第一頁(yè) :路線規(guī)劃實(shí)例路線規(guī)劃實(shí)例 － 拜訪路線圖拜訪路線圖11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A 11I007A11I008A 11I009A 11I010A 11I011A 11I012A 11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A 11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A 11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A 11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121AXA 67A 終端維護(hù)終端維護(hù)線路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶名冊(cè)目錄卡線路手冊(cè)第二頁(yè)：客戶名冊(cè)目錄卡序號(hào)客戶編號(hào)客戶名 地址 聯(lián)系人電話 渠道 賒銷 /授信額度賒銷 /授信期限面積備注 12345678910終端維護(hù)終端維護(hù)線路手冊(cè)第三頁(yè)線路手冊(cè)第三頁(yè) ———— 客戶銷售記錄檔案表（完）客戶銷售記錄檔案表（完）開戶日期 8\2 客戶編號(hào) 007 客戶名稱 恒旺商行 地址 聯(lián)系人 電話 . 區(qū)域 渠道 帳號(hào) 授信額度 授信期限 發(fā)票種類 .日期 摘要 品項(xiàng)拜訪時(shí)間備注時(shí) 分8\2 庫(kù)存 3個(gè)： 4L、 5L、 5L葵油 9 10進(jìn)貨 58\16 庫(kù)存 2個(gè)： 4L、 5L 9 23進(jìn)貨 109\3 庫(kù)存 3個(gè)： 4L、 5L、 5L葵 9 15進(jìn)貨 1 5備注終端維護(hù)終端維護(hù)1. 進(jìn)門前看通路客戶卡；進(jìn)門前看通路客戶卡； 反思分銷反思分銷 /特陳特陳 /專銷專銷 /協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)；整理服裝儀容協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)；整理服裝儀容；；2. 檢查店招；小貨架優(yōu)售優(yōu)陳檢查店招；小貨架優(yōu)售優(yōu)陳3. 向客戶打招呼，自我介紹，適當(dāng)時(shí)間詢問(wèn)送達(dá)向客戶打招呼，自我介紹，適當(dāng)時(shí)間詢問(wèn)送達(dá) /客訴處理情況；客訴處理情況；4. 生動(dòng)化維護(hù)：貼海報(bào)、整理貨架、優(yōu)售優(yōu)陳、品相整理生動(dòng)化維護(hù)：貼海報(bào)、整理貨架、優(yōu)售優(yōu)陳、品相整理5. 庫(kù)存維護(hù)：先進(jìn)先出不良品登記，促進(jìn)活躍客戶數(shù)增加；庫(kù)存維護(hù)：先進(jìn)先出不良品登記，促進(jìn)活躍客戶數(shù)增加；6. 客戶溝通，客戶溝通， 提出合理訂單建議；提出合理訂單建議；7. 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；8. 再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，反思績(jī)效，道謝出門；再次確認(rèn)定貨量無(wú)誤，約定下次拜訪時(shí)間，反思績(jī)效，道謝出門；預(yù)售拜訪預(yù)售拜訪 業(yè)代業(yè)代 工作流程示例工作流程示例 ———— 客戶拜訪動(dòng)作流程客戶拜訪動(dòng)作流程適用：經(jīng)銷商通路業(yè)代、廠家新區(qū)域客戶開發(fā)適用：經(jīng)銷商通路業(yè)代、廠家新區(qū)域客戶開發(fā)鏈接鏈接 ———— 助代的客情法寶助代的客情法寶 業(yè)務(wù)員考核業(yè)務(wù)員考