團隊建設(shè)-銷售隊伍建設(shè)(42(完整版)
【正文】 法（主觀判斷法）,二、銷售人員需求量的確定,（一）統(tǒng)計分析法 （二）工作量法 （三）邊際利潤法,（一）統(tǒng)計分析法,計算銷售人員的需求量,確定銷售額的預(yù)測值,估計每位銷售人員每年的銷售額,n=s/p n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 s—下年度計劃銷售額 p—銷售人員人均銷售額,例題：,某企業(yè)預(yù)計下年度可實現(xiàn)1,000萬銷售額，銷售人員人均年銷售額為100萬元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要10名銷售人員,缺點：,（1）不符合邏輯順序 （2）前提過于簡單： 未考慮銷售人員的能力差異 未考慮銷售區(qū)域市場潛力的差異 未考慮各銷售區(qū)域的競爭程度的差異 （3）只考慮銷售額，未考慮利潤額,（二）工作量法,是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來計算所需銷售人員數(shù)量的方法,計算銷售人員需求量,編制企業(yè)客戶分類目錄,確定每類顧客的訪問次數(shù)和訪問時間,確定銷售人員法定工作時間,確定銷售人員工作時間分配比例,計算全年工作量,計算每個銷售人員用于訪問的時間,銷售機構(gòu) 的目標,戰(zhàn)略計劃,銷售區(qū)域 的設(shè)計,目前的銷售 機構(gòu)人員 配備情況,招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員,辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員,人員預(yù)測,+,,=,銷售機構(gòu)的人員預(yù)測模型,（三）邊際利潤法,原理 增加銷售人員可以增加銷售收入 同時，銷售成本相應(yīng)增加 只要增加銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會持續(xù)增加,而當由于增加銷售人員所增加的銷售收入不能彌補增加的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達到最高值 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的最佳值,增加的概念在經(jīng)濟學(xué)中用邊際來表示 “邊際”的意義是增加1單位，用△表示 用△R 和△C分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增加的成本 用△P表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤,當△ R=△C時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為：,△銷售毛利= △銷售費用 △銷售凈利=0,方法,確定人數(shù),計算邊際毛利,計算邊際費用,比較,例題：,下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為75千元，傭金為銷售額的10%,銷售費用=固定費用+銷售收入傭金率,增加的銷售毛利=增加的銷售收入－增加的銷售成本,統(tǒng)計分析法,基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P銷售人員年人均生產(chǎn)率,
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