恒安銷售模式(完整版)
【正文】 式層出不窮，跨區(qū)域的 KA管理問題就日益重要。 商務(wù)渠道：商務(wù)客戶 直銷渠道：直銷客戶 客戶管理辦法 客戶管理辦法 總則 作為 快速消費(fèi)品 生產(chǎn)商的恒安集團(tuán)，我們主要面對(duì)的是分銷機(jī)構(gòu)與零售商 。 客戶分類方法（ 2） ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)代渠道，按照公司與客戶的 戰(zhàn)略發(fā)展關(guān)系 進(jìn)行分類 A類客戶為戰(zhàn)略發(fā)展型客戶， B類客戶為重要發(fā)展型客戶， C類客戶為一般發(fā)展型客戶。根據(jù)公司目前的銷售組織架構(gòu)狀況、區(qū)域人口與經(jīng)濟(jì)總量分布以及中國地理劃分，將 KA進(jìn)行區(qū)域?qū)俚貏澐?，詳見下表。根?jù)其連鎖門店的分布情況確定為區(qū)域性 KA或是全國性 KA。 十天以內(nèi)（包括十天）的由省級(jí)總經(jīng)理審批。 價(jià)格體系的分類（ 1） 價(jià)格體系是指產(chǎn)品從公司向最終消費(fèi)者分銷過程中，確保廠家、客戶、消費(fèi)者達(dá)到三贏價(jià)格管理體系。 直銷價(jià) ：是指各銷售區(qū)域直接供應(yīng)給傳統(tǒng)零售小店或商務(wù)方面的產(chǎn)品結(jié)算價(jià)格。 麗人堂公司 產(chǎn)品出廠價(jià)及外部的價(jià)格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報(bào)集團(tuán)銷售部及財(cái)務(wù)部備案。 品類概念 品類角色 目標(biāo)產(chǎn)品：商店希望通過該類產(chǎn)品吸引更多的消費(fèi)者并籍以樹立商店的信譽(yù)與形象。 以 品類 的經(jīng)營進(jìn)行編制，而不是單純考慮在某片區(qū)總銷售收入的增長(zhǎng)或下降。 編制依據(jù) 各區(qū)域的人口指數(shù)、經(jīng)濟(jì)總量、人均收入與人均消費(fèi)水平等； 各品類在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況、發(fā)展?jié)摿Α⑸芷?、市?chǎng)占有率等； 各片區(qū)內(nèi)規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)帶來的創(chuàng)新動(dòng)力； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶以及營銷環(huán)境的變化； 公司整體營銷策略與方法。 預(yù)算模型（ 2） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P P＝ f（產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品營銷策略） 該系數(shù)由產(chǎn)品在本區(qū)域市場(chǎng)的生命周期、品類發(fā)展?fàn)顩r、公司營銷策略與發(fā)展目標(biāo)共同決定。 銷售計(jì)劃與預(yù)算 12:34:5512:34:5512:341/27/2023 12:34:55 PMl 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 12:34:55 下午 12:34 下午 12:34:55一月 21l 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 2112:34 下午 一月 2112:34January 27, 2023l 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 一月 21一月 2112:34:5512:34:55January 27, 2023l 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2112:34 下午 一月 2112:34January 27, 2023l 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:34:55 下午 12:34 下午 12:34:55一月 21l 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 12:34:5512:34:5512:341/27/2023 12:34:55 PMl 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 12:34:5512:34:5512:34Wednesday, January 27, 2023l 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。在沒有出現(xiàn)誤差的情況下， K值設(shè)定為 1。 預(yù)算模型（ 3） 產(chǎn)品生命周期系數(shù) P 銷售計(jì)劃與預(yù)算 編制內(nèi)容品類預(yù)算 衛(wèi)生巾 \護(hù)墊 紙尿褲 \片 紙品 日化品 品牌 品牌 品牌 品牌 系列 系列 系列 系列 單品 單品 單品 單品區(qū)域預(yù)算 銷售片區(qū) 省級(jí)銷售片區(qū) 經(jīng)營部 /辦事處 客戶財(cái)務(wù)預(yù)算 費(fèi)用預(yù)算
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