【正文】 理財高端客戶的業(yè)績貢獻數(shù)據(jù)來源：《經(jīng)濟觀察報》 03年 12月 4日2023年 1月 9日 101保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告招行 “金葵花 ”理財服務(wù)的七項主要服務(wù)內(nèi)容以一對一顧問服務(wù)為主，體現(xiàn)專屬、咨詢、超值、全業(yè)務(wù)、全過程、全天候“金葵花 ”7大主要功能“一對一 ”的理財顧問客戶經(jīng)理提供一對一、專業(yè)獨到的個性化理財設(shè)計和服務(wù)優(yōu)越專屬的理財空間招商銀行的 67個 “金葵花 ”理財中心、 228個 “金葵花 ”貴賓室、 250個 “金葵花 ”貴賓窗口提供優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)豐富及時的理財中心市場咨詢、專家團隊、理財論壇、通知服務(wù)、帳戶信息、會員?？貏e享受的超值優(yōu)惠減免轉(zhuǎn)帳、業(yè)務(wù)、證明的手續(xù)，各分行的交易記分優(yōu)惠一路相伴的全國漫游享受全國統(tǒng)一的標準貴賓服務(wù)，以及緊急援助、保管箱、應(yīng)急服務(wù)，貴賓登機服務(wù)精彩紛呈的理財套餐易貸通、投資通、居家樂方便到家的服務(wù)渠道電子銀行服務(wù)渠道，提供 365天、全天候 24小時自助銀行服務(wù)， “一網(wǎng)通 ”網(wǎng)上銀行，95555電話銀行2023年 1月 9日 102保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告“金葵花 ”理財與 “理財金帳戶 ”的比較項目 “金葵花 ”理財 理財金帳戶目標客戶在招商銀行同一分行的所有個人賬戶中的資產(chǎn)在過去的一個季度內(nèi)，其日均折人民幣總額不低于 50萬元，即可申領(lǐng)招商銀行金葵花貴賓卡 設(shè)立的最低門檻，各地有所不同，總價值不低于２０萬元人民幣的資金是全國性的最低指標 營銷理念 “因您而變 ”、 “客戶是我們的最大財富 ”的營銷理念 ,大力培育以客戶為中心的營銷文化 “ 自信、自然、自由 ” 的新財富主張 ,優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、個性化的 3P服務(wù)，即優(yōu)先、優(yōu)惠的理財服務(wù)（ Preferential）， 專家、專業(yè)的投資顧問（ Professional）， 私人、個性化的銀行秘書（ Private） 服務(wù)內(nèi)容 7個方面：一對一的理財顧問；優(yōu)越專屬的理財空間；豐富及時的理財中心；特別享受的超值優(yōu)惠；一路相伴的全國漫游；精彩紛呈的理財套餐；服務(wù)到家的理財渠道 3P服務(wù)：優(yōu)先、優(yōu)惠的理財服務(wù)（Preferential）， 專家、專業(yè)的投資顧問（Professional）， 私人、個性化的銀行秘書（ Private）理財特色 推出 “易貸通 ”、 “投資通 ”和 “居家樂 ”三大理財套餐； 金葵花 高爾夫俱樂部； 金葵花 旅游俱樂部 工行的 “ 理財金賬戶 ” 是國內(nèi)首張以銀行卡為載體的理財品牌，理財金賬戶卡不僅是貴賓客戶的身份象征，也是一張具有消費、透支、提款等功能的銀行卡， “ 理財金賬戶 ”將客戶的分散賬戶連接為一個 “ 金賬戶 ” ，具有一卡多用、一戶全能的特點；獨有的“ T+0” 當日免息透支服務(wù) 2023年 1月 9日 103保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告“金葵花 ”理財與 “理財金帳戶 ”的比較項目 “金葵花 ”理財 理財金帳戶推出時間 2023年 10月 10日 2023年 12月 20日 年費 100元 300元（總行確定 2023年作為推廣期，暫不征收） 特點比較 招行則更有針對性，高端客戶定位更高 工行的理財門檻更低，體現(xiàn)了 “ 身邊的銀行 ” 和廣泛的網(wǎng)點分布特點 理念比較 招行更強調(diào)以客戶為中心 營銷理念上工行強調(diào)服務(wù)的專業(yè)性與自由 最新發(fā)展“金葵花 ”理財?shù)耐瞥?，加速了招商銀行個人金融業(yè)務(wù)體系的改革進程，一支具有較高專業(yè)素質(zhì)的個人客戶經(jīng)理隊伍已初具規(guī)模，一個以 “投資通 ”、 “易貸通 ”、 “居家樂 ”三大系列理財套餐為主體的理財產(chǎn)品和服務(wù)體系已經(jīng)形成，一個集銀行、證券、基金、保險、消費、汽車、住房、旅游和通信等領(lǐng)域資源，以優(yōu)質(zhì)客戶為中心的產(chǎn)業(yè)價值鏈也正在形成并且日趨明晰。 24 一月 20239:14:08 下午 21:14:08一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:14:0821:14:0821:14Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:14:0821:14:0821:141/24/2023 9:14:08 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 9:。 21:14:0821:14:0821:14Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20239:14:08 下午 21:14:08一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 一月 219:14 下午 一月 2121:14January 24, 2023? 1行動出成果，工作出財富。2023年 1月 9日 104保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告招行理財中心的部分照片－理財中心背景板2023年 1月 9日 105保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告理財中心－客戶經(jīng)理一對一服務(wù)2023年 1月 9日 106保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告理財中心－客戶經(jīng)理一對一服務(wù)環(huán)境2023年 1月 9日 107保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告理財中心－自助業(yè)務(wù)點2023年 1月 9日 108保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告理財中心－服務(wù)大廳2023年 1月 9日 109保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告謝謝大家！2023年 1月 9日 110保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。自助服務(wù)區(qū)：自助終端，自助存取款，自辦查詢、轉(zhuǎn)帳、計算、理財業(yè)務(wù)。VIP貴賓服務(wù) 一對一服務(wù)，理財規(guī)劃設(shè)計，金融服務(wù)?？梢灾牢倚挟a(chǎn)品的接受人群、市場容量、消費習慣、媒體偏好及與對手的比較，可以作為營銷策劃的依據(jù)市場調(diào)查結(jié)果接受人群消費習慣市場容量媒體偏好目標人群、細分市場產(chǎn)品定位、概念及創(chuàng)意市場發(fā)展?jié)摿?、市場大盤廣告主輸出媒體……（年齡段、性別、職業(yè)、收入、學歷等）（細分市場容量、總?cè)萘俊⒌谝荒?，三年等）（愿意嘗新的、時尚的、跟進的、主流的、保守的等）（電視、報紙、上網(wǎng)、口碑、時段、欄目、頻道等）2023年 1月 9日 63保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，可以直接找到我行在做產(chǎn)品宣傳計劃時的目標人群以電子銀行業(yè)務(wù)為例學歷較高：大專以上收入穩(wěn)定：1500元 /月青年人群：25～ 45歲產(chǎn)品特性適用人群 市場接受人群年齡： 25～ 45歲性別：男、女職業(yè)：公務(wù)員、大企業(yè)職員、外企白領(lǐng)學歷：大專以上收入： 1500元 /月日常特點：工作較忙，業(yè)余活動及應(yīng)酬較多消費偏好：愿意接受新方式、新事務(wù)年齡： 25～ 35歲－ 38％ 35～ 45歲－ 25％ 25歲以下－ 22％職業(yè)：金融保險業(yè)職工－ 22％ 企業(yè)管理人員－ 17％ 公務(wù)員－ 10％ 私營業(yè)主－ 9％學歷：大專及本科－ 78％特點：收入上升，預期較高對新事務(wù)接受能力強數(shù)據(jù)來源：省行《綜合與調(diào)研》 主打目標人群2023年 1月 9日 64保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告目標人群確定后，再向下細化，就可以找到媒體目標，并打通媒體溝通的渠道銀行產(chǎn)品目標人群職業(yè) 收入 /財產(chǎn) 年齡q工作環(huán)境q消費環(huán)境q媒體接觸習慣q收視偏好q消費偏好q日常消費比例q交通特點q生活態(tài)度q存款q投資方式q投資比例特征q主要消費場所q消費層次q交通工具q主要活動場所q消費偏好q消費興趣q媒體接觸習慣q生活流行特點q消費大類比例營銷、媒體、客戶經(jīng)理目標2023年 1月 9日 65保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告媒體目標明確后，要對媒體進行分析，以保障營銷傳播輸出的有效性，目前煙臺地區(qū)主媒體情況分析電電視視報報紙紙雜雜志志優(yōu)優(yōu) 勢勢 劣劣 勢勢q 高進入成本q 信息傳遞時間短暫q 低人口選擇性q 制作周期長q 媒體噪音大q 媒體有效期短q 印刷質(zhì)量不高q 只有視覺信息q 閱讀選擇性較高q 高覆蓋率q 具聲光效果q 易獲經(jīng)銷商支持q 成本優(yōu)勢q 信息發(fā)布及時q 權(quán)威q 高理解和記憶度q 主動閱讀q 制作成本低q 具目標選擇性q 高目標選擇性q 印刷質(zhì)量高 q 媒體有效時間長q 附加閱讀人群多 q 發(fā)行周期長q 時效性不強戶戶外外q 高覆蓋q 高頻次 q 易吸引消費者注意q 曝光高峰易預測q 低受眾選擇q 制作周期長2023年 1月 9日 66保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告營銷監(jiān)察是對營銷活動的管控，是對營銷活動計劃實施情況的控制和保障營銷管理部營銷管理部市場調(diào)研部 營銷監(jiān)察部q媒體監(jiān)播q終端檢查q投訴管理q綜合監(jiān)察q營銷活動監(jiān)督銷售服務(wù)部營銷工作聯(lián)席會議煙臺行可以通過營銷監(jiān)控落實對營銷活動的監(jiān)控2023年 1月 9日 67保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告作為營銷管理的一部分，建議煙臺行建立營銷監(jiān)控體系以提升營銷管理水平和保障營銷工作的落實營銷監(jiān)控體系高空監(jiān)控 低空監(jiān)控電視 終端評 價報紙 服務(wù)評 價調(diào)查q實際收視點q覆蓋率q到達率q到達頻次qGRPsq實際發(fā)行量q目標人群q到達率q覆蓋率q收集q消費者映象q消費者記憶q消費者認知q理解度q記憶點q終端標準q日常檢查q抽查q評分q神秘電話q神秘客戶q業(yè)務(wù)評分可以通過購買獲得由營銷監(jiān)察部派專人檢查效果評價q計劃實現(xiàn)的對比q補償措施的啟動q銷售數(shù)據(jù)跟蹤q銷售狀況分析2023年 1月 9日 68保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告營銷效果評價－目標導向的營銷效果評價體系營銷目標設(shè)定營銷效果評價體系營銷過程評價營銷結(jié)果評價市場指標財務(wù)指標營銷計劃實施情況計劃過程指標達成情況營銷計劃目標完成情況市場效果（銷售量、市場份額）（利潤率指標、利潤指標）（實施記錄、是否按計劃）（階段目標是否達成）（計劃指標是否達成）（市場調(diào)研、客戶滿意度反饋）2023年 1月 9日 69保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告20％動態(tài)增長率（市場與占比增長）1500張卡（活動卡）折算發(fā)卡數(shù)150％工行發(fā)卡增長率（活動卡）工行計劃發(fā)卡數(shù)合計5000張卡（活動卡）、 1萬筆目前工行發(fā)卡量、電子交易筆數(shù)銷售目標50％減輕柜面繳費交易負擔戰(zhàn)略目標4萬筆目前工行繳費交易總筆數(shù)9000張卡（活動卡）總發(fā)卡數(shù)7500張卡（活動卡）折算發(fā)卡數(shù)3萬筆目前工行柜面繳費交易筆數(shù)“電話銀行 ”年度營銷計劃的戰(zhàn)略目標和銷售目標實際進度400,000元350,000元300,000元宣傳費用支出 （ 5＋ 6＋ 7）8100,000元50,000元－廣告追加支出7550,000元472,500元435,000元總費用（ 4＋ 8）990,000元90,000元90,000元終端材料費用6210,000元210,000元210,000元媒體投放支出5150,000元142,500元135,000元銷售可變支出 （ 2＋ 3）4100,000元95,000元90,000元銷售獎勵支出350,000元47,500元45,000元減免費用金額210,000張9,500張9,000張銷售計劃1比率沖擊銷售目標中間銷售目標保底銷售目標項目序號銷售計劃財務(wù)預算控制表2023年 1月 9日 70保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告營銷監(jiān)察表格－營銷計劃實施－媒體監(jiān)播合同編號 媒體 日期 版面 欄目 規(guī)格 版本 /內(nèi)容 監(jiān)播人 備注XXXX 煙臺晚報 27 11版 國際新聞 半版 “足不出戶”中獎公告、活動進行XXX 樣張存檔2023年 月 媒體輸出監(jiān)督記錄表2023年 1月 9日 71保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告營銷監(jiān)察表格－營銷計劃實施－低空工作檢查表網(wǎng)點名稱所屬支行檢查日期 宣傳品（ 50分） 服務(wù)（ 50分） 總分折頁 招貼 橫幅 展星 評分 柜員 大堂經(jīng)理 客戶經(jīng)理 評分XX XX 7日 全 全 全 無 45 忙 服務(wù) 好 外出 45 90專項營銷活動低空配套工作檢查表2023年 1月 9日 72保密文件、版 權(quán) 所有營銷和人力資源咨詢項目報告營銷監(jiān)察表格－營銷過程監(jiān)控－銷售進度跟蹤表產(chǎn)品投產(chǎn)日期營銷目標 銷售進度總進度完成率時間同比進度完成率進度情況說明1月 2月 3月 …… 累計 月均進度XX XX5000（ 10個月）450 700 350 1500 500 30％ 100