【正文】 理財(cái)高端客戶(hù)的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)來(lái)源：《經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)》 03年 12月 4日2023年 1月 9日 101保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告招行 “金葵花 ”理財(cái)服務(wù)的七項(xiàng)主要服務(wù)內(nèi)容以一對(duì)一顧問(wèn)服務(wù)為主，體現(xiàn)專(zhuān)屬、咨詢(xún)、超值、全業(yè)務(wù)、全過(guò)程、全天候“金葵花 ”7大主要功能“一對(duì)一 ”的理財(cái)顧問(wèn)客戶(hù)經(jīng)理提供一對(duì)一、專(zhuān)業(yè)獨(dú)到的個(gè)性化理財(cái)設(shè)計(jì)和服務(wù)優(yōu)越專(zhuān)屬的理財(cái)空間招商銀行的 67個(gè) “金葵花 ”理財(cái)中心、 228個(gè) “金葵花 ”貴賓室、 250個(gè) “金葵花 ”貴賓窗口提供優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)豐富及時(shí)的理財(cái)中心市場(chǎng)咨詢(xún)、專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)、理財(cái)論壇、通知服務(wù)、帳戶(hù)信息、會(huì)員專(zhuān)刊特別享受的超值優(yōu)惠減免轉(zhuǎn)帳、業(yè)務(wù)、證明的手續(xù)，各分行的交易記分優(yōu)惠一路相伴的全國(guó)漫游享受全國(guó)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)貴賓服務(wù)，以及緊急援助、保管箱、應(yīng)急服務(wù)，貴賓登機(jī)服務(wù)精彩紛呈的理財(cái)套餐易貸通、投資通、居家樂(lè)方便到家的服務(wù)渠道電子銀行服務(wù)渠道，提供 365天、全天候 24小時(shí)自助銀行服務(wù)， “一網(wǎng)通 ”網(wǎng)上銀行，95555電話(huà)銀行2023年 1月 9日 102保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告“金葵花 ”理財(cái)與 “理財(cái)金帳戶(hù) ”的比較項(xiàng)目 “金葵花 ”理財(cái) 理財(cái)金帳戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)在招商銀行同一分行的所有個(gè)人賬戶(hù)中的資產(chǎn)在過(guò)去的一個(gè)季度內(nèi)，其日均折人民幣總額不低于 50萬(wàn)元，即可申領(lǐng)招商銀行金葵花貴賓卡 設(shè)立的最低門(mén)檻，各地有所不同，總價(jià)值不低于２０萬(wàn)元人民幣的資金是全國(guó)性的最低指標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)理念 “因您而變 ”、 “客戶(hù)是我們的最大財(cái)富 ”的營(yíng)銷(xiāo)理念 ,大力培育以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)文化 “ 自信、自然、自由 ” 的新財(cái)富主張 ,優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、個(gè)性化的 3P服務(wù)，即優(yōu)先、優(yōu)惠的理財(cái)服務(wù)（ Preferential）， 專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)（ Professional）， 私人、個(gè)性化的銀行秘書(shū)（ Private） 服務(wù)內(nèi)容 7個(gè)方面：一對(duì)一的理財(cái)顧問(wèn)；優(yōu)越專(zhuān)屬的理財(cái)空間；豐富及時(shí)的理財(cái)中心；特別享受的超值優(yōu)惠；一路相伴的全國(guó)漫游；精彩紛呈的理財(cái)套餐；服務(wù)到家的理財(cái)渠道 3P服務(wù)：優(yōu)先、優(yōu)惠的理財(cái)服務(wù)（Preferential）， 專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)（Professional）， 私人、個(gè)性化的銀行秘書(shū)（ Private）理財(cái)特色 推出 “易貸通 ”、 “投資通 ”和 “居家樂(lè) ”三大理財(cái)套餐； 金葵花 高爾夫俱樂(lè)部； 金葵花 旅游俱樂(lè)部 工行的 “ 理財(cái)金賬戶(hù) ” 是國(guó)內(nèi)首張以銀行卡為載體的理財(cái)品牌，理財(cái)金賬戶(hù)卡不僅是貴賓客戶(hù)的身份象征，也是一張具有消費(fèi)、透支、提款等功能的銀行卡， “ 理財(cái)金賬戶(hù) ”將客戶(hù)的分散賬戶(hù)連接為一個(gè) “ 金賬戶(hù) ” ，具有一卡多用、一戶(hù)全能的特點(diǎn)；獨(dú)有的“ T+0” 當(dāng)日免息透支服務(wù) 2023年 1月 9日 103保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告“金葵花 ”理財(cái)與 “理財(cái)金帳戶(hù) ”的比較項(xiàng)目 “金葵花 ”理財(cái) 理財(cái)金帳戶(hù)推出時(shí)間 2023年 10月 10日 2023年 12月 20日 年費(fèi) 100元 300元（總行確定 2023年作為推廣期，暫不征收） 特點(diǎn)比較 招行則更有針對(duì)性，高端客戶(hù)定位更高 工行的理財(cái)門(mén)檻更低，體現(xiàn)了 “ 身邊的銀行 ” 和廣泛的網(wǎng)點(diǎn)分布特點(diǎn) 理念比較 招行更強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)為中心 營(yíng)銷(xiāo)理念上工行強(qiáng)調(diào)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性與自由 最新發(fā)展“金葵花 ”理財(cái)?shù)耐瞥?，加速了招商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)體系的改革進(jìn)程，一支具有較高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍已初具規(guī)模，一個(gè)以 “投資通 ”、 “易貸通 ”、 “居家樂(lè) ”三大系列理財(cái)套餐為主體的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)體系已經(jīng)形成，一個(gè)集銀行、證券、基金、保險(xiǎn)、消費(fèi)、汽車(chē)、住房、旅游和通信等領(lǐng)域資源，以?xún)?yōu)質(zhì)客戶(hù)為中心的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈也正在形成并且日趨明晰。 24 一月 20239:14:08 下午 21:14:08一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:14:0821:14:0821:14Sunday, January 24, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:14:0821:14:0821:141/24/2023 9:14:08 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 9:。 21:14:0821:14:0821:14Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 24 一月 20239:14:08 下午 21:14:08一月 21? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 219:14 下午 一月 2121:14January 24, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。2023年 1月 9日 104保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告招行理財(cái)中心的部分照片－理財(cái)中心背景板2023年 1月 9日 105保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告理財(cái)中心－客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一服務(wù)2023年 1月 9日 106保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告理財(cái)中心－客戶(hù)經(jīng)理一對(duì)一服務(wù)環(huán)境2023年 1月 9日 107保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告理財(cái)中心－自助業(yè)務(wù)點(diǎn)2023年 1月 9日 108保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告理財(cái)中心－服務(wù)大廳2023年 1月 9日 109保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告謝謝大家！2023年 1月 9日 110保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。自助服務(wù)區(qū)：自助終端，自助存取款，自辦查詢(xún)、轉(zhuǎn)帳、計(jì)算、理財(cái)業(yè)務(wù)。VIP貴賓服務(wù) 一對(duì)一服務(wù)，理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)，金融服務(wù)?？梢灾牢倚挟a(chǎn)品的接受人群、市場(chǎng)容量、消費(fèi)習(xí)慣、媒體偏好及與對(duì)手的比較，可以作為營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果接受人群消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)容量媒體偏好目標(biāo)人群、細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品定位、概念及創(chuàng)意市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)大盤(pán)廣告主輸出媒體……（年齡段、性別、職業(yè)、收入、學(xué)歷等）（細(xì)分市場(chǎng)容量、總?cè)萘?、第一年，三年等）（愿意嘗新的、時(shí)尚的、跟進(jìn)的、主流的、保守的等）（電視、報(bào)紙、上網(wǎng)、口碑、時(shí)段、欄目、頻道等）2023年 1月 9日 63保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告根據(jù)調(diào)研的結(jié)果，可以直接找到我行在做產(chǎn)品宣傳計(jì)劃時(shí)的目標(biāo)人群以電子銀行業(yè)務(wù)為例學(xué)歷較高：大專(zhuān)以上收入穩(wěn)定：1500元 /月青年人群：25～ 45歲產(chǎn)品特性適用人群 市場(chǎng)接受人群年齡： 25～ 45歲性別：男、女職業(yè)：公務(wù)員、大企業(yè)職員、外企白領(lǐng)學(xué)歷：大專(zhuān)以上收入： 1500元 /月日常特點(diǎn)：工作較忙，業(yè)余活動(dòng)及應(yīng)酬較多消費(fèi)偏好：愿意接受新方式、新事務(wù)年齡： 25～ 35歲－ 38％ 35～ 45歲－ 25％ 25歲以下－ 22％職業(yè)：金融保險(xiǎn)業(yè)職工－ 22％ 企業(yè)管理人員－ 17％ 公務(wù)員－ 10％ 私營(yíng)業(yè)主－ 9％學(xué)歷：大專(zhuān)及本科－ 78％特點(diǎn)：收入上升，預(yù)期較高對(duì)新事務(wù)接受能力強(qiáng)數(shù)據(jù)來(lái)源：省行《綜合與調(diào)研》 主打目標(biāo)人群2023年 1月 9日 64保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告目標(biāo)人群確定后，再向下細(xì)化，就可以找到媒體目標(biāo)，并打通媒體溝通的渠道銀行產(chǎn)品目標(biāo)人群職業(yè) 收入 /財(cái)產(chǎn) 年齡q工作環(huán)境q消費(fèi)環(huán)境q媒體接觸習(xí)慣q收視偏好q消費(fèi)偏好q日常消費(fèi)比例q交通特點(diǎn)q生活態(tài)度q存款q投資方式q投資比例特征q主要消費(fèi)場(chǎng)所q消費(fèi)層次q交通工具q主要活動(dòng)場(chǎng)所q消費(fèi)偏好q消費(fèi)興趣q媒體接觸習(xí)慣q生活流行特點(diǎn)q消費(fèi)大類(lèi)比例營(yíng)銷(xiāo)、媒體、客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)2023年 1月 9日 65保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告媒體目標(biāo)明確后，要對(duì)媒體進(jìn)行分析，以保障營(yíng)銷(xiāo)傳播輸出的有效性，目前煙臺(tái)地區(qū)主媒體情況分析電電視視報(bào)報(bào)紙紙雜雜志志優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 劣劣 勢(shì)勢(shì)q 高進(jìn)入成本q 信息傳遞時(shí)間短暫q 低人口選擇性q 制作周期長(zhǎng)q 媒體噪音大q 媒體有效期短q 印刷質(zhì)量不高q 只有視覺(jué)信息q 閱讀選擇性較高q 高覆蓋率q 具聲光效果q 易獲經(jīng)銷(xiāo)商支持q 成本優(yōu)勢(shì)q 信息發(fā)布及時(shí)q 權(quán)威q 高理解和記憶度q 主動(dòng)閱讀q 制作成本低q 具目標(biāo)選擇性q 高目標(biāo)選擇性q 印刷質(zhì)量高 q 媒體有效時(shí)間長(zhǎng)q 附加閱讀人群多 q 發(fā)行周期長(zhǎng)q 時(shí)效性不強(qiáng)戶(hù)戶(hù)外外q 高覆蓋q 高頻次 q 易吸引消費(fèi)者注意q 曝光高峰易預(yù)測(cè)q 低受眾選擇q 制作周期長(zhǎng)2023年 1月 9日 66保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)察是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管控，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃實(shí)施情況的控制和保障營(yíng)銷(xiāo)管理部營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)調(diào)研部 營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)察部q媒體監(jiān)播q終端檢查q投訴管理q綜合監(jiān)察q營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)督銷(xiāo)售服務(wù)部營(yíng)銷(xiāo)工作聯(lián)席會(huì)議煙臺(tái)行可以通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控落實(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的監(jiān)控2023年 1月 9日 67保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告作為營(yíng)銷(xiāo)管理的一部分，建議煙臺(tái)行建立營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控體系以提升營(yíng)銷(xiāo)管理水平和保障營(yíng)銷(xiāo)工作的落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控體系高空監(jiān)控 低空監(jiān)控電視 終端評(píng) 價(jià)報(bào)紙 服務(wù)評(píng) 價(jià)調(diào)查q實(shí)際收視點(diǎn)q覆蓋率q到達(dá)率q到達(dá)頻次qGRPsq實(shí)際發(fā)行量q目標(biāo)人群q到達(dá)率q覆蓋率q收集q消費(fèi)者映象q消費(fèi)者記憶q消費(fèi)者認(rèn)知q理解度q記憶點(diǎn)q終端標(biāo)準(zhǔn)q日常檢查q抽查q評(píng)分q神秘電話(huà)q神秘客戶(hù)q業(yè)務(wù)評(píng)分可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲得由營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)察部派專(zhuān)人檢查效果評(píng)價(jià)q計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的對(duì)比q補(bǔ)償措施的啟動(dòng)q銷(xiāo)售數(shù)據(jù)跟蹤q銷(xiāo)售狀況分析2023年 1月 9日 68保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)－目標(biāo)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)體系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果評(píng)價(jià)市場(chǎng)指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施情況計(jì)劃過(guò)程指標(biāo)達(dá)成情況營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)完成情況市場(chǎng)效果（銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額）（利潤(rùn)率指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)）（實(shí)施記錄、是否按計(jì)劃）（階段目標(biāo)是否達(dá)成）（計(jì)劃指標(biāo)是否達(dá)成）（市場(chǎng)調(diào)研、客戶(hù)滿(mǎn)意度反饋）2023年 1月 9日 69保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告20％動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)率（市場(chǎng)與占比增長(zhǎng)）1500張卡（活動(dòng)卡）折算發(fā)卡數(shù)150％工行發(fā)卡增長(zhǎng)率（活動(dòng)卡）工行計(jì)劃發(fā)卡數(shù)合計(jì)5000張卡（活動(dòng)卡）、 1萬(wàn)筆目前工行發(fā)卡量、電子交易筆數(shù)銷(xiāo)售目標(biāo)50％減輕柜面繳費(fèi)交易負(fù)擔(dān)戰(zhàn)略目標(biāo)4萬(wàn)筆目前工行繳費(fèi)交易總筆數(shù)9000張卡（活動(dòng)卡）總發(fā)卡數(shù)7500張卡（活動(dòng)卡）折算發(fā)卡數(shù)3萬(wàn)筆目前工行柜面繳費(fèi)交易筆數(shù)“電話(huà)銀行 ”年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的戰(zhàn)略目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)際進(jìn)度400,000元350,000元300,000元宣傳費(fèi)用支出 （ 5＋ 6＋ 7）8100,000元50,000元－廣告追加支出7550,000元472,500元435,000元總費(fèi)用（ 4＋ 8）990,000元90,000元90,000元終端材料費(fèi)用6210,000元210,000元210,000元媒體投放支出5150,000元142,500元135,000元銷(xiāo)售可變支出 （ 2＋ 3）4100,000元95,000元90,000元銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)支出350,000元47,500元45,000元減免費(fèi)用金額210,000張9,500張9,000張銷(xiāo)售計(jì)劃1比率沖擊銷(xiāo)售目標(biāo)中間銷(xiāo)售目標(biāo)保底銷(xiāo)售目標(biāo)項(xiàng)目序號(hào)銷(xiāo)售計(jì)劃財(cái)務(wù)預(yù)算控制表2023年 1月 9日 70保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)察表格－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施－媒體監(jiān)播合同編號(hào) 媒體 日期 版面 欄目 規(guī)格 版本 /內(nèi)容 監(jiān)播人 備注XXXX 煙臺(tái)晚報(bào) 27 11版 國(guó)際新聞 半版 “足不出戶(hù)”中獎(jiǎng)公告、活動(dòng)進(jìn)行XXX 樣張存檔2023年 月 媒體輸出監(jiān)督記錄表2023年 1月 9日 71保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)察表格－營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施－低空工作檢查表網(wǎng)點(diǎn)名稱(chēng)所屬支行檢查日期 宣傳品（ 50分） 服務(wù)（ 50分） 總分折頁(yè) 招貼 橫幅 展星 評(píng)分 柜員 大堂經(jīng)理 客戶(hù)經(jīng)理 評(píng)分XX XX 7日 全 全 全 無(wú) 45 忙 服務(wù) 好 外出 45 90專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)低空配套工作檢查表2023年 1月 9日 72保密文件、版 權(quán) 所有營(yíng)銷(xiāo)和人力資源咨詢(xún)項(xiàng)目報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)察表格－營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程監(jiān)控－銷(xiāo)售進(jìn)度跟蹤表產(chǎn)品投產(chǎn)日期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 銷(xiāo)售進(jìn)度總進(jìn)度完成率時(shí)間同比進(jìn)度完成率進(jìn)度情況說(shuō)明1月 2月 3月 …… 累計(jì) 月均進(jìn)度XX XX5000（ 10個(gè)月）450 700 350 1500 500 30％ 100