世聯(lián)策劃培訓(xùn)開(kāi)盤(pán)籌備及銷(xiāo)售執(zhí)行(完整版)
【正文】 /周邊環(huán)境 /交通規(guī)劃 /生活便利性 規(guī)劃設(shè)計(jì)指標(biāo)類：項(xiàng)目規(guī)模 /容積率 /商業(yè)配套 /車(chē)位數(shù)量比 /園 林規(guī)劃 /會(huì)所規(guī)劃 /梯戶比 /實(shí)用率 /設(shè)備及智能化 戶型結(jié)構(gòu)類：實(shí)用性 /采光通風(fēng) /贈(zèng)送面積 /戶型創(chuàng)新 景觀及視野：景觀內(nèi)容 /景觀面寬 品質(zhì)展示類：建筑外觀 /園林效果 /公共部分品質(zhì) /物管形象 /樣 板房效果 /交樓標(biāo)準(zhǔn)展示 項(xiàng)目品牌類：發(fā)展商品牌 /專業(yè)陣容 /前期推廣形象 例：市場(chǎng)比較法進(jìn)行步驟 比較項(xiàng)目確定方法：定位或部分戶型相近且質(zhì)素相當(dāng)?shù)耐跇潜P(pán) 篩選可 比樓盤(pán) 確定 權(quán)重 打分 比準(zhǔn) 價(jià)形成 片區(qū)自然升值 市場(chǎng)同期項(xiàng)目比較 客戶投資收益 項(xiàng)目名稱 實(shí)收均價(jià) 比準(zhǔn)系數(shù) 比準(zhǔn)均價(jià) 權(quán)重 權(quán)重均價(jià) 興業(yè)華庭 4700 30% 濱海春城 4800 30% 香檳廣場(chǎng) 5500 25% 麗晶國(guó)際 5000 15% 645 比準(zhǔn)均價(jià) 在不考慮項(xiàng)目溢價(jià)因子的情況下，項(xiàng)目的比準(zhǔn)價(jià)格為： —— /平方米 —— 客戶分析法 ?投資者關(guān)注投資收益率。2023/3/19 開(kāi)盤(pán)籌備及銷(xiāo)售執(zhí)行 世聯(lián)培訓(xùn)資料 世聯(lián)培訓(xùn)資料 客戶積累 價(jià)格方案 開(kāi)盤(pán)、選房 1 2 3 4 營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn) 客戶積累 定價(jià) 開(kāi)盤(pán)、選房 1 2 3 客戶積累 ?認(rèn)籌（ VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止） ?客戶登記 ?產(chǎn)品推介會(huì) ?會(huì)員卡、積分卡 ?展會(huì)及活動(dòng) ?發(fā)展商客戶資源 ?世聯(lián)客戶資源 客戶積累 定價(jià) 開(kāi)盤(pán)、選房 1 2 3 定價(jià) ?定價(jià)是從用戶的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程。因此對(duì)價(jià)格非常敏感，一旦價(jià)格超過(guò)預(yù)期時(shí)，便放棄購(gòu)買(mǎi)；首置客戶關(guān)注月供與租金比值關(guān)系，此類客戶需要進(jìn)行測(cè)算； ?當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)意向及價(jià)格意向非常清楚時(shí)，對(duì)客戶意向的分析直接指導(dǎo)價(jià)格生成。 高 市場(chǎng) 增長(zhǎng)率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 問(wèn)題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對(duì)市場(chǎng)份額 波士頓矩陣 CASHCOW 讓合院 TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛 —— 合院定價(jià)為 — 萬(wàn)元 /平方米 均價(jià)的確定 均價(jià)代表什么 ? 從習(xí)慣上說(shuō)，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) ? 在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期 價(jià)格表生成 ?朝向差確定 實(shí)地勘察 —— 確定關(guān)鍵影響因素 —— 打分表 —— 不同專業(yè)打分 —— 確定極差 —— 確定朝向差 ?層差 ?實(shí)地勘察 確定關(guān)鍵樓層差別 —— 確定層差 ?局部調(diào)整 ?價(jià)格表 價(jià)格表生成 —— 價(jià)格表分析（價(jià)格分布、極差、開(kāi)花） —— 外部競(jìng)爭(zhēng)分析（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)） —— 調(diào)整到位 認(rèn)知價(jià)值方法 —— 溢價(jià)因子 利用在營(yíng)銷(xiāo)組合中的非價(jià)格變量在購(gòu)買(mǎi)者心目中建立起認(rèn)知價(jià)值 ?產(chǎn)品溢價(jià)（附送面積、空間、形象高檔、獨(dú)特配套、獨(dú)特權(quán)益） ?營(yíng)銷(xiāo)溢價(jià)（高形象、高推廣） ?資源溢價(jià)（與稀缺度成正比） ?品牌溢價(jià) 價(jià)格策略 ? 價(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要 ? 價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率 折扣率 促銷(xiāo) 銷(xiāo)控 價(jià)格走勢(shì) 市場(chǎng)供應(yīng) 內(nèi)容 策略的考慮因素 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠 ? 保證近期目標(biāo)完成 ?保證銷(xiāo)售走勢(shì)與目標(biāo)吻合 ?最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
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