【正文】 策層必須取得共識：貨運專業(yè)化經(jīng)營對集團(tuán)的整體利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于弊端? 業(yè)務(wù)板塊和貨運公司應(yīng)當(dāng)在充分溝通的基礎(chǔ)上，建立彼此相互信任和依賴的關(guān)系， 以集團(tuán)整體利益為重。這說明貨運專營后，內(nèi)部客戶的價值應(yīng)該遠(yuǎn)大于外部客戶的價值51（ 2）實行內(nèi)部客戶經(jīng)理制的目的? 內(nèi)部客戶 —— 集團(tuán)各業(yè)務(wù)板塊在貨運專營完成后，對貨運公司來說成為最重要、也是最有價值的客戶群， 為了及時地了解這一特殊客戶群的需求和他們對服務(wù)的滿意程度，提供個性化的、一站式的服務(wù)，應(yīng)建立起完善的客戶經(jīng)理制度? 以前我們工作的中心是貨物，為了貨物我們不得不與客戶搞好關(guān)系； 而現(xiàn)在，我們的工作中心就是內(nèi)部客戶，我們只有給客戶提供更好的服務(wù)，延伸服務(wù)鏈條，才能夠獲得更大的發(fā)展。提供新的利潤增長點，降低物流總成本 ,實現(xiàn)集團(tuán)整體利益最大化 五礦貨運： 整集五礦集團(tuán)的貨運量將獲得更大的成本領(lǐng)先優(yōu)勢，為五礦貨運在社會爭取客戶提供有力的支持，促進(jìn)五礦貨運的發(fā)展 板塊： 所提供的專業(yè)服務(wù)，使各業(yè)務(wù)板塊集中精力專注于貿(mào)易活動本身，為各板塊的貿(mào)易活動提供有力的支持 可有效幫助業(yè)務(wù)板塊控制貨權(quán)、合理降低風(fēng)險（一）貨運專業(yè)化經(jīng)營的意義441）五礦集團(tuán)各板塊的租船、貨代、保險等業(yè)務(wù)由五礦貨運統(tǒng)一運作 ,貨運合同由五礦貨運統(tǒng)一簽署3）各板塊貨物運費、保費由五礦貨運對外統(tǒng)一支付4）增加業(yè)務(wù)透明度，對于某些商品如礦砂等貿(mào)易利潤率極薄的商品，貨運公司應(yīng)該 本著服務(wù)、支持貿(mào)易的原則 ，完全透明操作，將貨運公司利潤降至最低，甚至免費服務(wù)（租船）5）對于大宗商品的交易，可考慮進(jìn)行公開招標(biāo)6）各板塊有義務(wù)向五礦貨運推薦質(zhì)優(yōu)價廉的 broker及船東7) 由貨運公司和相關(guān)二級公司的一把手會同具體操作人員，共同協(xié)商出每種商品的指導(dǎo)價格水平或利潤率，并定期評審8）貨運各口岸公司剝離貿(mào)易職能，業(yè)務(wù)、客戶轉(zhuǎn)交相應(yīng)的業(yè)務(wù)板塊，集中精力做好貨運（物流）工作。? 隸屬上市公司，資金實力比較強(qiáng)大（二）五礦貨運發(fā)展物流的優(yōu)勢31第二部分：發(fā)展規(guī)劃選擇依據(jù)分析? 行業(yè)分析? 競爭分析? 企業(yè)分析? 發(fā)展規(guī)劃選擇32 1988年五礦總公司與地方五礦脫鉤前，集團(tuán)在各地?fù)碛写罅康奈锪髟O(shè)施，對貿(mào)易產(chǎn)生重要的支持歷史：物流功能強(qiáng)大 五礦總公司與地方五礦脫鉤后，總公司失去幾乎所有物流設(shè)施，集團(tuán)需要與社會各界進(jìn)行合作才能滿足各板塊日益增長的物流需求現(xiàn)在：物流功能衰退（一）五礦貨運物流職能的變化軌跡33（二）五礦貨運延伸業(yè)務(wù)的必要性? 現(xiàn)在五礦貨運主要從事貨運代理和口岸業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)比較單一，此領(lǐng)域：– 行業(yè)進(jìn)入壁壘低，競爭日趨激烈– 行業(yè)利潤率逐漸降低? 五礦貨運總公司與各子公司業(yè)務(wù)相對獨立，沒有充分發(fā)揮整體資源優(yōu)勢? 各業(yè)務(wù)板塊的戰(zhàn)略調(diào)整和為客戶提供增值服務(wù)的需要，已經(jīng)顯示出較大的物流需求。? 五礦貨運最主要、也最直接的競爭對手是中外運，但是作為老的國企，它的歷史包袱重、各口岸的經(jīng)營業(yè)績欠佳，同時如此大的企業(yè)向物流企業(yè)的轉(zhuǎn)型需要的時間較長。它們依托原有的物流業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和在客戶、設(shè)施、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)等方面的優(yōu)勢，通過不斷拓展和延伸其物流服務(wù)，逐步向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)化，雖然在局部上有突破，但整體轉(zhuǎn)型困難重重。因此，許多網(wǎng)上銷售公司正與獨立的物流公司合作開發(fā)物流系統(tǒng)，把商品從制造商或者分銷商那里直接送到客戶手中17? 行業(yè)分析? 競爭分析? 企業(yè)分析? 發(fā)展規(guī)劃選擇第二部分：發(fā)展規(guī)劃選擇依據(jù)分析18（一）當(dāng)今國內(nèi)物流企業(yè)的類型 現(xiàn)在我國境內(nèi)有許多物流企業(yè)，主要有三種：一是國際物流企業(yè)二是新興的專業(yè)化物流企業(yè)三是由傳統(tǒng)運輸、儲運及批發(fā)貿(mào)易企業(yè)轉(zhuǎn)變形成的物流企業(yè)19國際物流企業(yè) 世界知名的跨國物流企業(yè)，如丹麥有利物流公司（Merchandise logistics Co.）、德國的 Dansas、法國的 SDV等，主要是為其原有的客戶進(jìn)入中國市場提供延伸物流服務(wù)。 14? 社會化、專業(yè)化的第三方物流的發(fā)展是社會化分工和現(xiàn)代物流的發(fā)展方向。 6說 明? 2023年的利潤指標(biāo)主要根據(jù)上半年的數(shù)據(jù)推算得來。? 在貨運公司總部圍繞業(yè)務(wù)板塊的業(yè)務(wù)需求，推行（內(nèi)部）客戶經(jīng)理制，達(dá)到以服務(wù)質(zhì)量、價格來提高內(nèi)部客戶 —— 業(yè)務(wù)板塊的滿意度， 以此來促進(jìn)和鞏固貨運專業(yè)化經(jīng)營 。? 初步將五礦國際貨運公司建設(shè)成在國內(nèi)較大的、經(jīng)營商品多樣化的現(xiàn)代化第三方物流提供商。? 我國的現(xiàn)代物流發(fā)展正處于起步階段，與先進(jìn)國家相比尚有很大的差距，但市場發(fā)展?jié)摿颓熬笆謴V闊。– 第二，事實證明，企業(yè)單靠自己的力量降低物流費用存在很大的困難。這些企業(yè)依靠先進(jìn)的經(jīng)營理念、多樣化的服務(wù)手段、科學(xué)的管理模式做競爭中贏得了市場地位，成為我國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展中一個不容忽視的力量。完善的基礎(chǔ)設(shè)施和覆蓋全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 遠(yuǎn)洋船舶 200萬噸，庫房面積 300萬平方米，貨場面積250萬平方米，裝卸機(jī)械設(shè)備 1850臺，自營碼頭 15個；運輸汽車 3000多輛，其中集裝箱拖車和卡車各 1500臺25經(jīng)營網(wǎng)點五礦貨運外代中海中外運全國有 9個口岸公司全國有 81個口岸公司，近 200個貨運網(wǎng)點全國 120個服務(wù)網(wǎng)點。? 物流設(shè)施：比較上述的物流公司，五礦貨運物流設(shè)施較幾乎沒有? 物流人才：五礦貨運的人才集中在貨運代理和港口業(yè)務(wù)，發(fā)展綜合物流服務(wù)，缺乏專業(yè)人才（一）五礦貨運發(fā)展物流的劣勢30? 五礦集團(tuán)具有良好的信譽(yù)與品牌美譽(yù)度? 如果實現(xiàn)物流專業(yè)化經(jīng)營，也就是等于五礦貨運公司取得了四大業(yè)務(wù)板塊的物流外包合同。五礦貨運要緊密跟進(jìn)恒基項目，根據(jù)它們的需求進(jìn)行物流設(shè)施的投資、人員的配備。下面我們將詳細(xì)論述 48貨運公司自身服務(wù)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整、角色的轉(zhuǎn)換和從上而下的整體努力四級價格監(jiān)控機(jī)制不滿意就投訴的制度四級協(xié)調(diào)機(jī)制貨運專營委員會操作透明化業(yè)務(wù)板塊的利益的保障49全面實行（內(nèi)部）客戶經(jīng)理制（ 1）內(nèi)部客戶的重要性（ 2）實行內(nèi)部客戶經(jīng)理制的目的（ 3）內(nèi)部客戶經(jīng)理部的職責(zé)（ 4） 服務(wù)流程（ 5）對外服務(wù)的劃分（ 6）新的組織機(jī)構(gòu)50（ 1）內(nèi)部客戶的重要性 2023年五礦國際貨運公司（總部）共完成貨運量 91萬噸，集團(tuán)內(nèi)部貨運量和社會貨運量各占一半。評估結(jié)果作為該客戶經(jīng)理部的考核依據(jù)– 貨運統(tǒng)一委員會審查 年終由五礦貨運經(jīng)辦室，將當(dāng)年的數(shù)據(jù)按商品、按客戶部匯總的船運成本、與板塊成交價格提交貨運統(tǒng)一委員會評估 60 為保證集團(tuán)統(tǒng)一貨運政策的順利實施，建議成立總裁級領(lǐng)導(dǎo)牽頭，由五礦貨運及集團(tuán)相關(guān)二級公司領(lǐng)導(dǎo)、企劃部、法律部、財務(wù)部、人事部組成的 “ 統(tǒng)一貨運協(xié)調(diào)委員會 ” ，該委員會對雙方產(chǎn)生的分歧具有最終解釋權(quán)與決定權(quán)統(tǒng)一貨運協(xié)調(diào)委員會價格投訴制度貨運公司由經(jīng)辦室負(fù)責(zé)，建立起一套完整的投訴制度和渠道，并由貨運公司總經(jīng)理親自督辦，限時給出答復(fù)。? 提高貨運公司的核心競爭力，有利于在社會上爭取客戶? 可以避免各業(yè)務(wù)板塊物流設(shè)施的重復(fù)建設(shè)，人員的重復(fù)設(shè)置所造成的資源浪費? 物流職能的剝離，將保證各貿(mào)易板塊集中精力做好貿(mào)易活動（三）物流專業(yè)化經(jīng)營的意義72? 原則上集團(tuán)所有物流職能劃歸貨運公司統(tǒng)一執(zhí)行? 各業(yè)務(wù)板塊不再設(shè)置物流人員和職能? 各業(yè)務(wù)板塊現(xiàn)有物流設(shè)施劃歸貨運公司：– 對于股份公司內(nèi)兩大板塊的物流設(shè)施因股份構(gòu)成與貨運公司完全相同，建議采用行政劃撥– 對于國有獨資公司的物流設(shè)施，由股份公司或貨運進(jìn)行收購– 同時還可以考慮二級公司以實物參股、利益共享等多種整合方式? 新建物流設(shè)施應(yīng)由雙方共同建設(shè)或由五礦貨運單獨建設(shè)，并由五礦貨運統(tǒng)一經(jīng)營? 物流的服務(wù)質(zhì)量、價格由大家共同監(jiān)督（四）物流專業(yè)化經(jīng)營的原則73（五）物流專營成功的三大要素貨運公司自身努力業(yè)務(wù)板塊密切配合集團(tuán)的大力支持74 統(tǒng)一物流工作的成敗直接關(guān)系到下一步五礦物流體系的建設(shè)的成功與否，五礦國際貨運公司的服務(wù)水平、質(zhì)量又是物流統(tǒng)一工作的極為重要的因素，因此貨運公司必須有充分的思想準(zhǔn)備來迎接這一巨大的挑戰(zhàn)，加緊人才的準(zhǔn)備和培訓(xùn)，提高所有員工的服務(wù)意識和服務(wù)能力，端正態(tài)度，轉(zhuǎn)變工作方式。 對于新發(fā)展的貿(mào)易機(jī)會所帶來的物流需求應(yīng)及時與貨運公司溝通，以便于貨運公司的跟進(jìn)業(yè)務(wù)板塊配合76? 戰(zhàn)略高度： 五礦集團(tuán)應(yīng)該將物流專業(yè)化經(jīng)營及五礦物流體系建設(shè)放到一個戰(zhàn)略高度上來進(jìn)行實施? 政策支持： 由于物流專業(yè)化經(jīng)營中的阻力與困難較大，集團(tuán)應(yīng)該給予相應(yīng)的政策支持和扶植? 協(xié)調(diào)管理： 統(tǒng)一貨運委員會轉(zhuǎn)換成統(tǒng)一物流委員會，由它牽頭控制統(tǒng)一進(jìn)度、協(xié)調(diào)推進(jìn)物流統(tǒng)一工作五礦集團(tuán)大力支持77（六）可能遇到的問題與處理? 在現(xiàn)階段，如果遇到業(yè)務(wù)板塊希望在某地設(shè)置物流設(shè)施，而貨運公司認(rèn)為沒有必要，不愿跟進(jìn)的情況，應(yīng)將問題提交物流統(tǒng)一協(xié)調(diào)委員會裁定，它具有最終決定權(quán)? 對于業(yè)務(wù)板塊使用物流網(wǎng)絡(luò)的收費，應(yīng)該由雙方根據(jù)同等網(wǎng)絡(luò)的市場價格、地域因素、板塊的股比等等情況，確定合適的內(nèi)部價格，并定期評估。因此我們在五礦物流體系建設(shè)的初期，重要的是體系的建設(shè)，多種方式整合社會物流資源， “他為我用 ”。? 以貨運公司九大口岸公司基礎(chǔ)，充分利用集團(tuán)其它各京外公司的資源，確立首批重點建設(shè)的 23個物流網(wǎng)點，基本覆蓋京外公司所在的城市。不同的商品的輻射范圍可能出現(xiàn)交叉。提出當(dāng)?shù)嘏涮孜锪髟O(shè)施的建設(shè)計劃，提出初步投資計劃和評估意見。若受讓場地，盈虧平衡點為 18萬噸左右? 貨量：中州公司 20萬噸，梗陽公司 30萬噸，俊安公司 30萬噸，其他公司 10萬噸，合計 90萬噸? 從貨量及盈虧平衡點的比較來看，該物流中心建設(shè)的投資回報率應(yīng)該是很可觀的。目的是功能轉(zhuǎn)化和職責(zé)范圍的擴(kuò)大，而不是追求名稱的變化? 設(shè)立口岸客戶經(jīng)理的目的是：以靠近客戶的原則，服務(wù)當(dāng)?shù)氐纳鐣蛻簦▋?nèi)外貿(mào)）或京外貿(mào)易公司成交的貿(mào)易（內(nèi)貿(mào)），提供個性化的一站式服務(wù)，成為唯一的對客戶的接口104口岸公司的客戶經(jīng)理部的職責(zé)? 跟蹤客戶貿(mào)易行為，提供決策支持? 作為服務(wù)客戶的唯一接口，利用五礦物流體系的所有可利用資源（含當(dāng)?shù)睾屯獾乜诎豆疽约翱偣荆?，提供個性化一條龍服務(wù)? 與總公司各客戶經(jīng)理部、集裝箱、保險部等合作集中對外談判，開展拼箱、拼船等工作，謀求成本降低和利潤空間的增大? 發(fā)現(xiàn)外貿(mào)代理等機(jī)會提交業(yè)務(wù)板塊105客戶經(jīng)理部使用體系資源示意圖106口岸客戶經(jīng)理服務(wù)流程舉例口岸客戶經(jīng)理部當(dāng)?shù)鼐┩夤究偛靠蛻艚?jīng)理部 船東社會客戶拼船拼箱 租船合同信息溝通承運確認(rèn)合同簽定信息溝通港口貨物本口岸資源部門（報關(guān)、報驗、裝卸、運輸?shù)龋┫逻_(dá)執(zhí)行指令信息溝通貨物接船、報關(guān)、裝車客戶當(dāng)?shù)匚锪骶W(wǎng)點指令必要的裝卸支持