【正文】 策層必須取得共識：貨運專業(yè)化經營對集團的整體利益遠遠大于弊端? 業(yè)務板塊和貨運公司應當在充分溝通的基礎上，建立彼此相互信任和依賴的關系， 以集團整體利益為重。這說明貨運專營后，內部客戶的價值應該遠大于外部客戶的價值51（ 2）實行內部客戶經理制的目的? 內部客戶 —— 集團各業(yè)務板塊在貨運專營完成后，對貨運公司來說成為最重要、也是最有價值的客戶群， 為了及時地了解這一特殊客戶群的需求和他們對服務的滿意程度，提供個性化的、一站式的服務，應建立起完善的客戶經理制度? 以前我們工作的中心是貨物，為了貨物我們不得不與客戶搞好關系； 而現(xiàn)在，我們的工作中心就是內部客戶，我們只有給客戶提供更好的服務，延伸服務鏈條，才能夠獲得更大的發(fā)展。提供新的利潤增長點，降低物流總成本 ,實現(xiàn)集團整體利益最大化 五礦貨運： 整集五礦集團的貨運量將獲得更大的成本領先優(yōu)勢，為五礦貨運在社會爭取客戶提供有力的支持，促進五礦貨運的發(fā)展 板塊： 所提供的專業(yè)服務，使各業(yè)務板塊集中精力專注于貿易活動本身，為各板塊的貿易活動提供有力的支持 可有效幫助業(yè)務板塊控制貨權、合理降低風險（一）貨運專業(yè)化經營的意義441）五礦集團各板塊的租船、貨代、保險等業(yè)務由五礦貨運統(tǒng)一運作 ,貨運合同由五礦貨運統(tǒng)一簽署3）各板塊貨物運費、保費由五礦貨運對外統(tǒng)一支付4）增加業(yè)務透明度，對于某些商品如礦砂等貿易利潤率極薄的商品，貨運公司應該 本著服務、支持貿易的原則 ，完全透明操作，將貨運公司利潤降至最低，甚至免費服務（租船）5）對于大宗商品的交易，可考慮進行公開招標6）各板塊有義務向五礦貨運推薦質優(yōu)價廉的 broker及船東7) 由貨運公司和相關二級公司的一把手會同具體操作人員，共同協(xié)商出每種商品的指導價格水平或利潤率，并定期評審8）貨運各口岸公司剝離貿易職能，業(yè)務、客戶轉交相應的業(yè)務板塊，集中精力做好貨運（物流）工作。? 隸屬上市公司，資金實力比較強大（二）五礦貨運發(fā)展物流的優(yōu)勢31第二部分：發(fā)展規(guī)劃選擇依據分析? 行業(yè)分析? 競爭分析? 企業(yè)分析? 發(fā)展規(guī)劃選擇32 1988年五礦總公司與地方五礦脫鉤前，集團在各地擁有大量的物流設施，對貿易產生重要的支持歷史：物流功能強大 五礦總公司與地方五礦脫鉤后，總公司失去幾乎所有物流設施，集團需要與社會各界進行合作才能滿足各板塊日益增長的物流需求現(xiàn)在：物流功能衰退（一）五礦貨運物流職能的變化軌跡33（二）五礦貨運延伸業(yè)務的必要性? 現(xiàn)在五礦貨運主要從事貨運代理和口岸業(yè)務，業(yè)務比較單一，此領域：– 行業(yè)進入壁壘低，競爭日趨激烈– 行業(yè)利潤率逐漸降低? 五礦貨運總公司與各子公司業(yè)務相對獨立，沒有充分發(fā)揮整體資源優(yōu)勢? 各業(yè)務板塊的戰(zhàn)略調整和為客戶提供增值服務的需要，已經顯示出較大的物流需求。? 五礦貨運最主要、也最直接的競爭對手是中外運，但是作為老的國企，它的歷史包袱重、各口岸的經營業(yè)績欠佳，同時如此大的企業(yè)向物流企業(yè)的轉型需要的時間較長。它們依托原有的物流業(yè)務基礎和在客戶、設施、經營網絡等方面的優(yōu)勢，通過不斷拓展和延伸其物流服務，逐步向現(xiàn)代物流企業(yè)轉化，雖然在局部上有突破，但整體轉型困難重重。因此，許多網上銷售公司正與獨立的物流公司合作開發(fā)物流系統(tǒng)，把商品從制造商或者分銷商那里直接送到客戶手中17? 行業(yè)分析? 競爭分析? 企業(yè)分析? 發(fā)展規(guī)劃選擇第二部分：發(fā)展規(guī)劃選擇依據分析18（一）當今國內物流企業(yè)的類型 現(xiàn)在我國境內有許多物流企業(yè)，主要有三種：一是國際物流企業(yè)二是新興的專業(yè)化物流企業(yè)三是由傳統(tǒng)運輸、儲運及批發(fā)貿易企業(yè)轉變形成的物流企業(yè)19國際物流企業(yè) 世界知名的跨國物流企業(yè)，如丹麥有利物流公司（Merchandise logistics Co.）、德國的 Dansas、法國的 SDV等，主要是為其原有的客戶進入中國市場提供延伸物流服務。 14? 社會化、專業(yè)化的第三方物流的發(fā)展是社會化分工和現(xiàn)代物流的發(fā)展方向。 6說 明? 2023年的利潤指標主要根據上半年的數據推算得來。? 在貨運公司總部圍繞業(yè)務板塊的業(yè)務需求，推行（內部）客戶經理制，達到以服務質量、價格來提高內部客戶 —— 業(yè)務板塊的滿意度， 以此來促進和鞏固貨運專業(yè)化經營 。? 初步將五礦國際貨運公司建設成在國內較大的、經營商品多樣化的現(xiàn)代化第三方物流提供商。? 我國的現(xiàn)代物流發(fā)展正處于起步階段，與先進國家相比尚有很大的差距，但市場發(fā)展?jié)摿颓熬笆謴V闊。– 第二，事實證明，企業(yè)單靠自己的力量降低物流費用存在很大的困難。這些企業(yè)依靠先進的經營理念、多樣化的服務手段、科學的管理模式做競爭中贏得了市場地位，成為我國物流產業(yè)發(fā)展中一個不容忽視的力量。完善的基礎設施和覆蓋全國的服務網絡 遠洋船舶 200萬噸，庫房面積 300萬平方米，貨場面積250萬平方米，裝卸機械設備 1850臺，自營碼頭 15個；運輸汽車 3000多輛，其中集裝箱拖車和卡車各 1500臺25經營網點五礦貨運外代中海中外運全國有 9個口岸公司全國有 81個口岸公司，近 200個貨運網點全國 120個服務網點。? 物流設施：比較上述的物流公司，五礦貨運物流設施較幾乎沒有? 物流人才：五礦貨運的人才集中在貨運代理和港口業(yè)務，發(fā)展綜合物流服務，缺乏專業(yè)人才（一）五礦貨運發(fā)展物流的劣勢30? 五礦集團具有良好的信譽與品牌美譽度? 如果實現(xiàn)物流專業(yè)化經營，也就是等于五礦貨運公司取得了四大業(yè)務板塊的物流外包合同。五礦貨運要緊密跟進恒基項目，根據它們的需求進行物流設施的投資、人員的配備。下面我們將詳細論述 48貨運公司自身服務組織結構的調整、角色的轉換和從上而下的整體努力四級價格監(jiān)控機制不滿意就投訴的制度四級協(xié)調機制貨運專營委員會操作透明化業(yè)務板塊的利益的保障49全面實行（內部）客戶經理制（ 1）內部客戶的重要性（ 2）實行內部客戶經理制的目的（ 3）內部客戶經理部的職責（ 4） 服務流程（ 5）對外服務的劃分（ 6）新的組織機構50（ 1）內部客戶的重要性 2023年五礦國際貨運公司（總部）共完成貨運量 91萬噸，集團內部貨運量和社會貨運量各占一半。評估結果作為該客戶經理部的考核依據– 貨運統(tǒng)一委員會審查 年終由五礦貨運經辦室，將當年的數據按商品、按客戶部匯總的船運成本、與板塊成交價格提交貨運統(tǒng)一委員會評估 60 為保證集團統(tǒng)一貨運政策的順利實施，建議成立總裁級領導牽頭，由五礦貨運及集團相關二級公司領導、企劃部、法律部、財務部、人事部組成的 “ 統(tǒng)一貨運協(xié)調委員會 ” ，該委員會對雙方產生的分歧具有最終解釋權與決定權統(tǒng)一貨運協(xié)調委員會價格投訴制度貨運公司由經辦室負責，建立起一套完整的投訴制度和渠道，并由貨運公司總經理親自督辦，限時給出答復。? 提高貨運公司的核心競爭力，有利于在社會上爭取客戶? 可以避免各業(yè)務板塊物流設施的重復建設，人員的重復設置所造成的資源浪費? 物流職能的剝離，將保證各貿易板塊集中精力做好貿易活動（三）物流專業(yè)化經營的意義72? 原則上集團所有物流職能劃歸貨運公司統(tǒng)一執(zhí)行? 各業(yè)務板塊不再設置物流人員和職能? 各業(yè)務板塊現(xiàn)有物流設施劃歸貨運公司：– 對于股份公司內兩大板塊的物流設施因股份構成與貨運公司完全相同，建議采用行政劃撥– 對于國有獨資公司的物流設施，由股份公司或貨運進行收購– 同時還可以考慮二級公司以實物參股、利益共享等多種整合方式? 新建物流設施應由雙方共同建設或由五礦貨運單獨建設，并由五礦貨運統(tǒng)一經營? 物流的服務質量、價格由大家共同監(jiān)督（四）物流專業(yè)化經營的原則73（五）物流專營成功的三大要素貨運公司自身努力業(yè)務板塊密切配合集團的大力支持74 統(tǒng)一物流工作的成敗直接關系到下一步五礦物流體系的建設的成功與否，五礦國際貨運公司的服務水平、質量又是物流統(tǒng)一工作的極為重要的因素，因此貨運公司必須有充分的思想準備來迎接這一巨大的挑戰(zhàn)，加緊人才的準備和培訓，提高所有員工的服務意識和服務能力，端正態(tài)度，轉變工作方式。 對于新發(fā)展的貿易機會所帶來的物流需求應及時與貨運公司溝通，以便于貨運公司的跟進業(yè)務板塊配合76? 戰(zhàn)略高度： 五礦集團應該將物流專業(yè)化經營及五礦物流體系建設放到一個戰(zhàn)略高度上來進行實施? 政策支持： 由于物流專業(yè)化經營中的阻力與困難較大，集團應該給予相應的政策支持和扶植? 協(xié)調管理： 統(tǒng)一貨運委員會轉換成統(tǒng)一物流委員會，由它牽頭控制統(tǒng)一進度、協(xié)調推進物流統(tǒng)一工作五礦集團大力支持77（六）可能遇到的問題與處理? 在現(xiàn)階段，如果遇到業(yè)務板塊希望在某地設置物流設施，而貨運公司認為沒有必要，不愿跟進的情況，應將問題提交物流統(tǒng)一協(xié)調委員會裁定，它具有最終決定權? 對于業(yè)務板塊使用物流網絡的收費，應該由雙方根據同等網絡的市場價格、地域因素、板塊的股比等等情況，確定合適的內部價格，并定期評估。因此我們在五礦物流體系建設的初期，重要的是體系的建設，多種方式整合社會物流資源， “他為我用 ”。? 以貨運公司九大口岸公司基礎，充分利用集團其它各京外公司的資源，確立首批重點建設的 23個物流網點，基本覆蓋京外公司所在的城市。不同的商品的輻射范圍可能出現(xiàn)交叉。提出當地配套物流設施的建設計劃，提出初步投資計劃和評估意見。若受讓場地，盈虧平衡點為 18萬噸左右? 貨量：中州公司 20萬噸，梗陽公司 30萬噸，俊安公司 30萬噸，其他公司 10萬噸，合計 90萬噸? 從貨量及盈虧平衡點的比較來看，該物流中心建設的投資回報率應該是很可觀的。目的是功能轉化和職責范圍的擴大，而不是追求名稱的變化? 設立口岸客戶經理的目的是：以靠近客戶的原則，服務當地的社會客戶（內外貿）或京外貿易公司成交的貿易（內貿），提供個性化的一站式服務，成為唯一的對客戶的接口104口岸公司的客戶經理部的職責? 跟蹤客戶貿易行為，提供決策支持? 作為服務客戶的唯一接口，利用五礦物流體系的所有可利用資源（含當地和外地口岸公司以及總公司），提供個性化一條龍服務? 與總公司各客戶經理部、集裝箱、保險部等合作集中對外談判，開展拼箱、拼船等工作，謀求成本降低和利潤空間的增大? 發(fā)現(xiàn)外貿代理等機會提交業(yè)務板塊105客戶經理部使用體系資源示意圖106口岸客戶經理服務流程舉例口岸客戶經理部當地京外公司總部客戶經理部 船東社會客戶拼船拼箱 租船合同信息溝通承運確認合同簽定信息溝通港口貨物本口岸資源部門（報關、報驗、裝卸、運輸等）下達執(zhí)行指令信息溝通貨物接船、報關、裝車客戶當地物流網點指令必要的裝卸支持