8-2分銷渠道舉例(完整版)
【正文】 變革 ? 直銷 ? 廠商 一級代理 二級代理 用戶 ? 大聯(lián)想渠道策略 —— 建立與代理商的伙伴關系 ? 聯(lián)想 1+1專賣店 ? 分銷商轉(zhuǎn)為大的增值服務商，負責物流 ? 增值代理商開拓行業(yè)客戶 ? 物流運作、渠道支持、客戶關系、零售體驗、系統(tǒng)集成、運營維護 【案例】空調(diào)分銷渠道模式比較 ? 美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 ? 海爾模式 —— 零售商為主導的渠道系統(tǒng) ? 格力模式 —— 廠商股份合作制 ? 志高模式 —— 區(qū)域總代理制 ? 蘇寧模式 —— 前店后廠 美的模式 —— 批發(fā)商帶動零售商 分公司 批發(fā)商 美的 大商場 分公司 分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 大商場 零售商 零售商 零售商 美的分銷組織結(jié)構(gòu) ? 各省設立分公司，地級市建立辦事處 ? 區(qū)域市場內(nèi)由批發(fā)商管理零售商 ? 批發(fā)商可自由向區(qū)域內(nèi)零售商供貨 美的渠道政策 ? 經(jīng)銷商必須在淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進貨權（ ） ? 制定淡、旺季累計付款返利對照情況 ? 刺激經(jīng)銷商為更高的數(shù)量折扣而努力（擴大分銷網(wǎng)絡、淡季進貨） 美的渠道成員分工 ? 批發(fā)商負責分銷 ? 制造商制定零售指導價 ? 制造商負責促銷（零售商的店面、展臺裝修，派駐促銷員） ? 經(jīng)銷商負責安裝和維修等售后服務，費用由制造商承擔 美的模式的利與弊 ? 渠道優(yōu)點 ? 減少制造商與零售商的頻繁交易 ? 淡季預付款使制造商能向渠道融資 ? 批發(fā)商與零售商有更強的市場滲透力 ? 渠道弊端 ? 為完成任務，易出現(xiàn)價格戰(zhàn)而減少獲利機會 ? 若批發(fā)商失敗，該渠道會崩潰 海爾模式 —— 零售商為主導的渠道系統(tǒng) 零售商 海爾 專賣店 工貿(mào)公司 大商場 零售商 零售商 工貿(mào)公司 工貿(mào)公司 批發(fā)商 海爾的渠道結(jié)構(gòu) ? 各省建立自己的銷售分公司 —— 海爾工貿(mào)公司 ? 工貿(mào)公司直供零售商 ? 部分零售商轉(zhuǎn)為海爾專賣店 ? 批發(fā)商力量較弱 海爾渠道政策 ? 工貿(mào)公司相當于總代理，百貨店和零售店為主 ? 政策傾向于零售商，保證其毛利率 ? 批發(fā)商為市場的拾遺補闕者 海爾渠道成員分工 ? 制造商承擔大部分工作，零售商依從于它 ? 提供店內(nèi)海爾專柜裝修或店面裝修 ? 提供全套店面展示促銷品、部分或全套樣機 ? 提供專柜促銷員（招聘、培訓和管理） ? 及時送貨 ? 提供市場推廣計劃及實施，零售店配合 ? 自營售后服務網(wǎng)絡 ? 業(yè)務人員辦理各種財務手續(xù) ? 控制市場價格 海爾模式的利弊 ? 優(yōu)勢 ? 掌控零售終端，避免渠道波動 ? 短渠道利潤水平較高 ? 終端制勝，限制競爭對手 ? 了解客戶，提高市場應變能力 ? 渠道關系穩(wěn)定，成本下降 ? 弊端 ? 建網(wǎng)時間長，資源消耗大 ? 管理難度大 格力模式 —— 廠商股份合作制 格力 合資銷售公司 合資分公司 零售商 零售商 合資銷售公司 合資銷售公司 零售商 零售商 零售商 合資分公司 格力的渠道組織結(jié)構(gòu) ? 在每個省和當?shù)亟?jīng)銷商合資建立銷售公司 ? 各地市級經(jīng)銷商成立合資銷售分公司 ? 多方參股 ? 格力出任各銷售公司的董事長 ? 總經(jīng)理按出資數(shù)推舉產(chǎn)生 ? 入股經(jīng)銷商要求為當?shù)乜照{(diào)大戶（格力占其經(jīng)營業(yè)務的 70%以上） 格力的渠道政策 ? 省級合資銷售公司，承擔一定數(shù)量的銷售計劃，相當于格力的二級管理機構(gòu)，也是一個獨立經(jīng)濟核算的實體 ? 市場監(jiān)控、規(guī)范價格體系和進貨渠道、統(tǒng)一價格向下批
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