【正文】 79套房源 10號(hào) (洋房 ) 28 8500 37527670 合計(jì) 537 7054 486391883 首批推出房源共計(jì) 177 套 。 面積 : 平米 。 42 A類(lèi) A類(lèi) A類(lèi) C類(lèi) A類(lèi) B類(lèi) 小 高層 A類(lèi)均價(jià)為 6600元每平米， B類(lèi)均價(jià)為 6800元每平米， C類(lèi)均價(jià)為 7000元每平米。 40 各期階段價(jià)格策略 :拉高低走 ? 戰(zhàn)術(shù)詮釋?zhuān)? ? 傳統(tǒng)的“開(kāi)高走低”也稱(chēng)“高開(kāi)低走”，也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中常用手法。 價(jià)格定位 33 ?定價(jià)原則 4： ?充分認(rèn)識(shí)本項(xiàng)目影響銷(xiāo)售的不利因素： 價(jià)格定位 青祁高架的影響 客戶對(duì)青祁高架的抗性較大： 本項(xiàng)目位于高架旁的有三棟，約 462套，占項(xiàng)目整體的%，阻礙了整個(gè)小區(qū)的價(jià)格提升。 秉承如上原則 打造成引領(lǐng)河埒口的領(lǐng)袖項(xiàng)目 ！ 銷(xiāo)售原則 29 銷(xiāo)售原則 價(jià)格策略 價(jià)格定位 （二）銷(xiāo)售策略 30 ?定價(jià)原則 1： 定價(jià)要保持一定的競(jìng)爭(zhēng)性 定價(jià)時(shí)無(wú)論采用何種定價(jià)方法 ， 其所制定的價(jià)格都應(yīng)具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 。 可比典型項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及啟示－推廣策略 27 銷(xiāo)售原則 價(jià)格策略 價(jià)格定位 （二）銷(xiāo)售策略 28 ?針對(duì)本項(xiàng)目的所在區(qū)域及產(chǎn)品特質(zhì) ， 提出如下銷(xiāo)售原則： 快 、 多 、 好 、 省 ” ！ 快 —— 現(xiàn)金流快 。 冠名體育活動(dòng)，提高項(xiàng)目知名度。 “ 2023新年感恩答謝晚會(huì)” 會(huì)員回饋 （在歡聲笑語(yǔ)中與會(huì)員拉近距離） 在山語(yǔ)銀城現(xiàn)場(chǎng)接待中心內(nèi)舉行 ，晚會(huì)設(shè)置了自助餐、圣誕舞會(huì)、慈善拍賣(mài)、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，共吸引了 250余組會(huì)員參加 。 例證： 山語(yǔ)銀城 24 例證： 山語(yǔ)銀城 時(shí)間 事件 分析 內(nèi)容 亮相春交會(huì)，山語(yǔ)銀城在無(wú)錫的全面推廣正式開(kāi)始 正式入市 主題：““惠山南麓 07年 11月首次推盤(pán)以洋房單一產(chǎn)品為推盤(pán)房源 ,08年 6月份開(kāi)始推高層房源。 通過(guò)連續(xù)不斷的推廣，業(yè)主口碑的傳播，保持持續(xù)的銷(xiāo)售量。如山語(yǔ)銀城 在銷(xiāo)售前期便完成、并有效利用這些展示成為了銷(xiāo)售的主要道具 。 注：棲霞建設(shè)目前在江蘇省內(nèi)開(kāi)發(fā)企業(yè)排名列位第一，同時(shí)也是上市房產(chǎn)企業(yè)。 策略： 以全方位的品質(zhì)訴求為內(nèi)容，以強(qiáng)大的推廣攻勢(shì)為載體 ，綜合拔高項(xiàng)目的高品質(zhì)整體形象，得到客戶的認(rèn)同以及購(gòu)買(mǎi)。 序號(hào) 樓盤(pán)名稱(chēng) 總建筑面積 （單位：㎡） 總套數(shù) / 首批推出套數(shù) /認(rèn)購(gòu)套數(shù) （單位：套） 首批推出房源類(lèi)型 房屋現(xiàn)狀 客戶蓄水周期 /意向客戶數(shù)量 首批推出房源整體均價(jià) （單位 :元 /平米） 推出后實(shí)際成交均價(jià) （單位 :元 /平米） 備 注 近期推出競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目情況 1 陽(yáng)光嘉園 994/376/210 沿粱溪河景觀房 7樓 期房 12個(gè)月 /約 700組交付 5000排號(hào)金 8000（ 130平米以上贈(zèng)送車(chē)位） 7200 由于房?jī)r(jià)含有車(chē)位，客戶普遍反映價(jià)格高 2 萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 70萬(wàn) 2200/426/140 沿梁青路 11 期房 4個(gè)月左右 /約 170組交 2023意向金 7200 7000 目前客戶對(duì)價(jià)格非常敏感，覺(jué)得萬(wàn)達(dá)得價(jià)格相對(duì)還是高了；萬(wàn)達(dá)的戶型比較單一，除了 2梯 3戶就是 2梯 4戶 11 可比典型項(xiàng)目 08年銷(xiāo)售量及價(jià)格監(jiān)測(cè) 項(xiàng)目 山語(yǔ)銀城 瑜璟灣 金色江南 蓉湖山水 年份 月份 銷(xiāo)售量（套） 均價(jià)（元） 銷(xiāo)售量（套） 均價(jià)（元） 銷(xiāo)售量（套） 均價(jià)（元） 銷(xiāo)售量（套） 均價(jià)（元） 2023 1 0 0 8 8600 87 6800 11 7000 2 0 0 11 8600 5 6800 7 7000 3 0 0 9 8200 16 6900 13 7000 4 87 7200 7 8500 15 7100 10 7000 5 58 7250 6 8600 37 6400 14 6000 6 34 7150 6 7500 10 6800 3 6800 7 9 7150 27 7400 5 6800 4 6300 8 8 7100 9 7500 12 6800 2 6000 數(shù)據(jù)來(lái)源：房地產(chǎn)信息網(wǎng) 可比項(xiàng)目情況分析 自 08年以來(lái)，以上項(xiàng)目的銷(xiāo)售量呈遞減趨勢(shì)，量?jī)r(jià)齊跌趨勢(shì)明顯。保利花園營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案及開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃 營(yíng)銷(xiāo)中心 2023年 4月 23日 1 目錄 第一章、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)走勢(shì) 實(shí)現(xiàn)最佳業(yè)績(jī) 第二章、準(zhǔn)確定位 提純產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力 第三章、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 打造全方位推廣通路 第四章、全效渠道運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo) 第五章、開(kāi)盤(pán)前工作計(jì)劃 2 基本目標(biāo) 確保銷(xiāo)售成功 進(jìn)階目標(biāo) 收獲更大利潤(rùn) 更高目標(biāo) 建立紫金高端品牌形象 營(yíng) 銷(xiāo) 目 標(biāo) 3 （一）順利完成銷(xiāo)售目標(biāo) （一）順利完成銷(xiāo)售目標(biāo)速度、利潤(rùn)完美結(jié)合 14個(gè)月銷(xiāo)售周期， 實(shí)現(xiàn) 元銷(xiāo)售總額 4 高端樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)對(duì)于擴(kuò)大開(kāi)發(fā)商的品牌知名度和提高品牌美譽(yù)度有重要影響； 同時(shí)本案也是金洋房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的第一個(gè)洋房產(chǎn)品線項(xiàng)目，因此其成功開(kāi)發(fā)對(duì)金洋品牌的價(jià)值提升有著非常重要的作用。 12 可比典型項(xiàng)目 08年價(jià)格走勢(shì)：（山語(yǔ)銀城、瑜璟灣、金色江南、蓉湖山水） 從上圖可以看出 08年可比典型項(xiàng)目房?jī)r(jià)普遍走低，個(gè)別項(xiàng)目從準(zhǔn)現(xiàn)房到現(xiàn)房?jī)r(jià)格不升反跌，成熟社區(qū)價(jià)格不升反跌，可以從側(cè)面反映，整體市場(chǎng)價(jià)格走向不容樂(lè)觀。 效果： 綜合的品質(zhì)訴求，激發(fā)了中高端客戶群需求以及攀比心理。 策略： 強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力及品牌， 高價(jià)格進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng)，控制放盤(pán)量，價(jià)格高開(kāi)高走， 并采用買(mǎi)房送車(chē)位的形式搭售車(chē)位，對(duì)有車(chē)族形成購(gòu)買(mǎi)誘惑。 足夠以及充分的現(xiàn)場(chǎng)展示設(shè)臵， 一方面顯示發(fā)展商的實(shí)力，同時(shí)也是告知客戶 —— 這是未來(lái)生活的展現(xiàn)，給予客戶信心，從而推動(dòng)其購(gòu)買(mǎi)。 可比典型項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及啟示－價(jià)格策略 21 例證： 山語(yǔ)銀城 背景：山語(yǔ)銀城項(xiàng)目共分兩期開(kāi)發(fā)， 08年 4月首次開(kāi)盤(pán)推出一期 9棟房源，均位于項(xiàng)目一期東南部位，以準(zhǔn)現(xiàn)房銷(xiāo)售，共約539套。 推盤(pán)策略是“以洋房的高價(jià)格拉升客戶對(duì)后續(xù)高層房源價(jià)格的預(yù)期”；在高層房源推出時(shí)，碰到了價(jià)格瓶頸，高層房源去化緩慢。江大舊址 推廣背景： 作為南京銀城進(jìn)入無(wú)錫市場(chǎng)的試金石，在無(wú)錫對(duì)其品牌缺乏認(rèn)知度的情況下，如何在市場(chǎng)上推廣銀城的品牌，是銀城的首要解決問(wèn)題； 銀城的創(chuàng)新產(chǎn)品是其有力的武器； 地段在惠山南麓，老江大原址。 冠名“國(guó)聯(lián)證券” 2023斯諾克江蘇精英 賽 ，讓會(huì)員參與其中，作為會(huì)員活動(dòng)的一部分。在合理的時(shí)間范圍內(nèi)快速回現(xiàn) ， 保證金洋的資金回收 ， 從而為后續(xù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的精雕細(xì)琢提供物質(zhì)保障 。因?yàn)閮r(jià)格是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中令廣大客戶最為敏感的因素之一 ， 故應(yīng)保證項(xiàng)目在推廣銷(xiāo)售時(shí) （ 特別是在推廣銷(xiāo)售初期 ） 的價(jià)格具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力 ， 此舉有利于項(xiàng)目在入市之初就能吸引客戶關(guān)注 ， 盡快搶占市場(chǎng)份額 ， 并創(chuàng)造較旺的人氣 ， 為后期銷(xiāo)售打下較好的基礎(chǔ) 。 周邊環(huán)境的不利 項(xiàng)目周邊規(guī)劃道路的施工以及項(xiàng)目南側(cè)閑置空地對(duì)客戶觀感不利，對(duì)項(xiàng)目整體形象品質(zhì)有影響。具體言之是在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，開(kāi)放檔次較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品，提升項(xiàng)目的品質(zhì)感，提高客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值判斷，而在操作過(guò)程中，是為了實(shí)現(xiàn)品質(zhì)略差、價(jià)格較低的產(chǎn)品的快速銷(xiāo)售。 洋房 A類(lèi)均價(jià)為 7900元每平米， B類(lèi)均價(jià)為 8000元每平米， C類(lèi)均價(jià)為 8700元每平米。 小高層均價(jià)約為： 7091元 /平米、洋房均價(jià)約為 8200元 /平米， 銷(xiāo)售總額約為 : 億元 . 5月加推房源共計(jì) 151套，面積 ，小高層均價(jià) 6700元 /平米，銷(xiāo)售總額約為 。 面積約 : 。 面積約為 : 。為本地區(qū)價(jià)值提升提供支持條件。 北塘區(qū)惠山北 —— 改善型客群 68 —— 惠山腳下 英倫世家 項(xiàng)目形象定位 69 第三章 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 打造全方位推廣通路 70 總體營(yíng)銷(xiāo)策略 差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) | 通感營(yíng)銷(xiāo) 71 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)手段 一個(gè)平臺(tái)，兩種手段，三種方式，四條通路，五種道具 差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略 72 ? 基本成員：金洋會(huì)原有的會(huì)員客戶、房交會(huì)入會(huì)客戶、活動(dòng)入會(huì)會(huì)員客戶、來(lái)訪入會(huì)會(huì)員客戶 ? 會(huì)員在例行折扣的基礎(chǔ)上享受 99折優(yōu)惠待遇：購(gòu)買(mǎi)金洋房產(chǎn)項(xiàng)目客戶（介紹其他客戶購(gòu)買(mǎi)可同享優(yōu)惠）。 營(yíng)銷(xiāo)策略－ 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)手段 77 總體營(yíng)銷(xiāo)策略 差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) | 通感營(yíng)銷(xiāo) 78 青 祁 路 規(guī)劃 路 工地圍檔 大池路 規(guī)劃路 戶外指引 擴(kuò)大項(xiàng)目傳播范圍及指引客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng) 。 通感營(yíng)銷(xiāo) — D、服務(wù)體驗(yàn) 附加值沖擊 85 第四章 全效渠道運(yùn)用 實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo) 86 推廣策略－ 廣告策略 廣告內(nèi)容圍繞客戶對(duì)城市的依賴(lài)、對(duì)自然的向往和對(duì)生活的品位等需求進(jìn)行宣傳，在市場(chǎng)中樹(shù)立本案尊貴而內(nèi)斂的形象氣度，體現(xiàn)項(xiàng)目離塵但不離城的優(yōu)越條件，準(zhǔn)確傳遞出本案“ —— 惠山腳下 英倫世家” 的氣質(zhì)形象。 二為配合高品味的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，以最大限度地發(fā)揮這類(lèi)消費(fèi)人群社交圈集中、信任圈子交流、以社交圈定身份與地位的生活習(xí)慣所帶來(lái)的傳播機(jī)會(huì)。 英式愜意生活品鑒活動(dòng) 預(yù)熱期－ 推廣活動(dòng) 惠山腳下 英倫世家 100 第二階段 —— 開(kāi)盤(pán)期 （ 2023年 10月底 — 2023年 12月底 ） 目標(biāo)： 強(qiáng)化本案靠山城市洋房社區(qū)的市場(chǎng)形象，保證積累客戶較高的換簽率。 105 第四階段 —— 二次強(qiáng)銷(xiāo)期（ 2023年 3月 1日 — 2023年 5月 31） 目標(biāo)： 集中消化產(chǎn)品，追求最終利潤(rùn)，品牌的樹(shù)立，達(dá)到良好市場(chǎng)美譽(yù)度的傳播。 階段主訴求： 河埒口 惠山下 城市洋房社區(qū)，產(chǎn)品升級(jí)。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 48分 51秒 18:48:5117 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 17日星期五 下午 6時(shí) 48分 51秒 18:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 6時(shí) 48分 51秒 18:48:5117 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :48:5118:48Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 活動(dòng)內(nèi)容： ，現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)； ； 。 活動(dòng)內(nèi)容： 、風(fēng)水專(zhuān)家論壇形式介紹項(xiàng)目環(huán)境、空氣質(zhì)量及交通狀況； ，并現(xiàn)場(chǎng)揭幕； 。 101 活動(dòng)目的： ； ； ，擴(kuò)大項(xiàng)目在客戶間的口頭傳播效應(yīng)； ； 活動(dòng)內(nèi)容： ； （送物業(yè)費(fèi)、購(gòu)房折扣或購(gòu)房代金券 )； ； ； 。 97 推廣策略－ 推廣費(fèi)用分項(xiàng)配比 注：項(xiàng)目如達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售額，需要足夠的推廣費(fèi)用來(lái)支持，本推廣費(fèi)用以全部可售面積為計(jì)算基礎(chǔ) , 總銷(xiāo)售金額約為 10億元左右 。 ? 精準(zhǔn)性 以精