【正文】 ? 當顧客提出一個抗拒的時候，我們就順著他的話說：“這也就是您為什么要買這一產(chǎn)品的主要原因。因為他們希望得到尊重、認可、敬佩。 ? 抗拒沒什么好怕，它是攀向成功銷售的階梯，每解除一個顧客抗拒，就向成功銷售的目標跨上一階。 ? 四、保持微笑，運用鏡面映現(xiàn)法則。在新的方法、新的創(chuàng)意中成長。 ? 面對特定型：做決定時小心謹慎，對產(chǎn)品的小細節(jié)比較挑剔對這樣的顧客，提供盡可能多的信息。 １、頂尖的銷售人員必須在最短的時間內(nèi)找出顧客購買產(chǎn)品時的主要購買誘因及主要的抗拒點，同時不斷地強調(diào)那些主要購買誘因，并且巧妙地解除顧客主要的購買抗拒點。 ? 生理狀態(tài)同步 — 鏡面映現(xiàn)法則 ? 若采用坐姿，應(yīng)注意： ? （ 1）不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠，不誠懇）。 ? 有效的開場白。 第二章 如何開發(fā)潛在顧客 ? 一、設(shè)計獨特且吸引人的開場白 ? 二、 30 秒原理 ? 三、以問題吸引注意力 ? 四、終極利益法則 ? 五、 10 秒鐘原理 ? 六、預(yù)先框示法 二、 30 秒原理 ? 設(shè)身處地的站在對方的立場上來問問你自已，為什么他應(yīng)該聽你的，為什么他們應(yīng)該將注意力放在我們的身上，記住開場白只有 30 秒。 ? 有的人把失敗當成包袱。 ? 成功者找方法突破，失敗者找借口抱怨。 六、高度的熱誠及服務(wù)心 ? 成功的銷售人員永遠非常關(guān)心他們的顧客需求，他們會去做任何事情來滿足顧客，他們把顧客當成最好的朋友和家人。 ? 人自身有一種自我調(diào)節(jié)的能力，這就如同溫度自動控制計，當我們發(fā)現(xiàn)收入我們所認為能力所能及的收入 10% 以上之后，我們就會開始覺得不自信，所以我們的內(nèi)在潛能就會開始做許多事情讓我們把這些收入調(diào)整到我們所認為與自我形象相符的金額。 二、強烈的企圖心 ? 要改變環(huán)境之前，得先改變自已；要讓環(huán)境變得更好，得先讓自已變得更好。 ? 把每一位顧客當成終生的顧客，即使只交易一次把接觸到的人當成一生的朋友，即使只見過一次面。 ? 成功者：這個結(jié)我非把他解開不可 ? 失敗者：這也太難了，看著就心煩。 ? 轉(zhuǎn)換定義：當時，只是表示： …… 十一、善用潛意識的力量 ? 想象成功的經(jīng)驗，想象未來是會成功的。 ? 如何驗證是否為好的開場白：會引發(fā)顧客的第二個問題，當你花 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓顧客問你說，你的東西是什么？每當顧客問你：“你是干什么的？”時候，就表示顧客已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。 ? 注意外表、穿著及外在形象。 ? （ 2）最佳位置：坐在顧客左手邊（讓顧客感到安全、舒適），勿隔桌對坐（有對立感） ? 語言文字同步 ? 慣用語、口頭禪、流行語。 ２、主要的購買誘因及主要抗拒點因人而異，找不出這些答案，就等于賣不出產(chǎn)品。 ? 第三模式：求同型和求異型 ? 求同型：看相同點，介紹時，應(yīng)強調(diào)產(chǎn)品與其所熟悉的事物之間的相似點。 第六章 介紹解說產(chǎn)品與服務(wù) ? 善加規(guī)劃及設(shè)計的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過設(shè)計的介紹方式強 20倍以上的說服力。 五、互動式介紹法 ? 最佳的說服方法不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自已說服他們自已。 ? 六個抗拒原理找出你在銷售過程中最常見的 6 個抗拒，并且設(shè)計出最佳的解除抗拒的辦法。切記千萬不要和這種顧客爭辯，即使他們所提出的觀點是錯誤的?！睂㈩櫩偷目咕苻D(zhuǎn)換成他之所以應(yīng)該購買這一產(chǎn)品的原因。締結(jié)的過程應(yīng)該是輕松、順暢、幽默的。 ? 當談到價格時，跟隨著產(chǎn)品的優(yōu)點以及物超所值之處。我好象記得這一類型的產(chǎn)品已經(jīng)沒貨了，讓我查一查看我們是不是有你喜歡的這個型號，好嗎？” 第九章 締結(jié)成交十法 ? 三、總結(jié)締結(jié)法 ? 總結(jié)締結(jié)法的使用是當你在做完了所有的產(chǎn)品介紹后，您再用短短幾分鐘的時間，把剛才你向顧客介紹過的產(chǎn)品的所有好處、優(yōu)點，很快地從頭再復(fù)述一遍來加深顧客的印象，提高他的購買意愿?！? ? 通常我們會發(fā)現(xiàn)顧客寫出來的抗拒可能不超過 3~5個，而你所寫出來的好處應(yīng)該有 8~10項。 ? 記?。撼晒Χ冀^不放棄，放棄者絕不成功。 ? 拜訪路線和區(qū)域規(guī)劃 ? 同一區(qū)域或附近區(qū)域的顧客，盡量集中在同一時間段拜訪。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 2時 28分 55秒 14:28:5517 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 下午 2時 28分 55秒 14:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 2時 28分 55秒 14:28:5517 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:5514:28Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第十章效率的時間規(guī)劃與管理 ? 提早見第一位顧客的時間 ? 善于利用零碎時間 ? 利用午餐時間與顧客約會，每年可以我出 1個月收入。 ? 同樣的道理，若你先將手放入一桶冰水中，之后，你馬上將手放入溫水中，此時你對溫水的感受會比實際的溫度高，反之亦然。 ? 左邊：你寫購買的好處；右邊：讓顧客寫購買的損失或壞處。 ? 依據(jù)銷售心理學的研究發(fā)現(xiàn)，當產(chǎn)品交到顧客手上，并使用一段時間后，甚至只是短短幾天，在他的內(nèi)心就會產(chǎn)生一種認為這一產(chǎn)品已經(jīng)是屬于自已的感覺，而銷售人員要再來把這種產(chǎn)品拿走時，他的心理總是會有一些習慣，而且自然當他心里已經(jīng)習慣這種產(chǎn)品是屬于他的時候，他就更容易做出購買決定了。 ? 延伸法： ? 將顧客所付出的金錢和使用的期限做比較。 ? 黃金定律：在創(chuàng)造顧客充分的購買意愿及興趣前，盡量不要談價格。 ? 因為您將有一個好身材，好身材的女人更容易獲得一