消費者的學(xué)習(xí)講義(完整版)
【正文】 經(jīng)驗所導(dǎo)致的行為變化（阿塞爾， 2023 ）。 ? 經(jīng)典性條件反射理論及其在營銷中的應(yīng)用 ? 條件反射的形成 ? 巴甫洛夫?qū)嶒? ? 在營銷中的應(yīng)用 ? UCS + CS UCR（ CR） （牛仔） （萬寶路） （感受：陽剛之氣、力量、 誠實正直的化身） ? 如中國銀行《竹》、《小河》等廣告 ? 經(jīng)典性條件反射理論及其在營銷中的應(yīng)用（續(xù)） ? 消退與遺忘 ? 消退：已經(jīng)形成的條件反射，經(jīng)過較長時間的多次重復(fù)，即讓條件刺激單獨地多次出現(xiàn)，而不伴隨無條件刺激，條件反射就逐漸地減弱直至最后消失。 ? 在營銷中的應(yīng)用 ? 突破外抑制：各種信息噪音的干擾 ? 突破內(nèi)抑制：與內(nèi)在需要建立聯(lián)系，如體育愛好者對米勒（ Miller）啤酒的評價更高，因為米勒啤酒在廣告中總是與體育比賽聯(lián)起在一起，而作為結(jié)果，這些體育愛好者更加關(guān)注米勒啤酒的廣告。 ? 變動比率的強化：消費者得到強化所需的反應(yīng)次數(shù)或數(shù)量隨機變化。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 17日星期五 5時 4分 46秒 17:04:4617 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 17日星期五 下午 5時 4分 46秒 17:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 17日星期五 5時 4分 46秒 17:04:4617 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :04:4617:04Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 核心觀點：在知識的獲得上強調(diào)人類心理的能動作用，認(rèn)為心理學(xué)需要解釋學(xué)習(xí)在主觀上的內(nèi)在復(fù)雜性，行為主義的“ SR”研究范式不能應(yīng)付學(xué)習(xí)過程的復(fù)雜性。 ? 新產(chǎn)品或新品牌更有效 ? 工具性條件反射理論及其在營銷中的應(yīng)用 ? 什么是工具性條件反射 ? 工具性條件反射是因為被強化而發(fā)生的反應(yīng)。 ? 在營銷中的應(yīng)用： ? 避免消退：如果消費者對某一品牌不再滿意，消退（ extinction）過程就會發(fā)生，故需品牌不斷創(chuàng)新 ? 創(chuàng)造消退：禁煙廣告通過切斷香煙與吸煙所帶來的愉悅感之間的聯(lián)系而獲得成功 ? 避免遺忘：提醒廣告、陳列展示等 ? 經(jīng)典性條
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