消費者行為分析(ppt30頁)(完整版)
【正文】 )少量購買者 (Fewer buyers) ? )大量購買者 (Larger buyers) ? ) 供 需 雙 方 關(guān) 系 密 切 (Close suppliercustomer relationship) ? )購買者地理分部集中 (Geographically concentrated buyers) ? ) 衍生需求 (Derived demand) 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?工業(yè)市場的成員 cont. 6)無彈性需求 (Inelastic demand) 7)變動的需求 (Fluctuating demand) 8)專業(yè)化購買 (Professional purchasing) 9)決策影響者較多 (Several buying influences) 10)其它特性 (Miscellaneous characteristics) 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?工業(yè)市場購買者的采購決策 (1)購買情境的主要型態(tài) (2)購買決策的子決策 (3)系統(tǒng)采購及銷售的角色 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ? 工業(yè)市場購買過程的參與者 (1)使用者 (User) (2)影響者 (Influencers) (3)決策者 (Deciders) (4)核準者 (5)采購者 (Buyer) (6)守門者 (Gatekeepers) 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?影響工業(yè)購買者購買決策的主要因素 (1)環(huán)境因素 (Environmental factors) (2)組織因素 (Organizational factor) (3)人際因素 (Interpersonal factor) (4)個人因素 (Personal factor) 三種組織市場 ㈠ 工業(yè)市場 (Industrial markets) ?工業(yè)購買者的購買決策過程 (1)確認問題 (2)一般需求描述 (3)決定產(chǎn)品規(guī)格 (4)尋找供應(yīng)商 (5)征求報價 (6)選擇供應(yīng)商 (7)正式訂購 (8)績效評估 三種組織市場 ㈡ 中間商市場 (Reseller markets) ? 中間商市場的成員 :批發(fā)；零售 ? 中間商的購買決策 (1)獨家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)廣泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment) 三種組織市場 ㈡ 中間商市場 (Reseller markets) ? 中間商面臨三種購買情況 (1)新產(chǎn)品情境 (Newitem situation) (2)最佳供應(yīng)商情境 (Bestvendor Situation) (3)較佳交易條件情境 (Betteritem situation) 三種組織市場 ㈡ 中間商市場 (Reseller markets) ? 中間商的購買決策 (1)家庭經(jīng)營小商店的老板 (2)商品經(jīng)理 (Merchandise manager) (3)采購委員會 (Buying mittee) (4)商店經(jīng)理 (Department Manager
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