ch4汽車消費者行為分析(完整版)
【正文】 通型、中檔車、高檔車、 suv、mpv、商用車購車者的關(guān)鍵因素排列。 ? 受組織間人際關(guān)系的影響； ? 受組織采購模式的影響。 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 三、汽車消費者的購買決策過程 需 求 意 識 收 集 信 息 商 品 評 估 購 買 決 策 購 后 評 估 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 1 無動于衷 不關(guān)心與汽車有關(guān)的事件和信息 階段 2 心有所動 開始注意周圍人買車的情況，包括品牌、車型、價格 階段 3 欲望強(qiáng)化 特別關(guān)注于汽車有關(guān)的信息，愿意聽別人談用車感受 階段 4 初步確定 特變關(guān)注初步確定的車型產(chǎn)品信息 客戶消費心理發(fā)展過程 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 階段 心理模式 表現(xiàn)形式 階段 5 心有所動 上網(wǎng)查詢、到專賣店調(diào)查、聽銷售員介紹 階段 6 分析比較 咨詢行家，打聽使用該車型的車主的情況 階段 7 找出問題 把問題記在專門的本子上 階段 8 求證問題 與銷售人員了解自己關(guān)注的問題。 一、汽車消費市場的主要特點 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 心理的 需要和動機(jī) 認(rèn)知 后天經(jīng)驗 態(tài)度 個人的 年齡與職業(yè) 生命周期階段 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 生活方式 性格與自我觀念 購買者 文化的 文化 亞文化 社會階層 社會的 參考群體 家庭 身份和地位 二、影響汽車消費的主要因素 A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 需要和動機(jī) 需要： 1）需要是多層次的； 2）低級需要滿足后高級需要才能更好滿足； 3）低級需要明顯，高級需要不確定，高級需要難以完全滿足。 ? ，了解豐田汽車公司的挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略。 3了解中間商市場和零部件市場的特點。 課堂思考 : A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 ? 什么樣的車最安全？消費者的主要認(rèn)知是什么？ 課堂討論： A U T O M A R K E T I N G 汽 車 營 銷 二、影響汽車消費的主要因素 ? 1）年齡和家庭生命周期
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