【正文】 2023/3/17 7 極具親和力 — 可親可信 親和力是指人與人之間信息溝通，情感交流的一種能力。 女促銷員上班時(shí)間不得穿短褲 、 短裙 （ 膝上10cm） 及露肩 、 背 、 胸裝 ， 應(yīng)穿絲襪 、 皮鞋 ， 絲襪不應(yīng)有脫線 ， 上端不要露出裙擺 。 ● 飾物：女促銷員不允許戴夸張飾物 ， 食品 、 生鮮區(qū)促銷員不得佩戴任何飾物 。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一種魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使 心與心溝通。 化妝的最佳效果是：顯得年青，動人，充滿朝氣，有自信。吉拉德 說過： 推銷前先推銷自己 一個(gè)人的儀表包括一個(gè)的儀容 ， 著裝及舉止言行 （ 1） 儀容： 主要指發(fā)型、化妝、面部表情。馬尾辮或燙發(fā)較為保守型的發(fā)式。 ①那種困倦的、漠視、茫然的眼神最要不得。 以下是我公司的儀容儀表要求 ， 請各位促銷員遵照執(zhí)行 。 促銷員上班時(shí)必須穿襪子 。 ● 身體：促銷員應(yīng)保持身體的清潔 、 衛(wèi)生 ， 要求身體無異味 。 作為一名促銷員，如果你擁有一份親和力，無疑這將有助于你事業(yè)的開創(chuàng)，使你更具 競爭力 。 （ 2）在同類商品前停留時(shí)間長，并仔細(xì)詢問有關(guān)商品。 推銷者在推銷過程中 ， 會遇到千變?nèi)f化的情況 。 2023/3/17 12 促銷手段 （ 要知道本廠家有啥促銷活動 ） 促銷組合的概念： 所謂促銷組合 ， 是一組織促銷活動的策略思路 。 （ 2） 促銷員要有良好的待客態(tài)度 ：積極用聲音向顧客打招呼 ， “ 歡迎光臨 ！ ” 、“ 謝謝惠顧 ！ ” 、 “ 您請慢走 ！ ” 等等的聲音如果布滿了店內(nèi) ， 顧客們就會被吸引住 。 空間訊號 ：所謂利用空間讀號就是與對方要保持的距離 。實(shí)質(zhì)上 的快，是以速度取勝，不要讓顧客久等，即動作比別人快一點(diǎn)，如此積累的結(jié)果， 就會節(jié)省很多時(shí)間。這種研究包括 對顧客心理的探討和把握，也包括對商品性能的充分了解 2023/3/17 20 1 必須注意的說話用語 一般情況下 ， 說話技巧包含五個(gè)原則： （ 1） 盡量避免使用命令式語氣 ， 而應(yīng)多用請求式語氣； （ 2） 少用否定句 ， 多用肯定句； （ 3） 要一邊說話 ， 一邊觀察顧客的反應(yīng)； （ 4） 言詞要生動； （ 5） 說話時(shí)語氣應(yīng)委婉： 委婉的語氣大致可分為三類： 第一種是 尊敬語 、 第二種是 親切語 ；第三種是 謙讓語 ， 這三種語句都是以親切自然的語言表達(dá)尊敬對方之意 ， 不同年齡不同性別的顧客應(yīng)使用不同的語式 。 2023/3/17 25 18 、 促銷員服務(wù)的步驟 根據(jù)顧客購物時(shí)的心理變化，促銷員必須輔之以適當(dāng)?shù)姆?wù)步驟，這些基本步驟一般表現(xiàn)為以下七個(gè)方面： 成交 2023/3/17 26 1） .等待時(shí)機(jī) 在待機(jī)階段里，促銷員要隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，不能松松垮垮，無精打采?！按︻櫩托枰迸c“商品提示”結(jié)合起 來，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行，不應(yīng)把它們割裂開來。 2023/3/17 36 掌握展示技巧 展示商品能夠使用顧客看清商品的優(yōu)點(diǎn)，促銷員在做商品展示時(shí)，一定要盡量吸引顧客的感官，要通過刺激顧客的視覺、聽覺、觸覺、嗅覺來激發(fā)他的購買欲望 。 （ 5） 讓商品證實(shí)其本身的價(jià)值 。 主要包括以下幾項(xiàng)： （ 1） 是否清掃干凈 （ 2） 商品的補(bǔ)充與整理 （ 3） 商品的陳列方法 （ 4） 其他的準(zhǔn)備 、 整理 （ 5） 服裝和儀容的檢查： 女性促銷員要淡妝上崗 ， 避免化妝太重太濃 ， 發(fā)型應(yīng)大方 樸素 。 2023/3/17 46 2 微笑的力量 美國最大的連鎖店 —— 沃爾 （ 5） 顧客 雙手插入口袋中 表示他可能正處于緊張或焦慮狀態(tài)之中 。 （ 13） 顧客 垂頭 是表示慚愧或沉思 。 2023/3/17 48 2 有效溝通的五個(gè)要素 （ 1） 相關(guān)； （ 2） 適時(shí)； （ 3） 發(fā)出者 /接收者關(guān)系； （ 4） 頻率； （ 5） 被理解的價(jià)值 2023/3/17 49 3 溝通中傾聽與提問的技巧 推銷員在傾聽顧客談話時(shí) ， 應(yīng)注意做到： （ 1）要努力去聽，去了解顧客； （ 2）要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話； （ 3）要善于體察顧客的感覺，設(shè)身處地替顧客想一想； （ 4）不要忙于做結(jié)論，要爭取弄懂對方談話的全部意思； （ 5）接受和關(guān)心顧客，認(rèn)真幫助顧客尋找解決問題的途徑； （ 6）不要做無關(guān)的事情，或面露不需煩的表情； （ 7）不必介意顧客談話語言和動作特點(diǎn)，應(yīng)注意力放在談話內(nèi)容上； （ 8）要注意不斷將信息反饋給對方，以檢驗(yàn)自己的理解是否正確，并引導(dǎo)顧客談話； （ 9）傾聽顧客談話時(shí)，要能控制自己的感情； （ 10）不要總想占主導(dǎo)地位，一個(gè)總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的 談話的。 （ 5） 不愿意向別學(xué)習(xí) ， 總是按自己的一貫做法行事 。 （ 12） 對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠 。 （ 8） 考慮信息對聽者與組織的影響 。 （ 2） 顧客對商品質(zhì)量 、 安全和保健的心理需要 。 推銷活動中 ， 有時(shí)推銷員越是拼命脈地推銷其產(chǎn)品 ， 顧客越是小心謹(jǐn)慎；推銷員越是熱情 、 認(rèn)真 、 顧客越感到不慣 、 不自然 。 （ 3）明示或暗示其應(yīng)締約購買之時(shí)機(jī)地點(diǎn)： 說明完畢后，立即遞出契約書，主勸為其填寫；更加重復(fù)強(qiáng)調(diào)某重點(diǎn)后；引用實(shí)便提出證據(jù)后；回答其反對意見后；強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在購買的好處后；簽約時(shí)勿過于興奮緊張，并再次訴說重點(diǎn)項(xiàng)目，對買賣條件不可隨便讓步，可先收取足夠定金，要有堅(jiān)持到最后之決心，并審慎核對印章、簽約資料內(nèi)容，簽約后立即感謝、稱贊他并握手，并請其推薦客戶。 （ 8） 成功案例： 您可提供準(zhǔn)客戶一些成功銷售案例 ， 證明您的產(chǎn)品受到別人的歡迎 ， 同時(shí)也提供了準(zhǔn)客戶求證的情報(bào) 。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 13分 45秒 21:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:13:4521:13:4521:13Friday, March 17, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:13:4521:13:4521:133/17/2023 9:13:45 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 13分 45秒 下午 9時(shí) 13分 21:13: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:13:4521:13:4521:13Friday, March 17, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 9時(shí) 13分 45秒 21:13: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 13分 :13March 17, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/17 64 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 （ 2） 專家的證言： 您可收集專家發(fā)表的言論 ， 證明自己的說詞 。 （ 1） 賣瓜者說瓜是苦的：例如日本曾有一家鐘表店推銷一種新牌號的手表 ， 貼出一張 “ 揚(yáng)短 ” 廣告 ， 聲稱該表時(shí)不太準(zhǔn)確 ， 一天慢 24秒 ， 請顧客買時(shí)考慮 。 （ 4）顧客對商品價(jià)格選擇的心理需要。 （ 10）學(xué)習(xí)做一名善于傾聽的人。 （ 2） 說話之前 ， 先知道要說什么 ， 以及為什么要說 。 （ 6） 因?yàn)椴幌矚g顧客 ， 就與他們合不來 。海拉比安公式： 傳播學(xué)家艾伯特 （ 15） 顧客 頓下顎 表示順從 ， 愿意接受推銷人員的意見或建議 。 （ 7） 顧客 交叉手臂 表示不贊同或拒絕你的意見 。 流行于美國的一首名為 《 好買賣 》 歌謠這樣寫道：人們?yōu)槭裁醋哌^一道門 ， 而去光顧另一家 ？不是那里有更好