銷售人員的招聘與培訓(完整版)
【正文】 工作價值評估 協(xié)商起薪值 建議加薪和提升 將工作變動情況通知人力資源管理部門 幫助銷售人員獲得合理津貼 謝 謝 :39:5215:3915::39 15:3915:39::39:52 2023年 3月 17日星期五 3時 39分 52秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 接顧客的名片時也應(yīng)用雙手，接過名片后應(yīng)認真看一遍，然后放入口袋或公事包里，切不可拿在手中玩。 （ 3） 舉止談吐 舉止要端莊大方，避免一些不好的習慣出現(xiàn) —— 坐姿要端正，應(yīng)避免斜歪在座位上或疊起“二郎腿”； 站要穩(wěn)定，應(yīng)避免背手、腳不停地顫動； 聽要認真，應(yīng)避免東張西望，抓耳撓腮或不?？幢淼?。 推銷道德的基本原則是指與市場推銷活動相適應(yīng)的特殊道德要求，包括 守信 、 負責 、 公平 等。 （ 2） 服飾 服飾是服裝與飾物的統(tǒng)稱，包括衣服、帽子、鞋襪、領(lǐng)帶、項鏈等。 （ 3）使用名片的禮節(jié) 應(yīng)先遞出名片，最好在向顧客問候或在自我介紹時就把名片遞過去。也稱為人事管理。 :39:5215:39:52March 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :39:5215:39Mar2317Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 17日星期五 3時 39分 52秒 15:39:5217 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :39:5215:39Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :39:5215:39:52March 17, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 768 ≈ 8 銷售機構(gòu) 的目標 戰(zhàn)略計劃 銷售區(qū)域 的設(shè)計 目前的銷售 機構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員 人員預測 + = 銷售機構(gòu)的人員預測模型 （三）邊際利潤法 原理 增加 銷售人員可以增加銷售收入 同時，銷售成本相應(yīng) 增加 只要 增加 銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會持續(xù)增加 而當由于 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入不能彌補 增加 的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達到最高值 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 增加 的概念在經(jīng)濟學中用 邊際 來表示 “邊際”的意義是增加 1單位，用△表示 用△ R 和△ C分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增加的成本 用△ P表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤 當△ R=△ C時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△ P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： △銷售毛利 = △銷售費用 △銷售凈利 =0 方法 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用
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