銷售人員的招聘與培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 區(qū)域 的設(shè)計(jì) 目前的銷售 機(jī)構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員 人員預(yù)測 + = 銷售機(jī)構(gòu)的人員預(yù)測模型 （三）邊際利潤法 原理 增加 銷售人員可以增加銷售收入 同時(shí)，銷售成本相應(yīng) 增加 只要 增加 銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會(huì)持續(xù)增加 而當(dāng)由于 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入不能彌補(bǔ) 增加 的銷售成本時(shí)，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費(fèi)的成本相等的時(shí)候，企業(yè)的利潤達(dá)到最高值 此時(shí)，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 增加 的概念在經(jīng)濟(jì)學(xué)中用 邊際 來表示 “邊際”的意義是增加 1單位，用△表示 用△ R 和△ C分別表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的收入和增加的成本 用△ P表示增加最后一個(gè)銷售人員所增加的利潤 當(dāng)△ R=△ C時(shí)，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△ P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費(fèi)用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： △銷售毛利 = △銷售費(fèi)用 △銷售凈利 =0 方法 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個(gè)銷售員的固定銷售費(fèi)用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費(fèi)用 =固定費(fèi)用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費(fèi)用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費(fèi)用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑 （二）招聘程序 （一）招聘途徑 公開招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 公開招聘 面向社會(huì)、面向 公司以外 的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 （ 1）通過人才交流會(huì) （ 2）通過媒體廣告 （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部招聘 由公司內(nèi)部職員自行申請適當(dāng)位置，或者推薦其他候選人應(yīng)聘。 附錄： 國外著名的營銷專家和經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員總結(jié)歸納了許多體現(xiàn)推銷人員能力、品質(zhì)等素質(zhì)的經(jīng)典性語言，摘錄如下。 遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。 （ 2）握手的禮節(jié) 在銷售場合 ， 當(dāng)介紹人把不認(rèn)識的雙方介紹完畢后 ， 若雙方均是男子 ，雙方應(yīng)起立 、 趨前握手 ， 若有一方是女子 ， 則男方一般不應(yīng)先要求對方握手 。 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。 銷售人員的能力 觀察能力 創(chuàng)造能力 社交能力 應(yīng)變能力 語言表達(dá)能力 觀察能力 通過顧客的 外部表現(xiàn) 而了解顧客購買心理 的能力，從而了解顧客的 購買動(dòng)機(jī) 創(chuàng)造能力 不因循守舊，在競爭中出奇制勝 社交能力 善于與他人建立聯(lián)系、相互 溝通 、取得 信任 以及處理各種矛盾的能力，能在各
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