銷售人員的管理培訓(xùn)(完整版)
【正文】 缺點(diǎn)： ? 銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感 ? 銷售人員流失率高 ? 銷售人員管理難度大 薪水加傭金制度 ? 混合報(bào)酬制度，克服了前兩項(xiàng)報(bào)酬制度的不足 ? 報(bào)酬由兩部分構(gòu)成： ? 薪水 =固定工資 +銷售提成 薪水加獎(jiǎng)金制度 ? 獎(jiǎng)金按銷售人員對(duì)企業(yè)做出的貢獻(xiàn)發(fā)放 ? 鼓勵(lì)銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭(zhēng)取訂單 輔助工作 ? 積累客戶資料 ? 幫助進(jìn)行售后服務(wù) ? 配合企業(yè)整體宣傳促銷活動(dòng) ? 市場(chǎng)調(diào)查 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 ? 兼顧了薪水、傭金和獎(jiǎng)金的優(yōu)點(diǎn)： ? 使銷售員有安全感 ? 擴(kuò)展了銷售人員的收入增加空間 –能夠留住較有能力的銷售人員 ? 獎(jiǎng)勵(lì)范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成 缺點(diǎn)： ? 計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜 ? 提高了管理費(fèi)用 ? ——需要較多有關(guān)記錄報(bào)告 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì) 指規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì) ? ——紅利（紅包） ? 可以與前面的薪酬制度相結(jié)合 ? 純粹薪水制度 ? 純粹傭金制度 ? 薪水加傭金制度 ? 薪水加獎(jiǎng)金制度 ? 薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度 ? 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度 ? 如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？ ? 如果你是銷售部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？ ? 哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？ ? 哪一種制度實(shí)施起來(lái)最簡(jiǎn)單？ ? 薪酬制度在銷售人員的激勵(lì)制度中占有什么樣的地位？ 四、銷售人員薪酬制度的建立 ? 銷售人員薪酬制度建立的原則 ? 銷售人員薪酬制度建立的程序 ? 銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 銷售人員薪酬制度建立的原則 ? 公平性 原則 —— –一視同仁，無(wú)歧視 ? 激勵(lì)性 原則 —— –鼓勵(lì)銷售人員取得最佳銷售業(yè)績(jī)； –引導(dǎo)銷售人員參與其他相關(guān)工作 ? 靈活性 原則 —— –具有靈活性，易于應(yīng)用 ? 穩(wěn)定性 原則 —— –有基本保證，有安全感 ? 控制性 原則 —— –指引銷售人員努力方向 銷售人員薪酬制度建立的程序 確定企業(yè)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃 明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略 分析影響銷售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立獎(jiǎng)懲體系 測(cè)定工作績(jī)效 評(píng)價(jià)與反饋 銷售人員薪酬制度的目標(biāo)模式 薪金 高 低 獎(jiǎng)勵(lì) 高 高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低 高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式 五、銷售人員薪酬水平的確定 ? 確定薪酬水平的依據(jù) ? 工作評(píng)價(jià) ? 同行業(yè)水平 ? 企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平 六、銷售人員薪酬制度的實(shí)施 ? 銷售經(jīng)理的工作 —— ? 工作價(jià)值評(píng)估 ? 協(xié)商起薪值 ? 建議加薪和提升 ? 將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門(mén) ? 幫助銷售人員獲得合理津貼 謝 謝 :47:0915:4715::47 15:4715:47::47:09 2023年 3月 17日星期五 3時(shí) 47分 9秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 遞名片時(shí)，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。 ? 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。第四章 銷售人員的管理 銷售人員管理 ? 第一節(jié) 銷售人員的 招聘 ? 第二節(jié) 銷售人員的 培訓(xùn) ? 第三節(jié) 銷售人員的 薪酬 第一節(jié) 銷售人員的招聘 ? 一、銷售人員的 素質(zhì) 與 能力 ? 二、銷售人員 需求量 的確定 ? 三、銷售人員的 招聘過(guò)程 一、銷售人員的素質(zhì)與能力 ? 銷售人員的推銷 道德 ? 銷售人員的 業(yè)務(wù)素質(zhì) ? 銷售人員的 身體素質(zhì) ? 銷售人員的 能力 ? 銷售人員的 儀表 ? 銷售人員的 禮節(jié) 銷售人員的推銷道德 ? 所謂推銷道德，是指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和。 ? 服飾是一個(gè)人的重要門(mén)面，往往給第一次見(jiàn)面的人留下深刻的印象，“初次見(jiàn)面給人的印象 90%產(chǎn)生于服裝” 。 ? 幾個(gè)人共同訪問(wèn)顧客時(shí)，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。包括 —— –人員規(guī)劃 –雇用計(jì)劃 二、銷售人員需求量的確定 ? （一）統(tǒng)計(jì)分析法 ? （二）工作量法 ? （三）邊際利潤(rùn)法 （一）統(tǒng)計(jì)分析法 n=s/p ? n—下年度所需銷售人員的數(shù)量 ? s—下年度計(jì)劃銷售額 ? p—銷售人員人均銷售額 例題： ? 某企業(yè)預(yù)計(jì)下年度可實(shí)現(xiàn) 1,000萬(wàn)銷售額，銷售人員人均年銷售額為 100萬(wàn)元，依公式可知，該企業(yè)下年度大約需要 10名銷售人員 缺點(diǎn)： （ 1）不符合邏輯順序 （ 2）前提過(guò)于簡(jiǎn)單： –未考慮銷售人員的 能力 差異 –未考慮銷售區(qū)域 市場(chǎng)潛力 的差異 –未考慮各銷售區(qū)域的 競(jìng)爭(zhēng)程度 的差異 （ 3）只考慮 銷售額 ，未考慮 利潤(rùn)額 （二）工作量法 ? 是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷售人員數(shù)量的方法 銷售人員工作量分析表 客戶 數(shù)量 每
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