【正文】 ，最低成本來自： 批量 /倉儲 /收貨 /運送 /預(yù)付資金效益 品質(zhì) /驗貨 /退回 /再驗 交期 /安全存量 /排程變更 . 顧客獲利率 證明自己最能幫顧客賺錢 驅(qū)動了顧客的滿意度、忠誠度、延續(xù)率 ? 顧客關(guān)系 回應(yīng)時間、交期、購物經(jīng)驗 建立和維護殷勤待客形象 長期允諾 /賦予供應(yīng)商優(yōu)先選用資格 例 卓越的顧客關(guān)系來自： 1. 知識豐富的員工 2. 接觸便利 3. 快速回應(yīng)的能力 （二）顧客價值主張 形象和商譽 例 知識豐富、態(tài)度極極、能夠提供 全方位人力資源商品和服務(wù)的管理顧問 第一級顧客： 需要科技的、全方位的、值得信賴的且有價值的 長期的長期合作伙伴 所以 我們將提供卓越的價值主張給第一級顧客， 并與顧客建構(gòu)長期的伙伴關(guān)系 GE的關(guān)鍵成果領(lǐng)域指南 盈利能力（財務(wù)方面） 市場地位（客戶方面） 生產(chǎn)率（內(nèi)部經(jīng)營方面） 產(chǎn)品主導(dǎo)地位（內(nèi)部經(jīng)營方面） 員工發(fā)展（學(xué)習(xí)與成長） 員工態(tài)度（學(xué)習(xí)與成長） 公共責(zé)任（客戶方面） 短期與長期目標(biāo)的平衡（核心目標(biāo)） 市場地位 ? 市場包括直接競爭和非直接競爭的產(chǎn)品 ? 市場包括行業(yè)和所有國內(nèi)競爭者的銷售額 ? 市場包括進口額和國外銷售者在國內(nèi)的競爭 ? 市場是否包括出口額 ? 市場是否包括壟斷銷售額 ? 市場是否按分銷商、零售商還是最終消費者的銷售量 主要考慮 各類產(chǎn)品占以上各類市場百分比，貨幣或產(chǎn)品單位 建立銷售和其他目標(biāo) 銷售額或銷售量 利潤 為顧客提供銷售樣品的數(shù)量 為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量 特定產(chǎn)品銷售量 公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量 公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù) 換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比 贏得新客戶的數(shù)量 經(jīng)營效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平 1保持老客戶的數(shù)量 1分級客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況 銷售部 KPI樣例 月度 年度 KPI 權(quán)重 實施 KPI 權(quán)重 ? 銷售收入 40 1 ? 銷售收入 30 ? 銷售費用率 30 1 ? 預(yù)算費用執(zhí)行率 15 ? 應(yīng)收帳款及周期 20 1 ? 應(yīng)收賬款額及周期 20 ? 業(yè)務(wù)報表及時準確率 10 1 ? 市場占有率 10 ? 銷售產(chǎn)品損耗 3 ? 經(jīng)銷商／消費者滿意度 5 ? 新品銷售額 3 ? 渠道效率 10 ? 大賣場銷售額 * 3 ? 經(jīng)銷商庫存月銷量比例 6 1. 銷售收入：以回款為標(biāo)準 2. 銷售費用：包括人員費用、促銷、倉儲、損耗等 3. 銷售產(chǎn)品損耗：直接損耗（產(chǎn)品作報廢處理）、間接損耗（產(chǎn)品作計劃外的促銷等處理） 4. 新品：投放市場半年內(nèi)的產(chǎn)品 5. 經(jīng)銷商庫存／月銷量比例：用作安全庫存和產(chǎn)品運作周期管理 銷售人員激勵性報酬計劃 中國人民大學(xué)勞動人事學(xué)院 付亞和 一、薪酬與績效的關(guān)系 薪酬與績效的本質(zhì)是對等承諾 對等承諾是等價交換 等價交換是市場經(jīng)濟的運行的基礎(chǔ) 二、薪酬設(shè)計原則 公平性原則：公平性報酬 人力資本對核心能力的貢獻 *內(nèi)部公平性 —— 每一個工作在組織內(nèi)的 相對價值 *外部公平性 —— 每一個工作的市場價值 基本工資 企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略 企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資 獎金 福利 初創(chuàng)期 低 高 低 高成長期 具有競爭力 高 低 成熟期 具有競爭力 具有競爭力 具有競爭力 穩(wěn)定期 高 低 高 衰退期 高 無 高 更新期 具有競爭力 高 低 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 激勵性原則：激勵性報酬 個人對組織業(yè)績的貢獻度 *與業(yè)績相關(guān) *與個人努力相關(guān) 業(yè)績工資 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ) 與行業(yè)的平均效率為參照 *單車人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平 企業(yè)的支付能力 *在行業(yè)平均利潤空間下的價格競爭力 二、薪酬設(shè)計原則（續(xù)） 符合勞動特征 工資水平 工資水平 工作時間（經(jīng)驗） 知識與技術(shù)的 操作與熟練的 激勵性報酬計劃 ? 激勵措施關(guān)注員工在特定績效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵； ? 激勵的支付是與結(jié)果的實現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本； ? 激勵性薪酬與工作績效直接相關(guān)。 當(dāng)兩個銷售人員拜訪同一個單位的不同層次部門時，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎勵，如 90%。 是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門或區(qū)域），安全保障預(yù)付等?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時為銷售隊伍提供安全保障，并激勵他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績。 易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準確定、費用報銷范圍容易理解。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。 (3)因質(zhì)量問題導(dǎo)致客戶拒付款的，如供應(yīng)商確認并向我司賠償?shù)模纯蛻魧嶋H回款時間和凈銷售價提獎。 =年計劃任務(wù)以上部分銷售回款 年度內(nèi)月平均銷售回款提獎比例 。 15:48:2815:48:2815:48Friday, March 17, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 15:48:2815:48:2815:483/17/2023 3:48:28 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 3時 48分 28秒 下午 3時 48分 15:48: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 3時 48分 :48March 17, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 15:48:2815:48:2815:48Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 17日星期五 下午 3時 48分 28秒 15:48: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 3時 48分 :48March 17, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 謝 謝 :48:2815:4815::48 15:4815:48::48:28 2023年 3月 17日星期五 3時 48分 28秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 年終銷售回款提獎 。 14個 4%，5個以上 8%， 直銷薪酬體系（例） 第一級：新美容顧問（好開端俱樂部的成員） 好開端俱樂部的成員資格： *學(xué)習(xí)并完成好開端工作手冊； *參觀三次美容講座； *在兩周內(nèi)約定至少接受 8次美容講座； 報酬及認可： *收到好開端胸針 *獲得零售額 50%的傭金（減去特別促銷時給顧客的折扣價） *新開發(fā)從業(yè)人員 4%的傭金（達到一定銷售額的新雇員） 直銷薪酬體系（例） 第二級：星級顧問 資格： *必須有三位新從業(yè)人員； *每位新雇員的銷售額在 600美圓； 報酬及認可： *獲得星級胸針 *獲得一件紅色夾克衫 *三個月內(nèi)定貨額 1800以上時獲得成功階梯身份 *在美容講座的個人銷售中 50%的傭金； *獲得其他雇員零售額 50%的傭金 *參與季度銷售特