銷售人員的招聘、培訓(xùn)及薪酬制度(完整版)
【正文】 6100 247。 幾個人共同訪問顧客時，后輩應(yīng)先遞出名片，或先被介紹者先遞名片。 服飾是一個人的重要門面，往往給第一次見面的人留下深刻的印象，“初次見面給人的印象 90%產(chǎn)生于服裝” 。第四章 銷售人員的管理 銷售人員管理 第一節(jié) 銷售人員的 招聘 第二節(jié) 銷售人員的 培訓(xùn) 第三節(jié) 銷售人員的 薪酬 第一節(jié) 銷售人員的招聘 一、銷售人員的 素質(zhì) 與 能力 二、銷售人員 需求量 的確定 三、銷售人員的 招聘過程 一、銷售人員的素質(zhì)與能力 銷售人員的推銷 道德 銷售人員的 業(yè)務(wù)素質(zhì) 銷售人員的 身體素質(zhì) 銷售人員的 能力 銷售人員的 儀表 銷售人員的 禮節(jié) 銷售人員的推銷道德 所謂推銷道德，是指推銷活動的行為規(guī)范總和。 服飾的原則是 穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落 。 遞名片時，應(yīng)該用雙手拿著名片，并面帶微笑。 768 ≈ 8 銷售機構(gòu) 的目標(biāo) 戰(zhàn)略計劃 銷售區(qū)域 的設(shè)計 目前的銷售 機構(gòu)人員 配備情況 招聘、提升 到本職位和 調(diào)入的人員 辭職、解聘 從本職位提 升、調(diào)出或 退休的人員 人員預(yù)測 + = 銷售機構(gòu)的人員預(yù)測模型 （三）邊際利潤法 原理 增加 銷售人員可以增加銷售收入 同時，銷售成本相應(yīng) 增加 只要 增加 銷售人員所帶來的銷售收入的增加大于銷售成本的增加，那么利潤就會持續(xù)增加 而當(dāng)由于 增加 銷售人員所 增加 的銷售收入不能彌補 增加 的銷售成本時，利潤總額將呈現(xiàn)下降趨勢 所以，當(dāng)增加的最后一名銷售人員所創(chuàng)造的收入和所耗費的成本相等的時候，企業(yè)的利潤達到最高值 此時，獲得了銷售人員數(shù)量的 最佳值 增加 的概念在經(jīng)濟學(xué)中用 邊際 來表示 “邊際”的意義是增加 1單位，用△表示 用△ R 和△ C分別表示增加最后一個銷售人員所增加的收入和增加的成本 用△ P表示增加最后一個銷售人員所增加的利潤 當(dāng)△ R=△ C時，企業(yè)的利潤額最高，而邊際利潤等于零，即△ P=0 對于銷售部門來講，由于銷售部門創(chuàng)造的利潤是從銷售毛利中扣除銷售費用的結(jié)果，所以，上述公式在此處應(yīng)該轉(zhuǎn)化為： △銷售毛利 = △銷售費用 △銷售凈利 =0 方法 確定人數(shù) 計算邊際毛利 計算邊際費用 比較 例題： 下表為銷售員的數(shù)量變化所引發(fā)的銷售收入和銷售成本的變化情況 假設(shè)，每個銷售員的固定銷售費用為 75千元，傭金為銷售額的 10% 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 60 → 61 350 210 70 → 71 275 165 71 → 72 260 156 72 → 73 247 148 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 60 → 61 350 210 1 1 0 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 71 → 72 260 156 101 72 → 73 247 148 9 9 . 7 銷售費用 =固定費用 +銷售收入傭金率 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 60 → 61 350 210 1 1 0 140 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 71 → 72 260 156 101 104 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 增加的銷售毛利 =增加的銷售收入－增加的銷售成本 單位：千元 銷售人員數(shù)目的改變 增加的銷售收入 增加的銷售成本 增加的銷售費用 增加的銷售毛利 增加的毛利和費用的比較 50 → 51 500 300 125 200 75 60 → 61 350 210 1 1 0 140 30 60 → 71 275 165 1 0 2 . 5 1 1 0 7 . 5 71 → 72 260 156 101 104 3 72 → 73 247 148 9 9 . 7 99 0 . 7 三、銷售人員的招聘過程 （一）招聘途徑 （二）招聘程序 （一）招聘途徑 公開招聘 內(nèi)部招聘 委托招聘 定向招聘 公開招聘 面向社會、面向 公司以外 的一切合適人選，按照公平競爭的原則公開招聘銷售人員 （ 1）通過人才交流會 （ 2）通過媒體廣告 （ 3）通過互聯(lián)網(wǎng) 內(nèi)部招聘
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