工業(yè)品客戶開發(fā)與銷售技巧ppt(完整版)
【正文】 ?推銷是為人處世的哲學(xué) ?推銷是 說服 的技術(shù) ?推銷是幾率戰(zhàn) 工業(yè)品銷售的特點(diǎn)： 購物動機(jī)不同 2．強(qiáng)化談判協(xié)商 定制的定單驅(qū)動 4．重視契約功能 5．善于打持久戰(zhàn) 6．建立長期關(guān)系 7．依賴消費(fèi)需求 8．更需售后服務(wù) 9．堅(jiān)持互惠互利 10．銷售地域集中 推銷過程心理（ AIDA公式） 需求認(rèn)知 決定 評 價 尋求解決方案 購后評價 Attention注意 Interest 興趣 Desire 欲望 Action行動 一、工業(yè)品銷售的過程 (走對路 ) 研究客戶的決策程序 根據(jù)決策程序制定銷售過程 決策過程 決策要點(diǎn) 本次課程主架構(gòu)： 一、制定正確的銷售過程 －－ 走對路 二、有效找到目標(biāo)客戶 －－ 找對門 找到不同時機(jī)的關(guān)鍵人物－－ 找對人 三、把握不同人物的性格 －－ 看準(zhǔn)人 四、接近客戶 建立關(guān)系 －－ 貼近人 五、把握客戶需求提供產(chǎn)品 －－ 說對話 六、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 －－ 看準(zhǔn)事 促使成交的策略 －－ 用對法 七、排除銷售異議 －－ 過好招 購買 心理 A. I. D. M. A. S. Attention Interest Desire Memory Action Satisfaction ? 感到滿意 ? 購買行動 ? 喚起記憶 ? 深記腦海 ? 激發(fā)意愿 ? 產(chǎn)生興趣 ? 引起注意 ? 確?？蛻魸M意 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 介紹產(chǎn)品 ? 發(fā)掘需要 ? 建立信任 影響組織者購買決策的力量 ?影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量； ?內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機(jī)、學(xué)習(xí)等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購買 者決策 態(tài)度和動機(jī) 需要和欲望 理解力 自我觀念 個性 學(xué)習(xí) 經(jīng)驗(yàn) 組織文化 角色 組織程序 參考群體 采購環(huán)境 教育 工作年限 影響組織者購買決策的力量 銷售的七大步驟 Customer Service 售后服務(wù) 事前準(zhǔn)備 Preparation 接 近 Approach 機(jī)會把握 Survey 產(chǎn)品推介 Presentation 展 示 Demo Proposal 促使成交 締 結(jié) Close OBJ Handling 異議處理 適合自己的銷售系統(tǒng) ?目標(biāo)客戶是誰？在哪？ ?找到目標(biāo)客戶的最佳途徑 ?目標(biāo)客戶的需求和欲望？ ?如何制定銷售計(jì)劃最有效？ ?目標(biāo)客戶的決策程序？ ?打動目標(biāo)客戶的有效方法 ....... 發(fā)現(xiàn)客戶的方法 ? 電話號碼法 ? 工商名錄法 ? 權(quán)威部門法 ? 獵狗法 ? 老客戶介紹法 ? 產(chǎn)品生命周期法 ? 競爭對手法 ? 地毯式轟炸法 ? 三緣法 鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣； ? 關(guān)系產(chǎn)品法 ? 培訓(xùn)班法 ? 博覽會法 二、如何去尋找新客戶 (找對門 ) 電話推銷要訣 ? 事前充分準(zhǔn)備，隨時準(zhǔn)備回答客戶的問題； ? 要象當(dāng)面一樣認(rèn)真、熱情、自信； ? 要把牢記電話目的，不可能在電話上解決復(fù)雜的銷售； ? 有電話打進(jìn)，應(yīng)要求對方留言、留下電話。如 “您好，王經(jīng)理，我是 ***公司的 ***，這個時候達(dá)打電話給你，沒有打攪你吧？ ”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。 顧客的交際性格類型說 應(yīng)對分析型顧客的策略 ?提出合乎邏輯的解決方法 ?不要急于催其做決定 ?提供證據(jù) ?強(qiáng)調(diào)技術(shù)信息 ?使用書面材料 ?列出優(yōu)缺點(diǎn) ? 主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來概括；力圖支配周圍的人和事，很少對他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對旁人的思想也常常視而不見。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。 預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品 預(yù)先框式法 ●把最容易吸引顧客興趣的利益點(diǎn)或特色點(diǎn)放在前面解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說。 視覺銷售法 六、如何發(fā)現(xiàn) 銷售機(jī)會、 促使成交 (看準(zhǔn)事、用對法 ) ?發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 ?試探性成交 ?促使成交的法則 捕捉購買信號 購買信號 :言行上有任何購買意愿的暗示，很多信號都顯示顧客接近購買過程的確信階段。 1供貨壓力型成交 暗示存貨量有限，時間長的話購買的機(jī)會就沒有了 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 確認(rèn)顧客的異議，以問題代替回答。 自食其果法 －－讓顧客自相矛盾 感覺法 －－對于隨和型和情感型的人特別有效，但對于分析型和主觀型的人可能會產(chǎn)生反感。 , March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人
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