【正文】 旋話不會(huì)說(shuō)絕，路不會(huì)堵死，處理任何事務(wù)都留有回旋余地，余地，n 不但關(guān)心對(duì)上的影響力，也關(guān)切平行和朝下的影響不但關(guān)心對(duì)上的影響力，也關(guān)切平行和朝下的影響力。n 在公司討論之前，確認(rèn)誰(shuí)到時(shí)會(huì)持異議，私下先說(shuō)服他在公司討論之前，確認(rèn)誰(shuí)到時(shí)會(huì)持異議，私下先說(shuō)服他，使他在公開(kāi)的會(huì)議中支持你。 ”最好是想一想最最好是想一想最直接的問(wèn)題直接的問(wèn)題 “關(guān)于這項(xiàng)任務(wù)，我需要更多的指關(guān)于這項(xiàng)任務(wù)，我需要更多的指示。這個(gè)時(shí)代屬于成功者，幽默是成功者的標(biāo)志代屬于成功者，幽默是成功者的標(biāo)志n 公平公平 不論種族、文化有多么大的差異，追求公平是人類(lèi)共不論種族、文化有多么大的差異，追求公平是人類(lèi)共同的心理。的人，并獲得支持。對(duì)一部磚頭厚的書(shū)，十分鐘就判斷出它的理論與實(shí)用價(jià)值；對(duì)厚厚的一份文件鐘就判斷出它的理論與實(shí)用價(jià)值；對(duì)厚厚的一份文件，幾分鐘就掃描完全部?jī)?nèi)容并細(xì)讀了重要部分，決定，幾分鐘就掃描完全部?jī)?nèi)容并細(xì)讀了重要部分，決定需要做什么；對(duì)重要文件，能從字面看出它不便明言需要做什么；對(duì)重要文件，能從字面看出它不便明言的深層含義的深層含義n 寫(xiě)作：委托別人替他擬稿時(shí)，應(yīng)該列出大綱和要點(diǎn)、寫(xiě)作：委托別人替他擬稿時(shí)，應(yīng)該列出大綱和要點(diǎn)、先后順序和所要強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)。如果不能在早期涉過(guò)沼澤和叢林，就要被環(huán)境吞噬境吞噬3?? 富有政治頭腦富有政治頭腦?? 管理的目標(biāo)雖然不是爭(zhēng)取老板支持，但是獲得了這種管理的目標(biāo)雖然不是爭(zhēng)取老板支持，但是獲得了這種支持后，管理目標(biāo)確實(shí)容易達(dá)到。 影響力的基礎(chǔ)有三個(gè)方面影響力的基礎(chǔ)有三個(gè)方面n 銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能以及運(yùn)用的能力銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、技能以及運(yùn)用的能力n 銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人特質(zhì)以及運(yùn)用的能力銷(xiāo)售經(jīng)理的個(gè)人特質(zhì)以及運(yùn)用的能力n 銷(xiāo)售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對(duì)工作、銷(xiāo)售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對(duì)工作、對(duì)人以及對(duì)自己的態(tài)度。n 學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié)學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié) ?? 提高你的影響力提高你的影響力n 績(jī)效高的經(jīng)理人績(jī)效高的經(jīng)理人 VS 影響力高的經(jīng)理人影響力高的經(jīng)理人 前者經(jīng)常會(huì)被忽視，影響力高的經(jīng)理人前者經(jīng)常會(huì)被忽視，影響力高的經(jīng)理人給人有管理能力的鮮明印象。 每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無(wú)厭，個(gè)別每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無(wú)厭，個(gè)別員工得寸進(jìn)尺、胡做非為員工得寸進(jìn)尺、胡做非為 ，某部門(mén)言而無(wú)信、出爾反，某部門(mén)言而無(wú)信、出爾反爾，上級(jí)的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無(wú)事生非爾，上級(jí)的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無(wú)事生非， 造謠污蔑。 ? 百折不撓的毅力，近乎偏執(zhí)狂的成功欲望是優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理的原動(dòng)力。培訓(xùn)的實(shí)質(zhì)就好比是下雨之前將傘備好。指為將者要具備五方面的素質(zhì)：指為將者要具備五方面的素質(zhì)：n 富有智謀才能、有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；富有智謀才能、有豐富的專(zhuān)門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)；n 賞罰有信，言出法隨，賞罰有信，言出法隨， 客觀公正，賞不避仇客觀公正，賞不避仇，罰不避親；，罰不避親；n 愛(ài)撫部屬、心存仁善；愛(ài)撫部屬、心存仁善；n 勇敢果斷，勇于承擔(dān)責(zé)任，勇敢果斷，勇于承擔(dān)責(zé)任， 是靜若處子、動(dòng)是靜若處子、動(dòng)如脫兔的行動(dòng)者；如脫兔的行動(dòng)者；n 紀(jì)律嚴(yán)明，團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致像一個(gè)人。n 多思慎言多思慎言 ??n 勇于承擔(dān)重任，嘗試不同的工作。下難容之事，笑口常開(kāi)，笑天下可笑之人。你的言行舉止。先求適應(yīng)環(huán)境，然后再單的例行工作也會(huì)舉步維艱。以造就一位嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?。永遠(yuǎn)能夠吸引別人的注意力，能夠清晰表達(dá)自己要。悲觀或樂(lè)觀的心態(tài)具有感染性，滿臉愁的一種狀態(tài)。我需要向您匯報(bào)時(shí)，您總是不在。我知道您很忙。習(xí)慣看電子郵件，而不是面談。部門(mén)關(guān)鍵工作人員，建立良好的工作關(guān)系。他經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的是：。如市場(chǎng)研究部和市場(chǎng)部的工作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)。當(dāng)您并不想實(shí)質(zhì)解決這個(gè)問(wèn)題時(shí)。當(dāng)然，先您應(yīng)該從最適合自己的方式開(kāi)始。只是不要被同一塊石頭絆倒兩次。目標(biāo)說(shuō)明書(shū)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)要非常清楚，易于衡量目標(biāo)說(shuō)明書(shū)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)要非常清楚，易于衡量n 需要確定幾個(gè)目標(biāo)就會(huì)有幾頁(yè)紙。最后，談針對(duì)這些原因的解決方案。n 一分鐘贊揚(yáng)也許是贊許地點(diǎn)頭，也許是拍一下員工的一分鐘贊揚(yáng)也許是贊許地點(diǎn)頭，也許是拍一下員工的肩膀，也許是親切的一笑，肩膀，也許是親切的一笑， 也許是發(fā)自?xún)?nèi)心的一聲也許是發(fā)自?xún)?nèi)心的一聲稱(chēng)許，然后明確地告訴員工做對(duì)了，讓部下與他共享稱(chēng)許，然后明確地告訴員工做對(duì)了，讓部下與他共享此時(shí)的愉悅心情此時(shí)的愉悅心情n 無(wú)論銷(xiāo)售經(jīng)理每天碰到什么事，無(wú)論是順心的時(shí)刻還無(wú)論銷(xiāo)售經(jīng)理每天碰到什么事，無(wú)論是順心的時(shí)刻還是煩惱的時(shí)候，只要員工做對(duì)了事情是煩惱的時(shí)候，只要員工做對(duì)了事情 ，他都將始終，他都將始終如一地立即給予贊揚(yáng)如一地立即給予贊揚(yáng)n 不是對(duì)每個(gè)員工的每個(gè)時(shí)刻都挑出做正確的事給予贊不是對(duì)每個(gè)員工的每個(gè)時(shí)刻都挑出做正確的事給予贊揚(yáng)，只有當(dāng)新人到來(lái)，或員工接手新崗位新職責(zé)時(shí)，揚(yáng)，只有當(dāng)新人到來(lái)，或員工接手新崗位新職責(zé)時(shí)，對(duì)所從事的工作還不完全熟悉時(shí)，才需要這樣做對(duì)所從事的工作還不完全熟悉時(shí)，才需要這樣做n 對(duì)于熟練員工，經(jīng)理可以不必關(guān)注日常行為，關(guān)注他對(duì)于熟練員工，經(jīng)理可以不必關(guān)注日常行為，關(guān)注他們行為的結(jié)果就可以了們行為的結(jié)果就可以了一分鐘贊揚(yáng)一分鐘贊揚(yáng)一分鐘贊美摘要一分鐘贊美摘要1?? 坦誠(chéng)告訴員工，你會(huì)讓他們知道工作的對(duì)錯(cuò)坦誠(chéng)告訴員工，你會(huì)讓他們知道工作的對(duì)錯(cuò)2?? 立即贊美員工立即贊美員工3?? 告訴員工那些做對(duì)了告訴員工那些做對(duì)了 ——要具體要具體4?? 告訴員工你對(duì)他們做對(duì)的事感到如何地愉悅告訴員工你對(duì)他們做對(duì)的事感到如何地愉悅，以及這種工作對(duì)于團(tuán)隊(duì)和其它員工有何種幫，以及這種工作對(duì)于團(tuán)隊(duì)和其它員工有何種幫助助5?? 停頓一下，讓他們感受到你心中的感受停頓一下，讓他們感受到你心中的感受6?? 鼓勵(lì)他們?cè)俳釉賱?lì)鼓勵(lì)他們?cè)俳釉賱?lì)7?? 握手或接觸員工的身體，讓他們清楚知道你握手或接觸員工的身體，讓他們清楚知道你支持他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中得到成功。一分鐘批評(píng)一分鐘批評(píng)注意 ：n 整個(gè)過(guò)程時(shí)間要短，除了確認(rèn)事實(shí)外，時(shí)間不要超過(guò)三分鐘n 批評(píng)就在這一次，以后不再提及這件事n 保持前后一致，即使當(dāng)天您萬(wàn)事遂順，心情晴朗，也不能放過(guò)這件 “小 ”錯(cuò)誤而不批評(píng)，即使您心情煩燥，也不能暴跳如雷， 始終如一地職業(yè)化地進(jìn)行批評(píng) 多數(shù)經(jīng)理都清楚部屬應(yīng)該做什么，但許多經(jīng)理往往假定多數(shù)經(jīng)理都清楚部屬應(yīng)該做什么，但許多經(jīng)理往往假定部屬和自己一樣清楚，因此，沒(méi)有用明確的語(yǔ)言和方部屬和自己一樣清楚，因此，沒(méi)有用明確的語(yǔ)言和方式與下屬溝通，造成南轅北轍。n 訓(xùn)練部屬，首先要讓他明白他的目標(biāo)，將每一個(gè)目標(biāo)訓(xùn)練部屬，首先要讓他明白他的目標(biāo)，將每一個(gè)目標(biāo)及其說(shuō)明寫(xiě)在一頁(yè)紙內(nèi)，就是為了讓員工整理自己的及其說(shuō)明寫(xiě)在一頁(yè)紙內(nèi)，就是為了讓員工整理自己的思路，并可以經(jīng)常檢查自己的行為是否有助于達(dá)到目思路，并可以經(jīng)常檢查自己的行為是否有助于達(dá)到目標(biāo)。之處。因?yàn)榇藭r(shí)眾多的小矛盾已經(jīng)積累成大矛盾，下屬認(rèn)定您已為此時(shí)眾多的小矛盾已經(jīng)積累成大矛盾，下屬認(rèn)定您已經(jīng)對(duì)他有成見(jiàn)。一分鐘批評(píng)一分鐘批評(píng) 的的 順序順序n 試驗(yàn)試驗(yàn) 一一 ：： 先把您的孩子的小屁股揉先把您的孩子的小屁股揉 5分分鐘，然后狠狠打幾板子鐘，然后狠狠打幾板子n 試驗(yàn)二：試驗(yàn)二： 先打幾板子，而后揉一揉又是先打幾板子，而后揉一揉又是什么效果什么效果 ??? 怎樣主持輔導(dǎo)課怎樣主持輔導(dǎo)課1?? 選擇一個(gè)不受他人干擾的地點(diǎn)選擇一個(gè)不受他人干擾的地點(diǎn)2?? 建立隨和的氛圍。 ?? 向員工闡向員工闡明，您的目的是討論問(wèn)題和尋找解決的辦法明，您的目的是討論問(wèn)題和尋找解決的辦法，而不是要責(zé)備他們，而不是要責(zé)備他們5?? 請(qǐng)員工幫助您解決問(wèn)題，或者找出問(wèn)題根源請(qǐng)員工幫助您解決問(wèn)題，或者找出問(wèn)題根源?? 你是出色的銷(xiāo)售代表，我相信你會(huì)注意遵石村，員工條例是基本要求。有助于他們建立自信記錄員工的改進(jìn)建議。以便言之有物之有物2?? 考評(píng)要選在一個(gè)方便的時(shí)間和僻靜的地點(diǎn)。接洽與該名員工共事的其它主管和經(jīng)理聽(tīng)取他們的反映。例如，在考容。把您的評(píng)分與員工本人的自我評(píng)定相比。先讓員行動(dòng)計(jì)劃，以便幫助員工改進(jìn)工作。 ?? 獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以好一件工作之后給予獎(jiǎng)勵(lì)。怎樣行使紀(jì)律怎樣行使紀(jì)律n 討論紀(jì)律問(wèn)題討論紀(jì)律問(wèn)題 ：： 解決嚴(yán)重的紀(jì)律問(wèn)題，必須解決嚴(yán)重的紀(jì)律問(wèn)題，必須同員工面對(duì)面地進(jìn)行個(gè)別討論同員工面對(duì)面地進(jìn)行個(gè)別討論n 談話要點(diǎn)：談話要點(diǎn)： ??n 1．針對(duì)具體問(wèn)題。避免攻擊員工的人格，攻擊員工的人格，n 2．冷靜地解釋您的感覺(jué)。不妨提．找出雙方都能接受的問(wèn)題解決方法。2?? 說(shuō)明這項(xiàng)改善對(duì)你和團(tuán)隊(duì)整體的重要性說(shuō)明這項(xiàng)改善對(duì)你和團(tuán)隊(duì)整體的重要性 ?? 要要清楚明確清楚明確 ?? 解釋為什么員工改善的地方值得解釋為什么員工改善的地方值得稱(chēng)許，其實(shí)就是清楚指出員工的成績(jī)，讓他稱(chēng)許，其實(shí)就是清楚指出員工的成績(jī)，讓他們了解你的確衷心贊賞他，這是增加員工自們了解你的確衷心贊賞他，這是增加員工自信的一大助力。那么：假如遇到有些人不愿意多說(shuō)。 15:41:1115:41:1115:413/21/2023 三月 21三月 2115:41:1115:41:11March213:41 3:41:113:41:1121,下午 三月 2115:41March下午 3:41PM1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。21,下午 三月 2115:41March下午 3:4120231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 21 15:41:1115:41:1115:41Sunday, 三月 21三月 21Sunday,20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 21 三月 2115:41:1115:41Mar2121Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無(wú)限完美。下午 15:41:11三月 21沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。21,20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見(jiàn) 青山。PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。行動(dòng)或回復(fù)的日期。如果可以，請(qǐng)說(shuō)明這項(xiàng)改善如何影響其個(gè)人及整體的生產(chǎn)力如何影響其個(gè)人及整體的生產(chǎn)力 后續(xù)面談將向員工表后續(xù)面談將向員工表明您解決問(wèn)題的決心，讓員工明白，一旦發(fā)生問(wèn)明您解決問(wèn)題的決心，讓員工明白，一旦發(fā)生問(wèn)題，他們隨時(shí)可以找您，題，他們隨時(shí)可以找您，n 6. 對(duì)于引起惡劣影響的錯(cuò)誤，堅(jiān)定地表示，您要對(duì)于引起惡劣影響的錯(cuò)誤，堅(jiān)定地表示，您要按公司規(guī)章進(jìn)行處罰，雖然你很器重他，雖然你按公司規(guī)章進(jìn)行處罰，雖然你很器重他，雖然你非常不情愿這樣做非常不情愿這樣做怎樣行使紀(jì)律怎樣行使紀(jì)律n ，您要把重點(diǎn)放在今后結(jié)束討論時(shí)，您要把重點(diǎn)放在今后 ， 用積用積極的方式結(jié)束討論極的方式結(jié)束討論n 無(wú)論是輔導(dǎo)、考評(píng)，紀(jì)律處分或解除勞動(dòng)關(guān)無(wú)論是輔導(dǎo)、考評(píng)，紀(jì)律處分或解除勞動(dòng)關(guān)系，都要保留原始書(shū)面記錄，放入員工考評(píng)系，都要保留原始書(shū)面記錄，放入員工考評(píng)檔案之中檔案之中 (注意，不是人事檔案，是本企業(yè)專(zhuān)注意，不是人事檔案，是本企業(yè)專(zhuān)門(mén)為自己的員工升降獎(jiǎng)罰建立的考評(píng)檔案門(mén)為自己的員工升降獎(jiǎng)罰建立的考評(píng)檔案 ，僅限企業(yè)內(nèi)部使用僅限企業(yè)內(nèi)部使用 )。 如果您開(kāi)始失去控如果您開(kāi)始失去控制，應(yīng)該另外選時(shí)間繼續(xù)談話制，應(yīng)該另外選時(shí)間繼續(xù)談話 ?? 不要把員工在過(guò)去一年里的錯(cuò)誤全都倒出來(lái)。得對(duì)，并且鼓勵(lì)他們進(jìn)一步努力。紀(jì)律約束?？梢詥?wèn)：要顯示出您愿意幫助員工進(jìn)步。討論兩種評(píng)定中的差異。例如，在考評(píng)過(guò)程中，員工可能會(huì)說(shuō)，評(píng)過(guò)程中，員工可能會(huì)說(shuō)， “我認(rèn)為在合作方我認(rèn)為在合作方面應(yīng)該給我評(píng)面應(yīng)該給我評(píng) ‘優(yōu)優(yōu) ’。 ??怎樣考評(píng)怎樣考評(píng)4?? 考評(píng)前幾天，發(fā)給員工一份空白的評(píng)定表，考評(píng)前幾天，發(fā)給員工一份空白的評(píng)定表，請(qǐng)他們自我評(píng)議，然后在考評(píng)時(shí)交給你請(qǐng)他們自我評(píng)議，然后在考評(píng)時(shí)交給你5?? 制定一份清單，列出考評(píng)要達(dá)到的目標(biāo)。盡早讓員工知道考評(píng)的地點(diǎn)與時(shí)間。此后一段時(shí)間里，定出下次輔導(dǎo)課的日期。然后，您用自己的語(yǔ)言重請(qǐng)員工陳述問(wèn)題。你的銷(xiāo)售代表管理?xiàng)l例拿出來(lái)，我們立刻學(xué)習(xí)一遍。強(qiáng)調(diào)您的目的是幫助員工改進(jìn)工作改進(jìn)工作3?? 開(kāi)始時(shí)宜慢。先批評(píng)后鼓勵(lì)。同時(shí)，對(duì)于其它員工，并不知道他因何種錯(cuò)誤被懲罰，不能引以為戒，并可能相信是他沒(méi)有同種錯(cuò)誤被懲罰，不能引以為戒，并可能相信是他沒(méi)有同您搞好關(guān)系您搞好關(guān)系 為什么為什么 教練式領(lǐng)導(dǎo)方式教練式領(lǐng)導(dǎo)方式 有效有效n 對(duì)于已有經(jīng)驗(yàn)的員工，發(fā)生錯(cuò)誤的原因主要在于態(tài)度或?qū)τ谝延薪?jīng)驗(yàn)的員工，發(fā)生錯(cuò)誤的原因主要在于態(tài)度或情緒。其次，僅有書(shū)面上的了解還不夠，最重要的是挑出下屬做正確的事，開(kāi)始時(shí)大致正確即可，引導(dǎo)員工出下屬做正確的事，開(kāi)始時(shí)大致正確即可，引導(dǎo)員工逐漸走向逐漸走向 “完全正確的行為完全正確的行為 ”。當(dāng)部屬?zèng)]有達(dá)到預(yù)期績(jī)效時(shí)百般挑剔，秋后算總帳，造成上下關(guān)系淡薄、績(jī)效時(shí)百般挑剔，秋后算總帳，造成上下