【正文】 項 注意反饋注意反饋同一人同一人 ? 換別人換別人 ?預(yù)約預(yù)約 ?習(xí)慣習(xí)慣 ?不定不定 ?接續(xù)性接續(xù)性 ? 新話題新話題 ?足夠足夠 ?完整完整 ?正面正面 ? 負面負面 ?無？無？可換人但不換主題可換人但不換主題 我已經(jīng)不負責(zé)了我已經(jīng)不負責(zé)了確定對方的需要性確定對方的需要性 現(xiàn)在還不好說現(xiàn)在還不好說評估對方不會排斥評估對方不會排斥 等會兒再聯(lián)系等會兒再聯(lián)系激活對方一直有興趣激活對方一直有興趣 我不太確定我不太確定對方可否主動表白對方可否主動表白 這看領(lǐng)導(dǎo)的意思這看領(lǐng)導(dǎo)的意思 !有認同有認同 ? 無意見無意見 ? 對方是否表示意見對方是否表示意見 還行還行 /一般一般 /再說再說39客戶來電種類 /形態(tài) /心態(tài)第一次聯(lián)系第一次聯(lián)系階段式聯(lián)系階段式聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系加溫式聯(lián)系加溫式聯(lián)系要有反應(yīng)要有反應(yīng)第二次聯(lián)系第二次聯(lián)系 加強印象加強印象多次聯(lián)系多次聯(lián)系 保持牢靠保持牢靠預(yù)估成交預(yù)估成交調(diào)節(jié)態(tài)勢調(diào)節(jié)態(tài)勢交誼非淺交誼非淺40鎖定對象鎖定對象談話內(nèi)容談話內(nèi)容對方反應(yīng)對方反應(yīng)多樣動機多樣動機對方提示對方提示由單一對象到多名對象由單一對象到多名對象因?qū)ο蟛煌O(shè)定各式的動機因?qū)ο蟛煌O(shè)定各式的動機隨時接收或是改進原先的內(nèi)容隨時接收或是改進原先的內(nèi)容注意對方所釋出的問題注意對方所釋出的問題不時提出不同的意見不時提出不同的意見聯(lián)系時間聯(lián)系時間 可由預(yù)約演變成習(xí)慣或定性可由預(yù)約演變成習(xí)慣或定性多次聯(lián)系多次聯(lián)系 保持牢靠保持牢靠41意見繁雜意見繁雜 莫衷一是莫衷一是由義務(wù)變成義工由義務(wù)變成義工從助興變成阻力從助興變成阻力反應(yīng)過于激烈反應(yīng)過于激烈從反應(yīng)變成反對從反應(yīng)變成反對由定性變成負擔(dān)由定性變成負擔(dān)多次聯(lián)系多次聯(lián)系 保持牢靠保持牢靠思考要點思考要點 注意反饋注意反饋由單一對象到多名對象由單一對象到多名對象因?qū)ο蟛煌O(shè)定各式的動機因?qū)ο蟛煌O(shè)定各式的動機隨時接收或是改進原先的內(nèi)容隨時接收或是改進原先的內(nèi)容注意對方所釋出的問題注意對方所釋出的問題不時提出不同的意見不時提出不同的意見可由預(yù)約演變成習(xí)慣或定性可由預(yù)約演變成習(xí)慣或定性42客戶來電種類 /形態(tài) /心態(tài)第一次聯(lián)系第一次聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系加溫式聯(lián)系加溫式聯(lián)系要有反應(yīng)要有反應(yīng)第二次聯(lián)系第二次聯(lián)系 加強印象加強印象多次聯(lián)系多次聯(lián)系 保持牢靠保持牢靠階段式聯(lián)系階段式聯(lián)系 預(yù)估成交預(yù)估成交調(diào)節(jié)態(tài)勢調(diào)節(jié)態(tài)勢交誼非淺交誼非淺43階段式聯(lián)系階段式聯(lián)系 預(yù)估成交預(yù)估成交對象進階對象進階交談內(nèi)容交談內(nèi)容另外重點另外重點特定誘因特定誘因嚴防意外嚴防意外由眾多對象進展高階對象由眾多對象進展高階對象吻合高階對象的實際需要吻合高階對象的實際需要表達我的專業(yè)與誠意表達我的專業(yè)與誠意給足底下人的面子給足底下人的面子優(yōu)惠條件要適時釋放優(yōu)惠條件要適時釋放突破手段突破手段 讓基層人員主動推薦或引薦讓基層人員主動推薦或引薦44由眾多對象進展高階對象由眾多對象進展高階對象吻合高階對象的實際需要吻合高階對象的實際需要表達我的專業(yè)與誠意表達我的專業(yè)與誠意給足底下人的面子給足底下人的面子優(yōu)惠條件要適時釋放優(yōu)惠條件要適時釋放讓基層人員主動推薦或引薦讓基層人員主動推薦或引薦要形成有實際的意向要形成有實際的意向任何條件都可以談任何條件都可以談減少不必要的噪音減少不必要的噪音要成為自我的需要要成為自我的需要漸入佳境漸入佳境由我更顯優(yōu)勢地位由我更顯優(yōu)勢地位思考要點思考要點 我要加強我要加強階段式聯(lián)系階段式聯(lián)系 預(yù)估成交預(yù)估成交45客戶來電種類 /形態(tài) /心態(tài)第一次聯(lián)系第一次聯(lián)系加溫式聯(lián)系加溫式聯(lián)系要有反應(yīng)要有反應(yīng)第二次聯(lián)系第二次聯(lián)系 加強印象加強印象多次聯(lián)系多次聯(lián)系 保持牢靠保持牢靠階段式聯(lián)系階段式聯(lián)系 預(yù)估成交預(yù)估成交后續(xù)聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系 調(diào)節(jié)態(tài)勢調(diào)節(jié)態(tài)勢交誼非淺交誼非淺46后續(xù)聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系 調(diào)節(jié)姿態(tài)調(diào)節(jié)姿態(tài)針對對象針對對象服務(wù)方向服務(wù)方向?qū)Ψ綉B(tài)度對方態(tài)度針對議題針對議題對方?jīng)Q議對方?jīng)Q議注意承辦人的地位與隱憂注意承辦人的地位與隱憂注意承辦人經(jīng)常提及的問題注意承辦人經(jīng)常提及的問題注意承辦人對要求的滿意度注意承辦人對要求的滿意度注意承辦人對我的回應(yīng)態(tài)度注意承辦人對我的回應(yīng)態(tài)度注意承辦人對我暗示的重點注意承辦人對我暗示的重點聯(lián)系時機聯(lián)系時機 注意承辦人對時間的急迫性注意承辦人對時間的急迫性47后續(xù)聯(lián)系后續(xù)聯(lián)系 調(diào)節(jié)姿態(tài)調(diào)節(jié)姿態(tài)思考要點思考要點 我要加強我要加強注意承辦人的地位與隱憂注意承辦人的地位與隱憂注意承辦人經(jīng)常提及的問題注意承辦人經(jīng)常提及的問題注意承辦人對要求的滿意度注意承辦人對要求的滿意度注意承辦人對我的回應(yīng)態(tài)度注意承辦人對我的回應(yīng)態(tài)度注意承辦人對我暗示的重點注意承辦人對我暗示的重點注意承辦人對時間的急迫性注意承辦人對時間的急迫性聯(lián)系頻次增