成功的職業(yè)銷售技能-銷售流程(完整版)
【正文】 客戶需求的產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn) ?把特點(diǎn)和給客戶帶來的益處進(jìn)行連接 ?確認(rèn)需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認(rèn)客戶需求的方法 ?使用開放性的問題 ?使用關(guān)閉性的問題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo) 詳述益處的總結(jié) ?著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的益處 ?必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足 ?不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢 典型的購買信號 ?一連串對產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評價(jià) ?突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變 ?一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問題 ?積極的詢問有關(guān)服務(wù)和價(jià)格的信息 ?正面的非語言意思表示 接觸客戶的敲門磚 服務(wù) 給客戶提供服務(wù) 目標(biāo) : ?學(xué)會應(yīng)對客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴 ?進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系 ?在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略 定義 : ?維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時(shí)處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴(kuò)大和變質(zhì) ?及時(shí)發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn) 給客戶提供服務(wù) 兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪 ?客戶主動 : ?客戶主動聯(lián)絡(luò)銷售人員 ?銷售主動 : ?銷售人員主動聯(lián)系客戶 克服反對意見 ?誤解 ?懷疑 ?無差異 ?投訴 反對意見的種類 克服反對意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實(shí) ?用正確方法應(yīng)對 ?確認(rèn) 如何處理客戶的反對意見 : 為什么要停頓？ ?留出時(shí)間思考如何應(yīng)對 ?確認(rèn)你的應(yīng)對不是有爭議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為
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