成功的職業(yè)銷售技能-銷售流程(完整版)
【正文】 客戶需求的產品及服務的特點 ?把特點和給客戶帶來的益處進行連接 ?確認需求是否被滿足 如何詳述益處 : 確認客戶需求的方法 ?使用開放性的問題 ?使用關閉性的問題 ?重述客戶的表述 ?鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標 詳述益處的總結 ?著重強調給客戶帶來的益處 ?必須確認客戶的需求得到滿足 ?不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢 典型的購買信號 ?一連串對產品幾服務的正面評價 ?突然的，正面的態(tài)度轉變 ?一連串服務細節(jié)上的問題 ?積極的詢問有關服務和價格的信息 ?正面的非語言意思表示 接觸客戶的敲門磚 服務 給客戶提供服務 目標 : ?學會應對客戶提出的有關服務的問題和投訴 ?進行服務性的客戶拜訪，維持客戶關系 ?在銷售工作中體現(xiàn)服務策略 定義 : ?維持現(xiàn)有的客戶關系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴大和變質 ?及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn) 給客戶提供服務 兩中類型的服務性客戶拜訪 ?客戶主動 : ?客戶主動聯(lián)絡銷售人員 ?銷售主動 : ?銷售人員主動聯(lián)系客戶 克服反對意見 ?誤解 ?懷疑 ?無差異 ?投訴 反對意見的種類 克服反對意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實 ?用正確方法應對 ?確認 如何處理客戶的反對意見 : 為什么要停頓？ ?留出時間思考如何應對 ?確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的 ?客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為
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