【正文】 100%提成 SHA4301047110103b 24 而明確的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的確立也是系統(tǒng)化銷售擴(kuò)張的保證 寶潔的城市擴(kuò)張流程 寶潔的農(nóng)村擴(kuò)張流程 市場(chǎng)部確定分銷目標(biāo)并劃分分銷區(qū)域 在每個(gè)城市進(jìn)行調(diào)查，分析并確認(rèn)其各 自的消費(fèi)水平和市場(chǎng)容量 按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認(rèn) 拓展先后次序 在城市地圖上將所有找到的各類 零售點(diǎn)標(biāo)出 招聘當(dāng)?shù)氐匿N售員挨家挨戶地拜訪批發(fā)商 和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品 張貼POP廣告 當(dāng)銷售量超過一定水平后，寶潔會(huì)從當(dāng)?shù)? 的批發(fā)商中選擇合適的培養(yǎng)為分銷商 在全國(guó)范圍內(nèi)選擇理想的農(nóng)村地區(qū)，他們 一般有著相對(duì)較高的消費(fèi)水平和人口規(guī)模 對(duì)于特定地區(qū)，確定零售分布 地圖和拜訪路線 銷售隊(duì)伍按照既定路線來拜訪零售商， 以免費(fèi)贈(zèng)送樣品的方式來打通渠道 對(duì)于那些愿意做寶潔產(chǎn)品的零售商， 寶潔就將他們介紹給就近的分銷商 SHA4301047110103b 25 IT技術(shù)的引入可以更好地協(xié)助企業(yè)進(jìn)行全方位物流管理 物流管理 物流體系的布局 運(yùn)輸方案的確定 ? 中轉(zhuǎn)庫(kù)的全國(guó)布局 ? 自建還是外包 庫(kù)存基準(zhǔn)的確定 中轉(zhuǎn)庫(kù)管理 ? 運(yùn)輸路徑的設(shè)計(jì) ? 運(yùn)輸方式的選擇 ? 確定庫(kù)存基準(zhǔn)前提 ? 銷售量 ? 運(yùn)輸距離 /方式 ? 淡旺季 ? 預(yù)警線 ? 進(jìn)出庫(kù)管理 ? 責(zé)任人 ? 報(bào)告體系 ? 盤點(diǎn) EOS(電子訂貨系統(tǒng) )、 EDI(電子數(shù)據(jù)交換 )以及 ERP(企業(yè)資源管理 )等 IT技術(shù)的應(yīng)用可以使信息速度加快，訂單處理迅速，倉(cāng)儲(chǔ)更精確，并保證對(duì)經(jīng)銷商及時(shí)有效的供應(yīng) SHA4301047110103b 26 “青島系列”啤酒品牌 數(shù)量眾多，定位接近的品牌需要通過有效的整合，才能有效地實(shí)施 “ 金字塔 ”戰(zhàn)略 — 建立長(zhǎng)遠(yuǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 青荷泉 鐘山 南極洲 … … 皇妹 嶗山 漢斯 青島 朝日 市場(chǎng)份額 低 高 中 高 低 價(jià)格 短期的銷量上升 … … 子品牌 市場(chǎng)份額 低 高 中 高 低 價(jià)格 長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 品牌甲 (青島 ) 青島 品牌乙 * (棧橋 ) 子品牌 品牌丙 … … * 青島集團(tuán)計(jì)劃用“棧橋”作為品牌來統(tǒng)一各被購(gòu)企業(yè)的品牌 完整的品牌組合體系 Source: 輕工總會(huì)啤酒?？?，羅蘭 .貝格分析 SHA4301047110103b 27 青島啤酒采取了多種方法實(shí)施 “ 新鮮度 ” 管理戰(zhàn)略，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng) … “新鮮度” 管理 戰(zhàn)略 青島啤酒 “省內(nèi)一周送達(dá)， 全國(guó)一月送達(dá)”， 保證啤酒的新鮮度 銷售 業(yè)績(jī) 明顯 提升 ? 在全國(guó)興建 41個(gè)銷售分公司 ? 大城市投入 1000萬，中小城市投入幾十萬完善分公司硬件設(shè)施 ? 大量招聘直銷人員，展開“地毯式轟炸” ? 收購(gòu) 12家外者企業(yè)，生產(chǎn)青島系列產(chǎn)品 ? 通過”銷地產(chǎn)“模式，減少運(yùn)輸周期 ? 投資 1200萬購(gòu)買集裝箱車，一周之內(nèi)送達(dá)外省經(jīng)銷商 ? 投資 2023萬購(gòu)買 100余部貨車作為城市直供運(yùn)輸車 ? 投資建立市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，與近 30家分銷機(jī)構(gòu)聯(lián)網(wǎng) Source: 輕工總會(huì)啤酒?？? SHA4301047110103b 28 歐洲幾大啤酒商的品牌定位及組合 Backup 不同細(xì)分市場(chǎng)的主要品牌 細(xì)分市場(chǎng) 喜力 嘉士伯 BSN 英特布魯 國(guó)際 地方高檔 大眾 無醇 /低醇 特色 Heineken Brand Amstel Heineken Dreher Buckler Murphy (UK Ireland) Gee Killians (France) Pelfort Brune (France) Carlsberg Tub Loewenbraeu Castlemaine Carlsberg Guld Tub Guld Carlsberg Tub Cruz Campo* Spluegen Skol Tetley Carlsberg Let Hannen (Germany) Spluegen (Italy) Kronenbourg 1664 Kronenbourg Peroni* Mahou* Tourtal ValStar (France) Grimmbergen (Belgium) Stella Artois Loburg Stella Artois Jupiler Wuns=Ster Dommelsche Stella Artois N. A. Bellevue (Belgium) Gindr Ale (Belgium) Hoegaarden (Belgium) Leffe (Belgium. France) *: 參股品牌 SHA4301047110103b 29 中國(guó)大型啤酒企業(yè)可通過調(diào)整成本結(jié)構(gòu)來提高盈利率 Source: 啤酒專利，羅蘭 ?貝格公司分析 例 喜力公司 10年間成本結(jié)構(gòu)變化 1 1 . 7 5 %2 3 . 0 0 %1 9 . 1 0 %1 5 . 0 0 %1 3 . 0 0 %2 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %1 6 . 8 0 %2 0 . 6 5 %2 3 . 9 0 %7 . 2 0 %9 . 6 0 %1985 1995經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 銷售費(fèi)用 其它成本 包裝費(fèi) 勞動(dòng)力 原材料 SHA4301047110103b 30 Though growing rapidly, Britain180。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時(shí) 23分 30秒 21:23: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:23:3021:23:3021:23Thursday, March 16, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 21:23:3021:23:3021:233/16/2023 9:23:30 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 9時(shí) 23分 30秒 下午 9時(shí) 23分 21:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 21:23:3021:23:3021:23Thursday, March 16, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 16日星期四 下午 9時(shí) 23分 30秒 21:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 9時(shí) 23分 :23March 16, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 152 m SHA4301047110103b 32 D. 羅蘭 ? 貝格 公司 藍(lán)帶啤酒 的 最佳 合作 伙伴 SHA4301047110103b 33 憑借三十多年的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，羅蘭 ?貝格公司的服務(wù)覆蓋了企業(yè)經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略和操作層面的主要領(lǐng)域 操 作 層 面 戰(zhàn) 略 層 面 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境