商業(yè)地產(chǎn)招商業(yè)態(tài)定位基礎(chǔ)(完整版)
【正文】 生意 客戶資源管理 灌輸商業(yè)規(guī)劃理念給商戶 運營者 運營管理者是水，水重沉底 商客戶 經(jīng)營商客戶是油，油輕浮面 博弈 水與油如何混合 易居集團(tuán) 知萬變應(yīng)萬變 以不變應(yīng)萬變 以萬變應(yīng)萬變 知萬變應(yīng)萬變 商業(yè)地產(chǎn)沒有一劍封喉的必殺技，只有隨需而動的組合變化 好的業(yè)態(tài)組合是商業(yè)地產(chǎn)成功的重要關(guān)鍵但是不是一成不變的 商業(yè)運營可怕的不是業(yè)態(tài)組合的改變而是市場在變而你不知道 業(yè)態(tài)組合是商業(yè)地產(chǎn)成功的重要關(guān)鍵但非一成不變 易居集團(tuán) 消費者行為研究應(yīng)用 45%20%10%25%如果消費者是上帝，我們就是上帝管家 餐飲喜好 主流消費 附帶行為 交通習(xí)慣 易居集團(tuán) 品牌重品：口碑和腳碑 一兩次成功的項目絕不能成為商業(yè)地產(chǎn)品牌 一個著名的企業(yè)商標(biāo)未必就是商業(yè)地產(chǎn)品牌 品牌 商業(yè)地產(chǎn)品牌具有的重要性 商業(yè)地產(chǎn)品牌和企業(yè)形象之間的關(guān)系如何 商業(yè)地產(chǎn)的品牌管理：口碑和腳碑的關(guān)系 商業(yè)地產(chǎn)品牌的營銷怎么做 M1 M2 M4 M3 易居集團(tuán) 強(qiáng)龍不斗地頭蛇 傳播媒體伙伴 政府支援 遠(yuǎn)交近公 土地公公 社區(qū)營銷 社區(qū)和諧鄰里 商業(yè)地 產(chǎn)項目 易居集團(tuán) 人性的現(xiàn)場物管服務(wù) 人性服務(wù)創(chuàng)造和留住商機(jī) 一站式現(xiàn)場物管服務(wù)才是正途 貼心服務(wù)與貼身服務(wù)的區(qū)別 傳統(tǒng)住宅寫字樓物業(yè)管理服務(wù) 商業(yè)地產(chǎn)是動態(tài)持續(xù)經(jīng)營 管物是表面，最終是管人 一站式服務(wù)講究 人性化、效率化和效能化 客戶是最現(xiàn)實的 單純管理物業(yè) 易居集團(tuán) 滯感區(qū)間理論的有效運用 運營的核心價值在于服務(wù) 服務(wù)的競爭價值在于人性和到位 人性和到位的服務(wù)要有效率來保證 效率講求投入和產(chǎn)出之比 運用滯感區(qū)間理論可以有效控制成本提高效率 易居集團(tuán) 運營管理的誤區(qū) D B C A 運營概念理解不一常被經(jīng)營管理偷換取代 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展商沒有運營概念也沒有實施 將物業(yè)交給物管公司將宣推交給廣告公司 運營是主動持續(xù)互動而不是短暫被動單方 易居集團(tuán) 招商策略 有了平臺的規(guī)劃也有了戲臺曲樂，需要生旦凈墨 易居集團(tuán) 招商策略的概念 1 策略是： 整體生意的指導(dǎo) 建立大方向的長期計劃和較短期計劃的步伐 將所有的功能計劃連在一起以致有一個平衡的整體計劃 2 策略是： 建基于可以運用資源的可行性 一定要找出比對手更優(yōu)勝的方法 建立先后緩急和減低風(fēng)險 3 策略是： 起碼到中層管理人能夠明白的有效概念和行動 還要他們接受和委身 (承諾 ) 策略 的英文字源自古希臘文 ,意思是 [將軍的藝術(shù) ] 策略是策略制定過程產(chǎn)生出來的特定方向和行動 易居集團(tuán) 招商策略的 5W1H法則 招商策略 與商業(yè)規(guī)劃吻合，與運營管理配對 招什么 what 為什么招 why 誰招招誰 who 招的時機(jī) when 招的渠道 where 招的技戰(zhàn)術(shù) how 易居集團(tuán) 不要掉進(jìn)越招越傷的怪圈 規(guī)劃 運營 客戶 A 客戶 A 傳統(tǒng)模式客戶渠道資源主導(dǎo)，需方有議價能力，是需方市場 引商模式規(guī)劃運營資源主導(dǎo)，供方有議價能力，是供方市場 客戶 C 客戶 B 客戶 C 客戶 B 傳統(tǒng)招商模式 引商選商模式 中介 代理 供方市場 需方市場 易居集團(tuán) 招商策略的渠道拓展 招商渠道 行會組織 中介代理 各方借勢 傳播組合 抓點對點 行業(yè)鏈條 理念改變 發(fā)掘一個釘上一個 是關(guān)鍵 渠道不是恒久與萬能的，沒有渠道不是弱勢，不會自己開發(fā)和積累才是真正的弱勢 以商引商才是上上策 所有中介都僅是發(fā)布者 黃婆賣瓜不值錢 易居集團(tuán) 招商策略的人脈資源網(wǎng)絡(luò) 運營操盤 團(tuán)隊資源 關(guān)系網(wǎng) 中介代理 行業(yè)鏈條 客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶積累 關(guān)鍵人物 上下線 關(guān)聯(lián) 易居集團(tuán) 招商策略的邏輯步驟 核心客戶群落關(guān)注未來，具備極強(qiáng)的議價能力和號召力，是關(guān)鍵因素 主力客戶群落是框架支持，是主要拉動因素和賣點 次主力客戶群落是潛力股，承上啟下 大部分利潤來源于普羅客戶群落，是真正讓項目存活發(fā)展的主要基礎(chǔ) 核心客戶群 主力客戶群 次主力客戶群 普羅客戶群 易居集團(tuán) 招商策略的技戰(zhàn)術(shù) 技能 技巧 戰(zhàn)法 戰(zhàn)術(shù) 快速接觸
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