【正文】 ? 2 、項目發(fā)布會 ? 項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。 招商談判 ? 1 ．挑選談判小組的成員； ? 2 ．制定談判計劃； ? 3 ．確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員 ? 招商方式 ? 商業(yè)物業(yè)項目招商的方式主要有兩種，即： ? 1 、委托專業(yè)招商咨詢機構(gòu)進行項目招商； ? 2 、自己搭建招商團隊進行招商工作。 ? 3 ．堅持相容原則 ? 相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。這一特點就決定了企業(yè)談判人員要從實際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競爭，提高招商效果。招商機構(gòu)通過設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵招商人員努力去實現(xiàn)目標(biāo)。 ? 績效考核的內(nèi)容有品質(zhì)項目：如忠誠、可靠、主動、有創(chuàng)造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調(diào)整。 ? 首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機制，既要全面規(guī)劃，又要切合實際的教學(xué)計劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強自信心和對工作的激情。 人員素質(zhì) ? 具備相關(guān)經(jīng)濟知識、社交能力和語言表達(dá)能力 （ 1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。年薪根據(jù)招商質(zhì)量與數(shù)量確定，以實際業(yè)績考核招商人員。 招商部組建 ? 打造一支業(yè)務(wù)能力強、能吃苦、講奉獻(xiàn)、思想品質(zhì)好的招商團隊，是商業(yè)地產(chǎn)招商工作順利進行的重要保證。 招商部職能 ? 招商部負(fù)責(zé)引進境外主力店進入項目公司的合作 ? 1招商部負(fù)責(zé)同大主力店建立長期穩(wěn)定的國內(nèi)合作聯(lián)盟。 ? 招商部負(fù)責(zé)對各地項目公司招商管理支持和配合。 ? 招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進各地項目公司。 招商部職能 ? 1招商部負(fù)責(zé)在招商過程中對主力店的選擇是關(guān)系到項目公司的成敗，在招商過程中，有必要配合項目公司招商時對每個主力店進行分級評價，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。 ? 招商經(jīng)理 3人，負(fù)責(zé)女裝，珠寶、化妝品一名；負(fù)責(zé)服務(wù)類一名，其它一名。 ? （ 3）堅韌頑強的意志力，意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。 ? （ 2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。 招商人才并非天生就有的，他們是通過選拔、培訓(xùn)并在實踐中鍛煉出來的。特別是新項目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結(jié)會，講解招商技巧和手段。激勵分為物質(zhì)激勵和精神激勵。是指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。 招商談判 ? 談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 ? 這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 ? 2 ．堅持信用原則 ? 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 ? 第二 需要保證購物中心的商品種類的完整性。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進的項目，有針對性地與商家洽談。 招商方式 ? 4 、投資研討會 ? 投資研討會是一種較小型、時間較短的招商形式。 ? 開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。艾力米歐、舒雅、夢特嬌、纖絲鳥、帕蘭朵、南極人、貓人、北極絨、天之錦、羽翼、朵彩、宜而爽、三槍、恒源祥、 AB、戴安娜、迷士郎、俞兆林 招商對象 ? 化妝品 ? 蝶妝、美寶蓮、娥佩蘭、 UP2U、蘭芝、歐珀萊、歐萊雅、 AQUA、羽西、積姬仙奴、一朵、玉蘭油、清妃、可采、艾文莉、海皙蘭、雅芳、美伊娜多、COCOOL、姍拉娜、 red earth、 Za、歐珀萊、 UP2U、美寶蓮、露華濃、嘉娜寶、歐萊雅、羽西、玉蘭油 招商對象 ? 飾品 ? 海盜船、夢特麗、伊泰蓮娜、鯨皇、旗牌王、古田希、 7℃ 、艾尚、諾美莉、巴泊吟、 V嬌爾漫、曼拉其 招商對象 ? 床用 ? 塔山、澳皮王、可利爾、博洋藺、日清坊、博爾卡特、富仕、富安娜、惠誼、 POLO、夢特嬌、佳麗斯、雅蘭、維娜爾、旭染、卡帝樂鱷魚、安諾、帝豪、依富高、凱盛、三和、蓉豐、澳西奴、啄木鳥、 凡人居、富士、蝶姿、羅萊、馨亭、佳麗斯、迪士尼、藍(lán)絲羽、雅蘭、安竹堂、德蘭德隆 招商對象 ? 運動、休閑 ? 耐克、耐克 360176。 招商會開的成功與否直接影響招商效果。 雙方考察 互相考察對方的情況。 招商技巧 ? 確立主力商店 (如百貨公司 、 大賣場 、 大型專業(yè)店 )能夠滿足主力商店的特殊建筑要求 ， 因主力商店具有一定的?？湍芰?， 營業(yè)績效較有保證 。 ? 定位之前需要注重三個研究的整合銷售市場的研究 、 租賃市場的研究和商業(yè)發(fā)展的研究 ? 做商業(yè)地產(chǎn)定位是首要的 ， 前期應(yīng)該做廣泛的商場調(diào)研 ， 看有沒有自己可以立足的地方 ， 比如品牌和市場等 ， 這是問題的關(guān)鍵 。“以點代面，特色經(jīng)營 是購物中心特別是 MALL購物中心的經(jīng)營特點。 招商費用主要包括：人員差旅費用 、 商家接待費用 、 宣傳費用 ―― 廣告及招商活動費用 。 ? 招商租金 ? 租金在零售商或其他服務(wù)商的經(jīng)營成本中占有較大的比重，租金的高低直接影響到其營業(yè)利潤因此租金是其考慮的關(guān)鍵因素之一 ? 對開發(fā)商來講，計算租金不應(yīng)以物業(yè)投資的方式計算，而應(yīng)以商圈內(nèi)租金水平為參考，并考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度而設(shè)定。 即主力店從開發(fā)商手中租下商業(yè)面積后 ， 除了用于自己經(jīng)營外 ，剩余的面積會再次租給其他的經(jīng)營者 。 ? 以建筑師為主導(dǎo)的商業(yè)項目只能是高通用性的虛擬設(shè)計 。 ? 一流的商業(yè)資源在主力店內(nèi)部就已經(jīng)被消化怠盡 ， 留給其周邊的商業(yè)經(jīng)營者的資源就會十分有限了 。 ? 開發(fā)商應(yīng)考慮主力店對整體項目生存發(fā)展所起的作用 ? 其作用一來可帶來大量的顧客群，增加人氣 ? 二可使中小店的租金水平相應(yīng)提高，對物業(yè)的銷售亦有促銷作用 強調(diào)品牌店 ? 從對一個品牌的認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)可到接受這個過程，就象慢慢對一種媒體認(rèn)可的過程。在確定了商業(yè)規(guī)劃后 ， 必須通過招商和市場推廣這些前期工作來實現(xiàn)購物中心的商業(yè)功能 。 招商技巧 ? 以點代面 ? 租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則 。 ? 在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的市場研究中，租賃市場租金的研究是最重要的。 招商技巧 ? 品牌店的影響 ? 具有一定的集客能力，被吸引進各個各個專賣店的顧客也將成為整個購物中心的顧客，每個商業(yè)個體在購物中心整體計劃的指導(dǎo)下，均能提供最適合的服務(wù)，因此客源重疊使每個商業(yè)單元均能獲得重疊效益。需要的話，可以請律師出面。 有幾個問題要注意： 通過何種途徑邀請意向加盟者； 邀請的嘉賓接待安排； 發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容； 場地的選擇與布置； 項目介紹的內(nèi)容； 意向加盟者的提問； 媒體的安排與提問； 招商程序 ? 會議準(zhǔn)備清單： ? 招商會準(zhǔn)備具體事項： ? 提前 20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會議廳，最好親自考 察，簽訂合同 ? 提前 15天落實廣告內(nèi)容及媒體 ? 提前 15天聯(lián)系媒體報道事宜 ? 考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前 15天）（時間、地點） ? 考慮是否制作宣傳單張（提前 15天） ? 聯(lián)系酒店銷售部進行會議廳的布置 ? 會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅， ? 酒店大堂橫幅：（時間地點、提前 3天懸掛） ? 提前一天調(diào)試音響 \麥克風(fēng) \電腦投影儀 \燈光 ? 提前 3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單 ? 會議