【正文】 視購物聯(lián)盟。參加或組織零售專業(yè)論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經(jīng)營協(xié)會合作。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報銷。一層7000平方米男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進(jìn)數(shù)百種化妝品尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專賣店成都譚魚頭1000平方米特色餐飲，星巴克負(fù)一層家樂福或吉之島等中高檔超市8000平方米國際名店5500平方米白領(lǐng)音樂吧及音像店1500平方米，引進(jìn)KFC及面點(diǎn)王負(fù)二層2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米(圖書音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書店將成為深圳喜歡的去處。通過正中商業(yè)廣場樹立正中集團(tuán)品牌，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。(3)為客人提供一站式服務(wù)，一個服務(wù)臺、一個電話統(tǒng)一對外，服務(wù)中心負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)內(nèi)部事務(wù)，避免浪費(fèi)客戶時間。客戶投訴是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，下面是投訴處理流程：客戶投訴處理流程物價部門 由營運(yùn)部門通知招商部門，招商部門按照上門種類負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)供應(yīng)商服務(wù)水平投訴由樓層經(jīng)理負(fù)責(zé)處理，嚴(yán)重投訴上報公司總經(jīng)理。企業(yè)形象宣傳與公益活動大型MALL是城市商業(yè)文化薈萃之地，代表一個城市區(qū)域的形象，MALL企業(yè)形象宣傳要多做一些公益活動，樹立健康文明，社會責(zé)任感強(qiáng)的形象。注重人文關(guān)懷，衛(wèi)生間等服務(wù)設(shè)施標(biāo)志醒目。[4]根據(jù)年度銷售目標(biāo)確定營銷費(fèi)用，例如銷售額為10億元，營銷費(fèi)用可以達(dá)到1000萬元以上。在競爭特別激烈的商圈，主力店未開業(yè)零散商鋪不宜首先開業(yè)。由于MALL在我國是新生事物，由于MALL管理的復(fù)雜性，因此，成立MALL專業(yè)運(yùn)營管理公司成為必然。通過香港、北京、上海、廣州、長沙等地的考察，借鑒美國何日韓購物中心經(jīng)營的一些經(jīng)驗，我們提出如下盈利模式：整合的水平和能力決定了項目定位，建議重點(diǎn)第一階段整合娛樂傳媒資源，為整個項目造勢。聯(lián)盟策略：與大型零售商建立策略聯(lián)盟，整合商業(yè)資源。招商新聞發(fā)布會，招商大會，奠基儀式要形成連續(xù)的宣傳聲勢。為了降低招商成本，鼓勵招商人員積極性。配備參與式娛樂設(shè)施婚禮殿堂及白領(lǐng)演藝中心5層 熱帶雨林餐廳2000平方米，東來順酒家1500，2000平方米海港城大酒樓，快餐性質(zhì)達(dá)到2000平方米：面點(diǎn)王1000平方旗艦店，韓國烤肉1000平方，三家SPA店1500平方米，新浩健康中心1000平方米4層 美國反斗城及室內(nèi)史奴比主題娛樂場，兒童專業(yè)商店或順電家電家居專業(yè)賣場(國美、永樂家電作為備選)1000平方米特色餐飲，麥當(dāng)勞3層 JC Penny 1000平方米特色餐飲VA BENE意大利餐廳2層上海八百伴百貨寶安店或太平洋百貨，美國五月百貨，北京王府井百貨等知名百貨企業(yè) 1000平方米特色餐飲，錦江拉丁餐廳，南美特色的餐飲——“巴西烤肉” 或韓國烤肉。正中商業(yè)廣場項目要實現(xiàn)五出：出人才 出機(jī)制 出品牌 出網(wǎng)絡(luò) 出思想。通過正中商業(yè)廣場樹立正中集團(tuán)品牌，實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。一層 7000平方米男女裝國際名店：化妝品：莎莎國際旗艦店，引進(jìn)數(shù)百種化妝品尖端電子產(chǎn)品：SONY、三星專賣店 成都譚魚頭1000平方米特色餐飲，星巴克負(fù)一層 家樂福或吉之島等中高檔超市8000平方米國際名店5500平方米 白領(lǐng)音樂吧及音像店1500平方米，引進(jìn)KFC及面點(diǎn)王負(fù)二層 2000平方米左右美食廣場，深圳書城寶安店1000平方米(圖書音像)，利用等待地鐵的便利，休閑書店將成為深圳喜歡的去處。提出如下招商獎勵政策，建議招商獎勵政策：由于招商人員使用長途較多，建議招商人員通訊費(fèi)用給予報銷。參加或組織零售專業(yè)論壇，與中國購物中心資訊中心及中國連鎖經(jīng)營協(xié)會合作。與電視臺建立電視購物聯(lián)盟。第二階段整合主力店資源，樹立高收益商業(yè)物業(yè)形象。選擇專業(yè)管理公司，完全交給專業(yè)管理公司經(jīng)營是一種省心的方式，缺點(diǎn)是管理成本較高，不利于人才本土化。(2)針對人流量大等特點(diǎn)，提前請其它物業(yè)管理公司提供人力支持。[5]團(tuán)隊建設(shè)的目標(biāo)和培訓(xùn)計劃。20072008年的市場調(diào)研工作將給予加強(qiáng)，爭取在美國AC尼爾森公司市場調(diào)查顧問的指導(dǎo)下，建立完善的商業(yè)調(diào)查模型，從深圳寶安中心區(qū)開始建立市場調(diào)查樣板。收取客戶宣傳費(fèi)用之前，要做好商戶代表的思想工作，通過管理公司的努力和奉獻(xiàn)精神，得到廣大商戶認(rèn)同。涉及客戶向新聞部門投訴由營銷部門主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。(4)高標(biāo)準(zhǔn)管理各個停車場，鑒于新的物業(yè)管理條例對車輛丟失作出規(guī)定，物業(yè)管理公司責(zé)任重大，要確保正中商業(yè)廣場各個停車場車輛不丟失，需要采用先進(jìn)的電腦管理系統(tǒng)和錄像系統(tǒng)對車輛實施嚴(yán)格的管理。面對21世紀(jì)商業(yè)娛樂化的大趨勢，我們不僅要在購物方面進(jìn)行創(chuàng)新，而且要最大限度整合娛樂傳媒資源，為娛樂業(yè)提供公共平臺，不斷與娛樂傳媒機(jī)構(gòu)合作推出創(chuàng)新節(jié)目，為深圳居民和游客帶來可體驗、可參與的文化娛樂節(jié)目。屈臣氏1000平方米設(shè)在負(fù)二層。通過考察多個購物中心招商做法，獎勵費(fèi)用從招商活動預(yù)算中出。將招商作為一個大的項目來嚴(yán)密管理，建立整個項目的知識框架體系，合理進(jìn)行作業(yè)分解。與大型投資基金建立相關(guān)聯(lián)，為未來整體出售奠定基礎(chǔ)，提前了解大型投資公司對商業(yè)物業(yè)投資要求。第三階段將項目優(yōu)勢和信息通過公共傳媒有意識傳播到國內(nèi)外投資基金決策者頭腦中。國外主要MALL管理公司有美國西蒙地產(chǎn)集團(tuán)，托曼公司、韓國VMD公司、英國旺德行、美國GGP等公司。(3)做好現(xiàn)場的環(huán)境管理，設(shè)立美觀明晰的導(dǎo)示系統(tǒng)。，要求具備強(qiáng)大的營銷項目管理能力營銷部門的團(tuán)隊建設(shè)至關(guān)重要，營銷人員寫出策劃方案只是第一步，大型營銷活動的組織與實施關(guān)系到營銷活動的成敗。在市場情報收集方面，加強(qiáng)對主要競爭對手的研究工作，在大型促銷活動中，進(jìn)行促銷效果調(diào)查，對于媒介廣告效果與專業(yè)調(diào)查公司合作，減少無效廣告的投放。十二、正中廣場商業(yè)服務(wù)體系大客戶服務(wù)大客戶占有50%以上的銷售額，因此，大客戶管理與服務(wù)應(yīng)該成立專門的部門進(jìn)行管理。商業(yè)物業(yè)管理服務(wù)經(jīng)營期間的物業(yè)管理工作，主要包括五個方面：承租商的優(yōu)化管理、促銷推廣活動、服務(wù)管理。(5)商場物業(yè)管理采取新型舉措，根據(jù)韓國專家建議，突出為顧客服務(wù)，改變傳統(tǒng)的保安模式，不能給顧客被監(jiān)視的感覺。培訓(xùn)中要盡量采取互動式進(jìn)行，如選兩位招商人員就電話營銷進(jìn)行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實戰(zhàn)效果同時訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場應(yīng)變能力。只要有基本經(jīng)商經(jīng)驗的業(yè)戶都會懂得：一個剛開業(yè)，初步形成的市場，必須要經(jīng)過兩三年以上的過渡運(yùn)營期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場內(nèi)業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進(jìn)入市場的業(yè)戶一定要有市場共渡難關(guān)的思想準(zhǔn)備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進(jìn)市場就掙大錢、永遠(yuǎn)不會虧錢的業(yè)戶，我們也堅決不要招其入場；不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經(jīng)營的業(yè)戶）、有帶動性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅決執(zhí)行已經(jīng)制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進(jìn)入市場的業(yè)戶在盡短時間內(nèi)簽約進(jìn)場，以致繳納租金和保證金。在業(yè)戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。要熟悉各招商地區(qū)相關(guān)品類的行業(yè)協(xié)會，建立良好的關(guān)系。要了解展會的信息有：是展銷會還是展覽會、主辦承辦單位是誰、展會面積有多大、都有什么品類、參展商數(shù)量等，尤其注意一般展會第一天最有效果。招商工作要以結(jié)果、數(shù)據(jù)說話招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)只有一個，就是是否按時完成預(yù)定目標(biāo)（結(jié)果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。二、招商對象應(yīng)具備的基本條件把優(yōu)質(zhì)的業(yè)戶招入市場，不僅能保障前期招商質(zhì)量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運(yùn)營、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：對入場前期的租金、保證金、水電費(fèi)、流動資金等有最基本的承受能力。所以入場業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務(wù)營銷人員在大市場周邊區(qū)域或城市進(jìn)行產(chǎn)品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場情況，擴(kuò)大銷售范圍，挖掘潛力消費(fèi)市場；2）找準(zhǔn)客戶源，重點(diǎn)尋求批發(fā)團(tuán)購客戶。我們的招商人員往往認(rèn)為經(jīng)過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長舒一口氣，認(rèn)為招商工作已經(jīng)完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步。市場運(yùn)營不好，下一步的招商必受嚴(yán)重的影響，所以說運(yùn)營也是招商，招商工作會永遠(yuǎn)伴隨著市場的發(fā)展過程中。我們要多方尋找在招商品類中較有影響的專業(yè)報刊、雜志，并與其進(jìn)行保持緊密的聯(lián)系，特別是要與其中的專版記者建立朋友般的友誼，這樣我們可以通過花費(fèi)一定的廣告費(fèi)在專業(yè)的媒體上刊登廣告，使在短時間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場、擴(kuò)大知名度，發(fā)布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上給予新聞報道的形式宣傳我市場，以很小的花費(fèi)甚至無費(fèi)用的為市場做宣傳，而以新聞報道和文章寫實的方式介紹我們市場會更加易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。重點(diǎn)鎖定招商區(qū)域和品類，快速完成找商任務(wù)?？啥甲霭儇浀脑?，2萬平方米一個平面，地下1層到地上6層，在二三線城市，面積這么大沒有一個百貨敢做？所以，如果在項目的前期不重點(diǎn)關(guān)注主力店及次主力店的工程技術(shù)要求，就會造成人力、物力、財力的浪費(fèi)?！錾婕吧虡I(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、景觀設(shè)計、裝飾設(shè)計的設(shè)計單位的設(shè)計師和領(lǐng)導(dǎo)，以及商業(yè)地產(chǎn)項目的的材料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商的相關(guān)人士。■其他涉及購物中心、城市綜合體、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)、專業(yè)市場、綜合商場、主題商城的開發(fā)和運(yùn)營的材料設(shè)備供應(yīng)商和管理服務(wù)人員。特別優(yōu)惠好消息：為慶祝公司成立7周年，本周前5名報名學(xué)員學(xué)費(fèi)僅388元!本課程面授價格3880元，余源鵬全程網(wǎng)絡(luò)授課學(xué)費(fèi)原價 1680元?？紤]到成本及目前全國專業(yè)市場的現(xiàn)狀，再結(jié)合本市場的特點(diǎn)，一般先從市場周邊地區(qū)作為重點(diǎn)招商區(qū)域，如果本地資源豐富，可以從本地開始進(jìn)行突破，先引入本地商戶然后再遠(yuǎn)近結(jié)合。還以家具為例：1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型企業(yè)，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，尤其是深圳近年與香港家具企業(yè)聯(lián)手后取得了長足的發(fā)展，家具的品質(zhì)及銷售堪稱全國之最；東莞厚街家具企業(yè)實力雄厚，占據(jù)了國內(nèi)高端家具銷售市場的半壁江山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展示中心——樂從家具博覽中心；廣州主要是除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服裝百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)浴）、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大部分以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行推廣分區(qū)銷售，重點(diǎn)地區(qū)如有成熟的大型批發(fā)市場，廠家也會組團(tuán)進(jìn)入，形成區(qū)域直銷點(diǎn)及倉儲基地，輻射周邊城市。那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進(jìn)場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經(jīng)過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。打個比方：如茶葉業(yè)戶應(yīng)該在大市場外尋找相應(yīng)的團(tuán)購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈禮品、員工福利）、政府機(jī)關(guān)等等；3）用各種辦法與重點(diǎn)客戶交往，“先做朋友后做生意”。有過經(jīng)商經(jīng)驗特別是有過經(jīng)銷入場產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗的業(yè)戶一般有著本質(zhì)的區(qū)別。1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不能與總計劃脫鉤分離或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要承擔(dān)相應(yīng)的招商責(zé)任，即負(fù)責(zé)某某區(qū)域（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個專業(yè)市場的招商；2）招商工作除嚴(yán)格按整體計劃堅決執(zhí)行外，還要根據(jù)招商中遇到的實際情況和問題進(jìn)行反饋，招商領(lǐng)導(dǎo)要不斷監(jiān)督和檢查整體計劃執(zhí)行情況，計劃責(zé)任人的工作落實情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計劃沒有被按期、按內(nèi)容實施，招商領(lǐng)導(dǎo)要馬上給予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。通過參加展會還能直接將我市場的招商信息直接傳達(dá)給參展企業(yè)或者是前來參觀的企業(yè)、經(jīng)銷商和采購商，對市場的招商和運(yùn)營擁有巨大的推動作用。要積極的與招商的相應(yīng)品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者建立合作關(guān)系。但是千萬不要忘記市場運(yùn)營的開始也是另外一種形式的招商的開始。四、怎樣才算是招商工作完成只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進(jìn)場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成。入場業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場投資設(shè)店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯誤的，現(xiàn)在的市場傾向已轉(zhuǎn)向買方市場，只有積極主動走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生存。招商速度是招商過程的基本保障招商工作決不僅僅是市場運(yùn)作前期單純的工作任務(wù)，還與商鋪銷售、市場人氣氛圍的提升都密切相關(guān)，招商工作做好就能相應(yīng)提高場內(nèi)商鋪、商住的出租率及場內(nèi)的人氣氛圍，從而促進(jìn)商鋪的銷售及銷售款的及時回籠，極大的提高購房準(zhǔn)業(yè)主的購房信心，也會拉動入場商戶的商品銷售，穩(wěn)定商戶的情緒，增加商戶的流動資金，即招商工作做好其它上述問題就會迎刃而解，而這些問題會不斷由于各種原因惡化，所以招商速度的快慢就是解決場內(nèi)所有問題的關(guān)鍵和基本保障，因此招商工作一旦展開，必須保持連貫性，絕不能中間停頓，要做到一氣呵成。溉轟窒搗懶硯減啊釉粒乓箭習(xí)貝汰匝帖喚葷臀硫薩酞蝸么兌售淚春針瞞墓晾卓蠕汰軒沁悅燴澇絳置雪刨罰軒斃嚼妹慈娛膜