銀行大客戶研究(完整版)
【正文】 它是 什么（名稱及簡單描述） 應(yīng)用（ Application）： 它如何解決客戶問題 效益（ Benefit）： 它對客戶的意義、價值 動機及吸引力 任務(wù)動機：理性的、實際的、功能導(dǎo)向的 增加產(chǎn)量或提高品質(zhì) 價錢是否值得？ 這是最好的嗎？ 降低成本 比較省錢嗎？ 比較省時間嗎？ 減少人力、物力 可以怎樣幫我更方便省力？ 提高利潤 可以幫我賺更多錢嗎？ 個人動機：客戶主觀意愿或個人喜好 贏得尊重 表現(xiàn)專長 研究調(diào)查 取得信息 掌握控制 控制 決策 選擇 獲得認同 受到肯定 沒有風(fēng)險 不引起沖突 得到贊賞 渴望贊賞 獨特性 創(chuàng)意 步驟：請各小組成員以一個現(xiàn)有或潛在客戶為對象，完成以下發(fā)掘需求的信息。 成功取決于能否順著天性，即幫助客戶消除障礙，追求客戶最高利益的同時達成雙贏。 ? 我并不認為我有這個需要； ? 我還有其他更重要、更緊急的問題要處理； ? 這個問題跟我沒有關(guān)系； ? 這個問題無關(guān)緊要； 。 顧問式銷售人員應(yīng)有之心態(tài) 一、站在客戶利益的立場，關(guān)心客戶需求； 二、誠懇與正直的態(tài)度； 三、提出適當(dāng)?shù)膯栴}，以了解客戶的想法； 四、提供有效產(chǎn)品信息或解決方案。 ? 我的選擇正確嗎？ ? 我覺得我知道的方法比較好 ? 別人會支持我的選擇嗎？ ? 你的承諾會兌現(xiàn)嗎？會不會又像上次一 樣當(dāng)“冤大頭”？ 。 信任感來自設(shè)身處地加信譽與風(fēng)險的對應(yīng)結(jié)果 信任感 設(shè)身處地 + 信譽 風(fēng)險 客戶意識的風(fēng)險越高，就越需要通過設(shè)身處地與信譽來建立與客戶的信任關(guān)系！ 一、從客戶立場列出客戶的疑問和憂慮； 二、針對所列問題，提出合適答案； 三、與客戶分享你對客戶觀點之見解。 ? 最小化 /最大化成交 將潛在損失最小化，將可能收益最大化，不做承諾也有風(fēng)險； 對想獲得肯定和認同、證明其決定正確的客戶。 2023年 3月 17日星期五 上午 6時 55分 42秒 06:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 06:55:4206:55:4206:55Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 06:55:4206:55:4206:553/17/2023 6:55:42 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 6時 55分 42秒 上午 6時 55分 06:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 06:55:4206:55:4206:55Friday, March 17, 2023 ? 1知人者智，自知者明。
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