服裝行業(yè)如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系(完整版)
【正文】 e want to achieve? Ongoing in Nature: How are we going to achieve it? Shared Goals Integrated Business Plan support 渠道力量和渠道沖突 ? 平衡渠道力量 ? 管理渠道沖突 渠道力量 ? 本質(zhì)：相對(duì)的，非絕對(duì)的； ? 起源：控制代理商的價(jià)值資源； ? 目的：爭(zhēng)取更多的渠道成員來(lái)完成預(yù)定目標(biāo)； ? 類(lèi)型：回報(bào)、商業(yè)機(jī)會(huì)、咨詢(xún)與培訓(xùn)、品牌吸引力、合作協(xié)議 調(diào)控渠道的手段舉例 ? 回報(bào)：利潤(rùn)、市場(chǎng)基金、價(jià)值客戶(hù) ? 制約措施：降低折扣、減少收益 /排他性 ? 專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)：培訓(xùn)、市場(chǎng)研究信息 ? 品牌傾向 ：品牌、潛在客戶(hù)、良好知名度 ? 合作協(xié)議：在合約中規(guī)定的權(quán)利義務(wù)條件 渠道力量區(qū)域 最好的狀況是綜合利用各種手段！ 指示 /專(zhuān)家 報(bào)酬減少 法律 提供報(bào)酬 更多 需求 區(qū)域 如何平衡渠道力量 ? 每一個(gè)渠道成員都有自己的權(quán)利基礎(chǔ)； ? 公正的和有建設(shè)性的運(yùn)用權(quán)利； ? 綜合使用五種權(quán)利； ? 理解每種力量的優(yōu)缺點(diǎn)： ? 回報(bào)：要適度，并且在時(shí)間上要有一定的間斷； ? 報(bào)酬：易給難收； ? 專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：是無(wú)形的，但是要不斷的升級(jí)； ? 品牌：是唯一和永恒的； ? 契約：不能有爭(zhēng)議和彈性，但是有效的。 ? 收獲奶牛：市場(chǎng)份額和收入增長(zhǎng)率有縮小的趨勢(shì)，供應(yīng)者應(yīng)縮減投資，并努力獲取額外收入。 分銷(xiāo)渠道的概念與作用 渠道的概念 ? 概念：渠道是由一些獨(dú)立經(jīng)營(yíng)而又互相依賴(lài)的組織組成的增值鏈。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專(zhuān)業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶(hù)服務(wù)。 ? 合理的利潤(rùn)是是公司長(zhǎng)期發(fā)展的前提。 代理商 ? 有相對(duì)非常大的市場(chǎng)份額，但發(fā)展緩慢； ? 可以對(duì)顧客產(chǎn)生較大的品牌效應(yīng)； ? 將公司的發(fā)展前景建立在穩(wěn)定成熟的產(chǎn)品和技術(shù)上； ? 需要來(lái)自供應(yīng)商較少資源的投入； ? 建立一個(gè)龐大而忠誠(chéng)客戶(hù)群，并且公司主要依靠這些客戶(hù)生存； 瘦狗企業(yè) ? 沒(méi)有增長(zhǎng)率（損失造成低利潤(rùn)） ? 逐漸縮小的市場(chǎng)份額 。 如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系 ? ? 設(shè)計(jì)一個(gè)整合的商業(yè)計(jì)劃來(lái)完成現(xiàn)有的共同目標(biāo)； ? 與代理商共同監(jiān)控和評(píng)估計(jì)劃的進(jìn)程； ? 有意識(shí)的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利； ? 公平的解決或避免沖突。 當(dāng)沒(méi)有足夠的拉動(dòng)力時(shí) …… 供應(yīng) 需求（在渠道中） 不健康的產(chǎn)品渠道：影響你的渠道可信度 高貨存問(wèn)題：造成渠道合伙人資金周轉(zhuǎn)不靈； 銷(xiāo)售緩慢：阻礙新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)； 終端用戶(hù)缺乏認(rèn)知： 最終用戶(hù)要花很多時(shí)間才能做出購(gòu)買(mǎi)決定； 經(jīng)銷(xiāo)商 /分銷(xiāo)商銷(xiāo)售非常困難； 可能導(dǎo)致傾銷(xiāo)和灰色市場(chǎng) 結(jié)束語(yǔ) ? 讓我們共同為建立浪潮服務(wù)器的戰(zhàn)略渠道體系而努力； 演講完畢，謝謝觀(guān)看！ 。 特別關(guān)注： ? 必須贏(yíng)利的心態(tài)； ? 即刻見(jiàn)效的利潤(rùn)； ? 沒(méi)有商業(yè)計(jì)劃； ? 無(wú)組織的數(shù)據(jù)交換； ? 不能寬容的錯(cuò)誤； 正常狀態(tài)： ? 雙贏(yíng)心理； ? 相互影響的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)率；
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