【正文】 量化 清楚的認識到客戶的業(yè)務(wù)和經(jīng)濟狀況 視供應(yīng)商為問題解決者而不是“產(chǎn)品推銷者” 能夠解釋如何捕捉利益 對選定的細分市場 /客戶有最好的性價比 從“推銷”轉(zhuǎn)為“咨詢” 領(lǐng)先者 目標定位戰(zhàn)略 力求通過定價實現(xiàn)增值 傳統(tǒng)思維方式 ….. 定價專家知道 … 價格 =成本 +標準毛利 價格與相對競爭對手的產(chǎn)品和服 務(wù)優(yōu)勢成函數(shù)關(guān)系 競爭對手確定價格 競爭性價格是眾多用以影響價格 水平的信息中的一部分（包括客 戶吸引力、成本、客戶產(chǎn)品 /服務(wù) 優(yōu)勢） 定價目標是贏取每份定單 定價的目標是贏取對公司和銷售 代表而言最有利的定單 客戶關(guān)心低價 客戶想得到高價值（利益減價 格），而不只是低價格 定價管理 最佳定價實踐 ?. 不斷收集和追蹤競爭對手的價格 ?. 了解和量化你相對于競爭對手帶給客戶的價值，并利用這一信 息來定價 ?. 愿意放棄某些業(yè)務(wù)（低利潤、與戰(zhàn)略不匹配），即使這些產(chǎn)品 存在短期需求 ?. 培養(yǎng)強大的一線（銷售人員、銷售經(jīng)理）技能以支持卓越定價 （如談判技巧） ?. 確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道 方針，明確的決策過程 /職責和定期的定價評估 ?. 采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為 定價管理 充分利用我們的銷售隊伍 （度身定制解決方案） 一般業(yè)務(wù) 關(guān)鍵客戶 小客戶 銷售隊伍的首要任務(wù) 其它渠道 產(chǎn)品戰(zhàn)略與客戶關(guān)系的交切 確定了基本的銷售任務(wù)并影響到工作設(shè)計 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 讓競爭對手的客戶轉(zhuǎn) 而使用公司的產(chǎn)品 3. 留住式銷售 基于再訂購 /更新方式 向現(xiàn)有客戶銷售核心 產(chǎn)品 1. 新理念式銷售 推銷新產(chǎn)品以吸引新 的客戶 4. 滲透式銷售 向現(xiàn)有客戶銷售范圍 更廣的產(chǎn)品，在最大 程度上加強與客戶的 關(guān)系 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 我們目前在每個象限所耗費的銷售力量百分比是多少？我們的目標 百分比是多少？ 2. 轉(zhuǎn)換式銷售 今天 % 目標 % 3. 留住式銷售 今天 % 目標 % 1. 新理念式銷售 今天 % 目標 % 4. 滲透式銷售 今天 % 目標 % ……… 的百分比是多少 產(chǎn)品 現(xiàn)有 /成 熟產(chǎn)品 新產(chǎn)品 新客戶 現(xiàn)有客戶 買方 提高銷售隊伍績效的杠桿 銷售戰(zhàn)略 實施銷售 銷售支持 銷售隊伍 結(jié)構(gòu) 推銷技能 銷售支持因素 培訓(xùn)、指導(dǎo) 與監(jiān)督 招聘 信息資源 激勵與