【正文】 白“投入和付出越多，回報就越多”的道理時，你會發(fā)現(xiàn)客戶都喜歡和你做生意，都心甘情愿的掏錢購買你的產(chǎn)品。 .如何探尋客戶的真實需求 ? 探尋客戶的真正需求是一個循序漸進的過程，需要耐心，需要用心，更需要一定的技巧 ? 銷售的本質(zhì)就是意中發(fā)現(xiàn)需求并說服客戶購買的過程。 ? .喜歡紫色的，情感豐富，比較敏感，也極具個性。 ? .喜歡黑色的，大多內(nèi)向，保守，但也有嚴(yán)肅、深沉的一面，做事謹(jǐn)慎。應(yīng)對：銷售人員要靜觀默察他們的心理，主動探尋他們的需求。 ? 階段七：享用，在客戶享用產(chǎn)品階段，銷售員需要定期回訪，對客戶存在的疑惑及時解決。這一階段，銷售人員需要充分利用視覺、聽覺、嗅覺結(jié)合的效果告知產(chǎn)品的存在，給消費者傳達正面的信息，提示產(chǎn)品獨一無二的功能，以便和其他產(chǎn)品區(qū)分?？蛻糍徺I的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！很難想象，一個不喜歡你的人會購買你的產(chǎn)品。 ? 銷售就是一場心與心的較量，誰能夠操控客戶的心理，誰就必然成為銷售的王者！ 銷售 ? 什么是銷售？銷售就是銷售員和客戶之間心與心的良性互動。實際上，每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易，她所需要的不僅僅是細致的安排和周密的計劃，更需要和客戶進行心理上的交戰(zhàn)，所以從這個角度來看，銷售人員必須要了解客戶的心理，才能更好的完成自己的銷售工作。讓消費者產(chǎn)生這種信念主要原因：一是對銷售人員的信賴 。 .問，客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎么做，這就要銷售人員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。 ? .喜歡白色的，通常為人坦蕩蕩，做事有條不紊，但缺乏決斷力。 ? .喜歡黃色的，積極性較強，喜歡冒險，結(jié)交朋友，樂觀向上；但他們善于隱藏自己，不易表露情緒。但實際上，他們性格懦弱、膽小、依賴性強、行動遲緩。提問模式：如果這個問題不及時解決會 ….？ ? .確認(rèn)性提問：目的，對客戶存在的問題進行確認(rèn)，鎖定需求目標(biāo)，準(zhǔn)備往產(chǎn)品上引導(dǎo)。 ? 真誠，就是要用熱情感染客戶，用真情打動客戶，用過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶。作為銷售員要牢記：隱瞞，永遠是失敗的禍端；明理，是走向成功的臺階。 ? 作為銷售員，我們應(yīng)把客戶當(dāng)做自己的朋友，對待他們就像自己的朋友一樣，從朋友的利益點出發(fā)，先讓他們得到利益，其次自己在得利益。 ? 三、公司原因 三：銷售中的“看相” ? .鼻子是人最敏感的無聲 “語言 ” ? .眉毛判斷客戶的性格 ? .看臉型，知心性 ? .客戶的眼睛就是客戶的心靈窗戶 ? .從嘴巴推斷客戶的性格及心理特征 ? .下巴與客戶的心理特點 ? .聲音判斷客戶的性格 ? .頭發(fā)判斷客戶的性格 ? .心理操控模板 .鼻子是人最敏感的無聲 “語言 ” ? 一。短眉：倔強急躁，性格堅強 ? ：一字眉：氣概不凡，堅強，有原則 ? .劍眉：剛毅不凡，果斷無私 ? .月眉：溫柔含蓄，人見人愛 .柳葉眉：優(yōu)柔寡斷，真誠守信 .粗眉：敢于冒險，不大信任別人 .八字眉：隨和可親，認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn) .果斷堅毅，膽識過人 .間斷眉：情緒起伏無常 .掃帚眉：性格孤僻，比較寡情 .尖刀眉：沖動魯莽，怪異暴躁。 ? 一 .兩眼對稱，外形穩(wěn)定，與其他器官較為和諧。 ? 五 .有眼袋，眼角上翹者。眼睛一亮，說明對你說的話感興趣。 ? .口齒不清，說話比較遲鈍。下巴縮起，稍駝背，是怯弱、氣餒的表現(xiàn)，說明客戶小心謹(jǐn)慎，疑心重，不易相信別人。 ? .語氣深沉，懷疑心大，有自大傾向。 ? .如何應(yīng)對不懷好意的客戶：要堅持原則，必要的時候以其人之道還治其人之身。 ? 湯姆： “你好！愛斯基摩人。 ” ? 湯姆： “你說得非常正確?！? ? 湯姆：“我明白。讓我們一起來分析他在話術(shù)中所運用的技巧。你知道注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而且看得出來你也是一個注重生活質(zhì)量的人。 ? 第四句，湯姆： “是的，先生。把愛斯基摩人現(xiàn)在的生活和痛苦聯(lián)系到一起，讓他感到痛苦。說到時間假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生、美味可口的北極冰塊的飲料了。換位思考就是站在顧客的角度去考慮問題。 , March 15, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 15日星期三 9時 12分 23秒 21:12:2315 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 15日星期三 下午 9時 12分 23秒 21:12: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 15日星期三 9時 12分 23秒 21:12:2315 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 15, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :12:2321:12Mar2315Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。霍普金斯的以上銷售個案所有的銷售特質(zhì)和銷售技巧。說到時間，假如您愿意現(xiàn)在在這份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最愛喝的飲料了。 ? 第六句，湯姆： “我明白。啊，您看到企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？ ” ? 在這里運用的是神經(jīng)鏈接，當(dāng)他把冰和魚內(nèi)臟聯(lián)系在一起，你有一種什么樣的感覺呢？惡心對不對？北極熊正在冰面上重重地踩踏，你的心里就會有一個 “咚 ”的聲音。意思是你不使用我們公司的產(chǎn)品，你就不是一個注重生活品質(zhì)的人。我叫湯姆 .霍普金斯，我在北極冰公司工作。” ? 湯姆：“是的，先生。日日夜夜，無人看管，無人照顧，不是嗎？ ” ? 愛斯基摩人： “奧，是得。我向你介紹一下北極冰給你和你的家人帶來的好處。 ? .如何應(yīng)對自以為是的客戶：要掌握他們的行為模式，從他們的個性和脾氣入手，深入仔細的了解他們本身。 .頭發(fā)判斷客戶的性格 ? .頭發(fā)總是打理得很整齊光亮，這種客戶有點虛榮，愛面子，對事物比較挑剔。 ? .伸長下巴，表明客戶極度疲乏，需要很好的休息。二 ,他們只是說話不精彩，而且也不太經(jīng)常表現(xiàn)自己。 ? .喜歡把嘴鎖起的客戶，干活認(rèn)真仔細，疑心病重，還容易封閉自己。 ? 從眼神判斷其心理 ? 一。 ? 二 .眼窩深陷。與這種人打交道，盡量多傾聽。 ? .短鼻的人個性開朗，大而化之，但是意志不是很堅定，觀點不夠鮮明，容易受他人影響。 .以感恩的