【正文】 體是客戶細分的基礎 、影響客戶細分的基本因素 、客戶價值 、 客戶的財務收支水平 、客戶的專業(yè)知識 、客戶的需求偏好 、社會與文化因素 、客戶性格 、客戶的消費習慣 20 、客戶細分的基本標準 、客戶價值 不同客戶具有不同的價值 同一客戶在不同時期具有不同的價值 同一客戶對不同的銀行具有不同的價值 不同的金融產(chǎn)品對同一客戶而言具有不同的價值 …… 、客戶價值的判斷 業(yè)務量 利潤貢獻 收入貢獻 全面關系 終身價值 21 、客戶細分的基本方法 按價值分 按金融產(chǎn)品分 按交易規(guī)模分 按貢獻度分 按客戶需求分 按區(qū)域分 按年齡分 按性別分 22 三、個性、偏好與行為特征分析 （一）個性與行為特征分析 （二）偏好與行為特征分析 （三）客戶能力及其金融需求 （四）國內(nèi)客戶的基本類型 23 （一）個性與行為特征分析 所謂個性，是指一個人所特有的心理特征。如果某個對象或行為能在一定程度上滿足重要的需求，那么它的個人相關度就較高。 值得注意的是 ， 由于影響人們金融服務需求及其行為動機的因素很多 ， 對于同一時期同一環(huán)境的不同個人或不同時期不同環(huán)境的同一個人而言 ， 其行為偏好將會有所差異 。因此 ， 追求財富增長是人類進步和社會發(fā)展的永恒主題 。有研究認為，動機是一個線性過程，它起于需求未被滿足而止于需求得到滿足。)在其《動機與機與個性》一書中，繪制了稱為需求層次的分類圖表（圖），并明確提出了需求層次理論。1 主講人 : 李國峰 博士 2 目 錄 一、需求層次與行為動機 二、客戶群體與客戶細分 三、個性、偏好與行為特征分析 四、生命周期與客戶需求分析 3 一、需求層次與行為動機 所有行為都是由于動機而產(chǎn)生的； ……所有人類的行為是有目的的 ， 并以滿足需求的愿望為中心 。馬斯洛認為，人是一種永不滿足的、有缺陷的動物，其需求取決于現(xiàn)在所擁有的財富的多少；并且，人的需求是按需求層次的重要性進行排列的，當一種需求被滿足馬上又會產(chǎn)生一種新的需求。這表明，人類的需求與其行為動機是緊密相連、密不可分的。 10 第三 ， 隨著人類進步 、 社會發(fā)展與科技水平的不斷提高 ， 人們的需求不僅更加趨于個性化 、 理性化 ， 而且需求的層次不斷提高 、 選擇的機會也越來越多 ， 需求多樣化趨勢明顯 。 13 彰顯尊貴 靈活多樣的營銷渠道 增值能力 低價、便利、功能性 安全性、流動性的需求 圖 ： 金融需求的層次結構 14 （三）需求、行為動機與動機強度 、人們將內(nèi)在需求轉(zhuǎn)化為行為動機所不可忽視的一個問題，則是動機強度?？蛻魸M足需求的感覺越強烈，他們介入需求滿足的潛在資源就越多。它導致一個人對其所處環(huán)境相對一致和持續(xù)不斷的反應。 、科瑞斯、貝特茨的個性分析模式與理論 30 表 和模型中對八種心理類型的特征描述 (Ⅰ ) 31 表 : 和模型中對八種心理類型的特征描述 (Ⅱ ) 32 圖：美國斯坦福咨詢研究所按價值觀念和生活 方式結構（ )對美國人進行的分類 33 這八種類型群體的基本特征是： 、 現(xiàn)實者：成功的 、 復雜的 、 積極的和 “ 能掙會花 ”的人 ， 擁有最多的資源和較強烈的自尊 ， 購買決策積極 、 老練 ， 注重自己的形象與文化素養(yǎng) 。 36 表：細分人群的金融需求特征 (Ⅰ) 37 表：細分人群的金融需求特征 (Ⅱ) 38 （二）偏好與行為特征分析 所謂偏好，是指人們對某種事物（如產(chǎn)品、品牌、服務、運動、興趣等）所表現(xiàn)出的特別喜好的狀態(tài)。 西方心理學家們認為 ， 人的能力由智力和特殊能力共同組成 。 47 （四）國內(nèi)客戶的基本類型 、 先犧牲后享受型 、 先享受后犧牲型 、 為擁有自己房屋背負長期房貸型 、 一切為兒女著想型 48 、先犧牲后享受型 定義：指在工作期間全力以赴 ， 不注重眼前享受 ， 努力賺取遠超過生活所需的收入 ， 維持高儲蓄率 ， 以此累積財富的人 。 50 、先享受后犧牲型 定義：把大部分選擇性支出運用于現(xiàn)在的消費上，提升目前生活水準的人。 52 、為擁有自己房屋背負長期房貸型 定義：指對擁有自己房屋的心理效用高，將購屋置產(chǎn)列為理財首要目標，可以為了擁有自己房屋背負長期房貸，并且節(jié)衣縮食的人。 保險方面 ， 此類客戶需要塔配的是買房時就已抵押標的物購買的意外險 ， 萬一保險事故發(fā)生可代為清償房貸的房貸 ， 而這類客戶群也是銀行房貸的主要客戶 。 有些花費較大的目標如送子女去國外留學 ， 應以較長的時間準備或及早與子女溝通共同準備 。 新婚家庭階段：年輕 、無女 以雙薪家庭為主 ， 追求較高的收入成長率 ， 能隨較高的投資風險 ， 購房買車和消費耐用消費品愿望強烈 ， 購買力強。 空巢階段：夫妻年老 ，子女不在身邊 ， 夫妻處于即將退休或已退休階段 擁有一定規(guī)模的固定資產(chǎn)收呈現(xiàn)銳減趨勢或已大幅下降 ， 支出也日漸下降 。 72 .你剛剛有足夠的儲蓄實踐你自己一直夢寐以求的旅行，但在出發(fā)前三個星期，你忽然被解雇。 76 .如果你現(xiàn)在得到 $ 的現(xiàn)金，并要求你選擇以下其中一項： () 再額外多賺 $ (即肯定得到 $)； () 機會額外多賺 $ ，機會維持得到 $ 現(xiàn)金。 01:00:4701:00:4701:003/10/2023 1:00:47 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 上午 1時 0分 47秒 上午 1時 0分 01:00: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 1時 0分 :00March 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :00:4701:00:47March 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時 0分 :00March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時 0分 47秒 上午 1時 0分 01:00: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 01:00:4701:00:4701:003/10/2023 1:00:47 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 01:00:4701:00:4701:00Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 77 .假設你承繼了 $ 遺產(chǎn)，你必需把所有遺產(chǎn)投資以下其中一項，你會選擇投資： () 一個儲蓄戶口或貨幣市場基金；