【正文】 個(gè)好的利益陳述的特點(diǎn)是： ? －這些利益清楚的與顧客購(gòu)買目的有關(guān)； ? － 讓顧客感覺(jué)到對(duì)他有價(jià)值； ? 如何顧客沒(méi)有感覺(jué)到你描述的對(duì)他的有用的價(jià)值 ，它就不是利益 。 46 ? 如何你的顧客是真誠(chéng)的 ， 直接問(wèn)你的顧客 ， 也是可以的 。 40 長(zhǎng)期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) ——讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 ? 使你的解釋簡(jiǎn)潔 ， 尤其是你在推薦的時(shí)候 ， 不能 吞吞吐吐 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時(shí) ， 用特殊性問(wèn)題提問(wèn)； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問(wèn)題提問(wèn)； －在銷售努力的早期 ， 避免問(wèn)能以一兩個(gè)詞回答的問(wèn)題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 30 一般性問(wèn)題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時(shí)使用 。 23 。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險(xiǎn)； ◎ 但一個(gè)誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會(huì)得到你想得到的回答 ！ 17 五個(gè)溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說(shuō)話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問(wèn)題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會(huì) ？ (Observing) 如何向顧客 提問(wèn) ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽和確認(rèn) 主動(dòng)的聆聽包括：傾聽和確認(rèn) 。 l 你必須建立基本信任和信賴水平 ， 鼓勵(lì)顧客愿意 和你在一起 ， 允許你對(duì)他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭(zhēng)取它。1 導(dǎo)購(gòu)員 銷售技巧培訓(xùn) 2 我們的銷售經(jīng)驗(yàn) : ? 請(qǐng)完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗(yàn) 。 13 了解需求 ? 懂得顧客的需求是銷售的核心 ， 你所了解的情況影響后面的兩步 ， 你要找到顧客心想的是什么 ， ——要解決的問(wèn)題 、 需要的滿足等顧客購(gòu)買的目的 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 21 －不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無(wú)關(guān)他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時(shí) 間 緊 張的忙 的 沒(méi) 時(shí)間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動(dòng)24 。 ◎ 典型的一般性問(wèn)題開始于用 5W； ◎ 因?yàn)檫@些問(wèn)題很難用一兩句回答 ， 它們 引起顧客展開和你談話； ◎ 另外，也可通過(guò)引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對(duì)話； 不要讓你的顧客說(shuō) “ 不 ” 的機(jī)會(huì) 。 34 □ 聆聽 對(duì)你提問(wèn)問(wèn)題的回答 。 36 解釋技巧 表達(dá)你的解釋。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 ——確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程 。但失去顧客可能是你的風(fēng)險(xiǎn) ， 你的挑戰(zhàn)是對(duì)可能的機(jī)會(huì)做出完美判斷 。 50 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動(dòng)，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 ? 三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點(diǎn)。 13:38:1913:38:1913:383/15/2023 1:38:19 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 下午 1時(shí) 38分 19秒 下午 1時(shí) 38分 13:38: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 1時(shí) 38分 :38March 15, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 :38:1913:38:19March 15, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 1時(shí) 38分 :38March 15, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 1時(shí) 38分 19秒 下午 1時(shí) 38分 13:38: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 13:38:1913:38:1913:383/15/2023 1:38:19 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 13:38:1913:38:1913:38Wednesday, March 15, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過(guò)它 ， 不要輕易回答； －如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí) ， “ 我不知道這問(wèn)題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問(wèn) ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的