【正文】 電話銷售人員 :我認(rèn)識(shí)好幾個(gè)四川的女孩子，她們?nèi)碎L(zhǎng)得很漂亮，而且很會(huì)化妝。 客戶：請(qǐng)稍等。所以我們應(yīng)注意以下幾點(diǎn)； ? 有一個(gè)好的環(huán)境； 例：可以在自己的辦以桌前放一盆自己喜歡的盆景；也可以在其它的地方發(fā)泄，等自己發(fā)泄?jié)M意了繼續(xù)打電話； ? 物品方面； 例：準(zhǔn)備一個(gè)筆記本和一支筆，在你的思想還沒想好時(shí)，可以記下你所以打這次電話的內(nèi)容和要問的一些問題，也可以在打電話的過程中記下客戶講的重點(diǎn)內(nèi)容，有助于下次電話拜訪； 本資料來自 9 ? 電話錄音系統(tǒng)； 例：可以通過分組再錄下今天的電話內(nèi)容，兩組人可以在一起分析和討論，同時(shí)也可以自檢； 鏡子； 例：經(jīng)常照鏡子的人，對(duì)自己看多了，就自然會(huì)滿意了，所以可以多看一下鏡子，只有自己對(duì)自己滿意了，別人才會(huì)對(duì)你滿意，只有自己喜歡自己，別人才可能會(huì)喜歡你； 本資料來自 10 ? 專業(yè)知識(shí)；大家都知道，只有自己對(duì)自己公司的專業(yè)知識(shí)了解了，才可以打電話推銷自己的產(chǎn)品，首先要成為自己產(chǎn)品的專家。我們公司產(chǎn)品種類詳盡，服務(wù)周到，客戶信譽(yù)度高，我們公司有五大類產(chǎn)品 :通訊電信行業(yè) 、 網(wǎng)絡(luò)行業(yè) 、 軟件開發(fā) 、 辦公 OA系列、系統(tǒng)集成 ，我們每一行都精、每一行都有眾多優(yōu)勢(shì)、每一行都有眾多過人之處，所以我們不需要擔(dān)心沒有產(chǎn)品，更不需要擔(dān)心沒有客戶！ 我們是致力于打造中小型企業(yè)一站式解決方案的服務(wù)平臺(tái)。 ? 我呢，忽悠過很多的人，但是有一點(diǎn)要記住，小人常反復(fù)，但是反復(fù)不一定是小人，要把昨天的話翻過來說需要很多技巧，做到看不出是反復(fù)，那你就很出色了，歡迎來到我們公司，希望能很快融入到我們這個(gè)集體中間來，為自己創(chuàng)造價(jià)值，我給大家提供一個(gè)平臺(tái)，希望這個(gè)就是你的舞臺(tái)，謝謝大家。過前臺(tái)的方法很多，以下舉例幾個(gè)方法大家可以參考一下： 本資料來自 14 一、直接稱呼前臺(tái)人員的姓名； ? 例：電話銷售人員：喂，您好！我找駱會(huì)。 電話銷售人員：阿香，您好，聽您的口音應(yīng)該是四川人吧？ 客戶：我是四川成都的。 客戶 :你猜的很對(duì)嘛！你哪里的呢？ 電話銷售人員：我也是湖南的，我們是老鄉(xiāng)。 成功原因分析： 表達(dá)了對(duì)前臺(tái)人員姓名的關(guān)注； 多次提到對(duì)方的姓名； 運(yùn)用同理心拉近關(guān)系； 巧妙地贊美對(duì)方，引導(dǎo)對(duì)方回答問題； 本資料來自 19 五、要有足夠的耐心和堅(jiān)強(qiáng)的意志 例 : 電話銷售人員：請(qǐng)找揚(yáng)總。 客戶 :有什么事 ? 電話銷售人員 :是這樣 ,上個(gè)月你們公司的揚(yáng)經(jīng)理來我們公司參觀過 ,對(duì)我們的電話系統(tǒng)非常感興趣 ,臨走時(shí) ,他留了聯(lián)系方法 ,還叮囑我一定記得給他打電話。 電話銷售人員：您都沒有給我轉(zhuǎn)，怎么就說是忙音呢？ 客戶：喂，你這個(gè)人很啰嗦，讓你等會(huì)兒再打你沒聽見嗎？我是說我現(xiàn)在很忙！ 電話銷售人員：請(qǐng)問您貴姓？ 客戶：這不關(guān)你的事。 ? 為人處事“巧”字為先，“巧”是智慧的象征，既能達(dá)到目的，又不傷害對(duì)方，何樂而不為呢？ 本資料來自 26 開場(chǎng)白 ? 好的開始，成功的一半； ? 別給客戶拒絕你的機(jī)會(huì)； ? 經(jīng)典開場(chǎng)白實(shí)例； 請(qǐng)求幫忙法； 第三者介紹法； “牛群效應(yīng)”法； 激起興趣法； 巧借“東風(fēng)”法； 老客戶回訪法； 本資料來自 27 開場(chǎng)白 ? 開場(chǎng)白，就是電話營(yíng)銷人員拿起電話時(shí)最初要對(duì)客戶說的話，也是通過電話給對(duì)方留下的第一印象，所以最初的幾句話非常關(guān)鍵。電話銷售人員會(huì)有 100%的機(jī)會(huì)與通話人繼續(xù)交談。 本資料來自 37 四、激起興趣法 例 ：電話銷售人員：您好！請(qǐng)問是揚(yáng)健經(jīng)理嗎？ 客戶：是的，請(qǐng)問你是哪里？ 電話銷售人員：我是中榮公司的小邵，第一次打電話給您，但我相信我們一定會(huì)有一個(gè)共同點(diǎn)。 明確：明確的需求其實(shí)是和潛在的需求相對(duì)應(yīng)的，我們將客戶的需求分為兩大類 潛在的需求和明確的需求 。 ” ? 陳經(jīng)理 ， 我想請(qǐng)教一下 ， 是什么原因使您希望現(xiàn)在進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目呢 ？ ? 初步的計(jì)劃是什么呢 ？ ? 您需要我現(xiàn)在提供哪些資料給您呢 ？ 本資料來自 44 二 、 有人接電話 ， 但我們要找的客戶不在 ， ? 他今天下午什么時(shí)候會(huì)在辦公室； ? 麻煩您可否幫助我看看他是否在附近 ， 我和他約好了；他肯定在附近 ， 我想您肯定可以幫助我的 ， 是吧； ? 請(qǐng)問我如何才能與他聯(lián)系上呢 ， 我相信您肯定可以幫助我； ? 4 、 麻煩您告訴我誰(shuí)可能有他的號(hào)碼 ， 真的太感謝您了； ? 這件事還可以與誰(shuí)談?wù)?， 謝謝您了； ? 三 、 客戶一會(huì)兒接一個(gè)電話 ， 回來后說：你說 ， 你說 ， ? 陳總 ， 聽起來您挺忙的 ， 或者要不要我們?cè)贀Q個(gè)時(shí)間通電話 ， 您什么時(shí)候方便； ? 陳主任 ， 我知道您很忙 ， 但這件事對(duì)您很重要 ， 我希望您能給我五分鐘的時(shí)間來詳細(xì)談?wù)劊? ? 陳總 ， 您真的是個(gè)大忙人啊 ， 我們剛才談到 …… . 本資料來自 45 四 、 秘書 /助理接的電話 ? 您怎么看這個(gè)問題； ? 您的意見對(duì)我很重要； ? 我相信您肯定可以幫助我； ? 我終于明白為什么陳總會(huì)選擇您做秘書了 ， 我認(rèn)為一方面您具有很強(qiáng)的溝通能力 ， 另一方面您又可以站在公司的角度看問題 ， 確實(shí)很不簡(jiǎn)單 。 ? （ 4）尋找需求點(diǎn) 。 – 企業(yè)性質(zhì)：臺(tái)資、港資、韓資？是否有分廠，在哪里，誰(shuí)負(fù)責(zé)？ – 企業(yè)情況及是否可能有其它項(xiàng)目做進(jìn)去：企業(yè)人數(shù)（考勤、監(jiān)控等）復(fù)印機(jī)是租的還是買的；監(jiān)控、電腦等；有沒有做管理軟件；有沒有做網(wǎng)站等；公司近期是否有擴(kuò)建計(jì)劃？如果計(jì)劃，往哪兒擴(kuò)建？ 本資料來自 52 六、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) ? 純粹的產(chǎn)品時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，產(chǎn)品越來越變成服務(wù)的平臺(tái)，對(duì)客戶而言，被服務(wù)所包繞的產(chǎn)品才是 OK的！ 本資料來自 53 業(yè)務(wù)技巧： （ 1）面談七步驟 （ 2）拒絕處理的五步驟（賣產(chǎn)品不如賣自己） （ 3）我們需要了解到的情況 本資料來自 54 七、 預(yù)祝大家以后在中榮的日子里，鴻圖大展，美夢(mèng)成真，天天快樂，事業(yè)成功！